マンション売却時の内覧に関する当日の流れとポイントとは?

中古マンションを売却するために、避けて通れないのが購入検討者の内覧です。ここでは内覧の流れや成約までの内覧件数の目安、成約につながる内覧のコツを紹介します。

マンションの内覧について

マンションの売却では、まず始めに不動産会社に価格査定をしてもらい、その後売出価格を決定して売りに出します。その次のステップが購入希望者の物件の内覧内見です。

マンションの購入を検討する方はマンションを見学しないで購入することはありません。マンションの売主の目的はマンションを売却することですが、その目的の達成にはマンションの内覧が不可欠です。

それでは、マンションの内覧は何件くらい申込があれば契約につながるものなのでしょうか?

マンションの内覧件数はどのくらい?

マンション売却までの内覧件数は、立地や物件によって実にさまざまです。内覧1件で決まる方もいれば、30件案内しても決まらない方もいらっしゃいます。

マンション売却の経験者の意見を平均すると、内覧件数は5~10件程度で成約に至るケースが多いようです。ただし、この数字はあまり気にする必要はないように思います。

マンション売却までの流れ

事前準備について(掃除)

玄関

玄関掃除の基本は、「スッキリ片づいている」「汚れがない」「嫌なニオイがない」ことです。

実は、内覧はすでに玄関の外から始まっています。マンションの玄関の外側は、ほとんどの場合共有部分になっているため私物はなく、きれいに片づけられていることが多いですが、子供の遊び道具などを置いている場合はすべて片づけて、きれいに掃き掃除をしておきましょう。

それが終わって、ようやく玄関の内側に進めます。玄関は第一印象を決める大切な場所です。よって特に重点的に掃除をしてください。具体的には、隅々まで掃き掃除をするのはもちろんのこと、完璧に水拭きまですることをお勧めします。

靴はすべて下駄箱に入れてください。入りきらない場合は不要な靴を思い切って捨てるか、引っ越し用段ボールに入れて室内に置いてください。傘もすべて収納場所にしまいましょう。

また、玄関は靴のニオイが気になるものです。ニオイ対策をきちんとして、嫌なニオイを消しましょう。下駄箱には専用の消臭剤を置き、よく履く靴には靴用の消臭スプレーをかけておきましょう。靴の嫌なニオイは減点ポイントになってしまいますので、しっかり対策をしてください。

室内

室内の掃除のポイントは、部屋を明るく、広く見せることです。

窓が汚れていると部屋が暗くなってしまいます。窓ガラスを掃除してピカピカにしておきましょう。外の明るい光が部屋に射し込むように、内覧の時はカーテンを全開にしてください。

部屋の掃除に気を取られて、見落としがちなのが廊下です。廊下に物を置いている方は多いと思いますが、家全体が狭く見えてしまいます。できるだけ物は置かないようにして、他の部屋と同じようにしっかり掃除をしてください。

壁に飾った写真や絵などの額には、ホコリがたまりやすいです。忘れずに拭き取っておきましょう。

リビングダイニングには家族の私物がたくさんあると思いますが、できる限り片づけて広く見せることを心がけてください。テーブルの上のリモコンや新聞、チラシ、書類、筆記用具、充電用のコードなども整理整頓して、見えない場所にしまっておきましょう。

水回り(トイレ・風呂など)

トイレやお風呂など、水回りの掃除の基本は「清潔感の演出」です。

トイレは、便器の内側や便座は言うまでもありませんが、便器の外側や貯水タンク、ペーパーホルダーもきれいに磨き上げましょう。トイレで見落としがちなのは床です。フローリングを掃除する時と同じように、しっかり掃き掃除をしてから水拭きするようにしましょう。また、トイレもニオイ対策が必要な場所です。換気扇も掃除をして換気効率をよくしたり、トイレ専用の消臭剤を使ったりしてニオイをしっかり消しておきましょう。

バスルームの浴槽や壁、床などの汚れやカビはきれいに除去してください。頑固なカビにはカビ取り専用スプレーがお勧めです。鏡が曇っていると全体が汚く見えるので、ピカピカにしておきましょう。また、バスルームでも排水溝が汚れていると嫌なニオイがするので、排水溝にたまった髪の毛や石鹸カスなどをきれいに除去し、専用の洗剤を使ってヌメリや汚れを溶かして洗い流してください。

水回りの汚れでやっかいなのは、水垢です。こすっても落ちない頑固な水垢には、クエン酸が効きます。クエン酸はドラッグストアなどで販売されています。水に溶かしてスプレーボトルに入れると使いやすいです。クエン酸水を水垢に吹きかけて、しばらく待ちます。すると水垢が分解されるので、あとは拭き取るだけです。

バルコニーなどの室外

購入したい気持ちが強い人ほど、バルコニーをよく見ます。広さや眺めを確認するためですが、これは購入者の立場になって考えるとよく分かります。バルコニーは「家の中の室外」であり、戸建では庭にあたります。購入意欲が高い人ほど、バルコニーでガーデニングをしたり、ティータイムを楽しんだりすることをリアルに想像するので、購入にあたっての重要な判断基準になります。

ですから、バルコニーが汚いと良い想像ができず、購入意欲がなくなってしまいます。しっかり掃き掃除をして、余計な物は片づける、あるいは処分して、整然とした空間を演出しましょう。床は水をかけてデッキブラシでこすると、さらにきれいになります。

当日の応対について

室温・室内の空気・照明・広く見せる

内覧時には室温や空気も演出しましょう。節電などで普段エアコンをあまり使わない人も、内覧時には適温になるようにして居心地の良い部屋を準備してください。

また空気が淀んでいないか、湿度は適正かもチェックしてください。冬は空気が乾燥するので加湿器を、夏は湿気が多いので除湿器を使うのも手です。

また、家全体のニオイにも注意しましょう。他人の家に行くと感じることですが、各家庭には特有のニオイがあります。長く住んでいると気が付きませんが、内覧者にとってそのニオイはマイナスです。空気の入れ替えをする、消臭剤やスプレーを使う、空気清浄器を使うなどして家全体のニオイ対策を行ってください。

照明ですが、内覧時は家中のすべての照明をつけて部屋を明るくし見せましょう。電球が切れている箇所がないかも事前に確認してください。ホコリをかぶった電球や照明器具がNGなのは言うまでもありません。

また、部屋に物が多いと狭く見えてしまいがち。部屋を広く見せるために不要物は思い切って処分しましょう。間もなくマンションを売却して引っ越すわけですから、一石二鳥です。物が少なく、整然と片づけられた部屋は広く見えるので好印象を持たれます。

「お茶出し」は必要?

結論から言うと、「お茶出し」は不要です。内覧の目的は物件の確認であり、そもそも座って話す場面がありません。しかし、これは「内覧者にビジネスライクに対応せよ」という意味ではありません。内覧者を気遣う気持ちは重要ですが、その方法として「お茶出し」は必ずしも適切ではない、ということです。「掃除」「笑顔」「丁寧な応対」で内覧者をおもてなししましょう。

誰が対応するのが良いか?

内覧時、売り手側は奥様が一人で対応するのが良いとされています。「家のことを一番理解している」、「近隣の情報に詳しい」、「女性の方が人当りが柔らかい」、「値引きなどの条件交渉に即答しないで済む」ことなどが理由です。ご主人やお子様は、内覧時はあえて外出(散歩)するのがベターです。

マンションの売出価格を決めて、広告を出すとすぐに内覧の予約が入る可能性があります。一般的には週末の前、木曜日や金曜日にチラシや新聞に広告を入れて、土日に案内が入ることが多いでしょう。

最初の1週間の反応で、その後の売却活動の計画を変更することも検討すると良いでしょう。1件も案内が入らないようであれば、値下げや広告をする範囲の見直しを検討する必要があります。逆にたくさんの案内が入ったのにも関わらず良い返事を得られなかった場合は、掃除が行き届いていないなど、実際の物件に魅力を感じなかったのかもしれません。

売却活動開始から1カ月経ったあと


売却活動から1カ月以上経ったころには、ある程度の傾向が分かってくるものです。週に1件でも内覧希望者がいるのであれば良いですが、全然いない場合にはやはり価格や広告内容の見直しが必要になってくるでしょう。

1カ月案内してみると、内覧希望者がどのような属性の人たちか分かってきます。どのような相手であれば契約につながるのか、分析してみても良いでしょう。

焦りすぎは禁物

売却活動開始から1カ月間内覧希望者がいないという場合は対策が必要ですが、1カ月に2~3件の内覧希望者がいるようであれば、焦って値下げに踏み切る必要はないでしょう。

実際には同じ物件、同じ広告活動でも今月と先月とでは内覧希望者の数がかなり違うという物件もありますし、1カ月に2~3件の内覧でも1カ月後には無事成約に至るケースも珍しくありません。売却を依頼する不動産会社とよく話し合って売却の戦略を練りましょう。

まとめ

中古マンションを売却するまでに、購入希望者の内覧は必ず行われます。逆に言えば、内覧なくして成約はありえません。したがって、しっかり準備して内覧日に臨む必要があります。

マンション売却までの内覧件数は平均で5~10件程度。ただし立地や物件によって大きく変わるため、この数字は参考程度に留めてください。

内覧の流れですが、事前準備として必須なのが掃除と整頓です。特に玄関は重点的に、室内や水回り、バルコニーなどもぬかりなく、ピカピカにしましょう。内覧当日は、室温や空気、照明や採光に気を配りましょう。応対は奥様一人がベストで、購入検討者が心ゆくまで内覧に集中できるように配慮してください。なお、お茶出しは不要です。

売り出しから1カ月経過したら、内覧件数や内覧者の属性などの現状分析をしましょう。ある程度内覧者がいるなら、焦って値下げする必要はありません。内覧者属性の傾向がつかめたら、それに合うように広告を差し替えることも有用です。不動産会社と相談し、必要に応じて臨機応変に戦略を変更するようにしましょう。

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ABOUT ME
山田 敏碁
山田 敏碁
マンションリサーチ株式会社 代表取締役
不動産ディベロッパー及びフランチャイズ系不動産仲介会社での勤務経験を経て、2011年4月にマンションリサーチ株式会社を設立。
不動産実務を知る不動産専門ウェブサービス会社として、「より現場に近く、現場の声を知り、不動産業者の言語を知っている」をテーマに、結果の出せるウェブコンサルティングを目指しております。