マンション売却時の価格交渉!どうすればうまく進むの?

マンション売却には価格交渉がつきもの

売主は、物件の査定を不動産業者に依頼して、査定結果を参考に成約価格を見込んで価格設定をします。例えば、値引きを見越して高く売り出し価格を設定する場合があります。

したがって、買主側は、基本的には値引き交渉をしてくると考えておきましょう。そこで、ここからはマンション売却における価格交渉の流れについてご説明していきます。

マンション売却の流れ

マンション売却は下記のような流れで進みます。

  1. マンションの価格査定をいくつかの不動産業者に依頼する。
  2. 不動産業者の査定結果をもとに売り出し価格を設定する。
  3. 売り出し価格が決まったら売出し開始。
  4. 売れない期間が続くと価格の値下げをする必要がある。
  5. 購入希望者があらわれると値下げ交渉の可能性がある。
  6. 契約金額がまとまれば売買契約の締結と同時に手付金を入金してもらう。
  7. 残金を入金と同時にお引渡し。

今回は「2」の価格設定、「4」売れない期間の値下げ、「5」購入希望者の価格交渉について取り上げてみたいと思います。

査定結果をもとにした価格設定

マンション売却時には、複数の不動産会社に物件の査定を依頼するのが鉄則です。まず査定をしてもらわないことには売り出し価格の目安が分かりません。また、不動産業者はあなたが複数の業者に査定を依頼していることを見越して、相場よりも高い価格設定をしてくることもあります。

そういったことを理解した上で、複数の業者からの査定価格をもとに売り出し価格を決めましょう。また、売り出し価格を決める際にはどのくらいの期間で売却したいのかも重要です。

売却を希望する時期に応じた価格設定

なるべく早く売りたいのであれば、査定価格より安めで売り出せば売れる可能性は高まりますが、ある程度余裕がある場合には、値引きを考慮して高めに価格を設定するのが良いでしょう。

例えば、3,000万円で売却したいという場合、値引きを考慮して3,300万円という売り出し価格でいったんは売り出ししてみるという方法があります。こうした場合の上乗せの金額は、おおむね10~15%程度を目安に売り出し価格を決めてみるといいでしょう。

ほとんどのマンションは価格を安くすれば売れます。売り出してすぐに売れてしまったマンションは、ある意味で価格設定を間違えたとも言えます。そういった場合では、市況よりも売り出し価格に割安感があって「お買い得」物件になっていた可能性が高いです。したがって、すぐに売却ができたということが想像できます。

売り出し後の値下げ戦略


マンションの購入希望者は、複数の物件候補の中から最終的に購入するマンションを決めます。立地や間取りも大切ですが、価格は最も関心の高い要素の一つです。また、長く売れ残ったマンションは買主がつきにくくなります。例えば、1カ月ごとに50万円ずつ値下げするなど、値下げ戦略を練っておく必要があります。

もし、半年先ぐらい後までには売りたいと思うのであれば、売り出し希望価格より150~200万円程度高めに売り出し価格を設定するなど値引き交渉を考慮した価格設定にしておきましょう。

値下げのタイミングが大事

売り出ししてから3か月程度経過しても売れないという場合、例えば一気に売り出し希望価格に近い金額に見直しをしたりするといいでしょう。加えて、お正月明けや年度末など不動産の動く時期に合わせて売り出しをするという考え方もありますので、売り出し時期も考慮しておく必要があります。

購入希望者は価格交渉して買うかどうかを決める

マンションを売りに出し、広告を見て気に入った方が現れると、いくらで買いたいかを記載した申込書を受け取ることになります。それに対してあなたはいくらなら売りますという回答をすることになります。

値引き幅は最小限に

購入希望者はこの時、基本的に値引き交渉をしてくると考えておきましょう。あなたはいくらなら売るのか、いつまでに売りたいのかをはっきりとさせておいて慎重に回答するようにしましょう。購入希望者側はできるだけ安く買いたいわけですから、法外な値引きを要求してくる場合もあります。

その際には、できる限り値引き幅を最小限にするために、例えば10万円しか値引きは受けられないというように、提示する数値は少ない金額で交渉してみましょう。もし、購入希望者に購入の意志が強いのであれば、値引き幅を再考して売主側に提示してきます。そうした交渉を数回繰り返して、売却価格を見出していくようにしましょう。

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寺岡 孝
寺岡 孝
不動産コンサルタント / アネシスプランニング株式会社 代表取締役
大手ハウスメーカーに20数年勤務した後、2006年にアネシスプランニング株式会社を設立。住宅の建築や不動産購入などのあらゆる場面において、お客様を主体とする中立的なアドバイスおよびサポートを行っている。
生涯に一度とも言われる住宅建築や不動産購入において、「納得」や「安心」を実感できるようにしていただくためには、「中立的な立場の専門家によるアドバイスが必要」と考え、関東近郊を中心に住宅建築や不動産購入など、住まいにまつわること全般のコンサルティングを行う。