マンション売却で成功するコツと流れについて

その1：いくつかの不動産会社の査定を比較する

マンション売却は基本的に、不動産会社に物件の査定を依頼するところから始まります。
そしてこの段階で、第一のとても重要なポイントが出てきます。
不動産会社へ査定を依頼する場合は、1社に絞るのではなく複数の不動産会社に依頼をして比較することが、マンション売却を成功させる最初のコツなのです。
マンションの価格というのはどの不動産会社でも等しく査定されるわけではなく、同一の物件でも当然、依頼する不動産会社によって査定額にバラつきが出てきます。「A社では2000万円と査定された物件が、B社では2500と万円査定された！」というようなことが当然のように起こってくるのです。
査定を担当するのはもちろん不動産のプロの方ですが、とはいえ人間が査定する上では個々の考え方によって査定額が変わってくるのはしかたのないことです。
1社だけに絞って安値の査定額が出てしまってはもったいないですよね。ましてや金額の大きなマンション売却ですので、いくらで売りに出すかというところに関しては徹底的に吟味していきたいところです。
複数の不動産会社の査定額を比較し、その平均的な相場を知ることで、現実的に売れる見込みのある範囲でより高額の売り出し価格を設定することができるでしょう。

その2：不動産会社とはまず「一般媒介契約」を結ぶ

マンション売却の際には、不動産会社と媒介契約を結ぶことになります。これによって不動産会社がマンション売却の営業を担当してくれることになります。
この媒介契約には大きく分けて2種類、「一般媒介契約」と「専任媒介契約」がありますが、まず初めは複数の不動産会社と「一般媒介契約」を結ぶことをおすすめします。

この2つの主に異なる点として、契約が専任かそうでないかという違いがあります。
まず一般媒介契約の場合は複数の不動産会社と契約を結ぶことが可能です。
それに対して専任媒介契約では、一社の不動産会社としか契約を結ぶことができません。契約した不動産会社が売り主の専任の代理人となり、マンション売却のすべての営業を引き受けます。

不動産会社としてはできれば自社だけで物件を担当したいため、専任媒介契約を結びたいと考えています。そして一般媒介契約より優先して積極的に営業してくれます。
そのため、実際に多くのマンション売却の成約は専任媒介契約において為されているのです。
しかしながら、もし最初から専任媒介契約を結んだ不動産会社があまりよろしくない会社だった場合、大きく損をしてしまう可能性があります。
そのような事態を避けるため、まずは一般媒介契約をいくつかの不動産会社と結んで営業力や担当者の対応などを見極め、3ヶ月後の一般媒介契約終了のタイミングで最も信頼できると感じた1社と専任媒介契約を結ぶという流れが最も効率的で有意義な方法でしょう。

その3：余裕のある姿勢で売りに出す

先述のように複数の不動産会社の査定額を元に売り出し価格を決定しますが、この価格決定の際に、より高く売るため重要なコツとして挙げられるのが、少し余裕を持って強気の金額を自分の中で決めておくことです。
不動産会社としてはどうしても、営業にかかる経費を抑えるためにやや安めの価格で売り出したいと考えていることが多いです。そのためマンションの売り主には、安く売り出す方向で話を持ちかけてきます。
そのような状況で流されてしまい、結果的に安めの価格で売りに出すことになってしまっては、せっかく複数の不動産会社の査定を比較しても少し損をしてしまうことになりかねません。

あらかじめ自分の中で価格設定をしておく際のポイントは、査定額の相場より10～20％ほど高く決めることです。
多くの場合、不動産会社の査定は、なるべく早く売れる見込みのある金額になっています。しかし実際にはそれより高く設定しても、売れる可能性は十分にあるのです。
その後の値引き交渉や状況に応じた値下げのことなどを考えると、初めは相場よりやや高めに売り出して様子を見るというのが、マンション売却において損をしない秘訣なのです。

とはいえ、高く売り出しすぎてしまっては全く売れる見込みがなくなってしまうこともあります。
売り出し価格が高いか安いかの判断基準として、内覧が入るかどうかというポイントで見ていくと良いでしょう。売りに出してから様子を見て、月に数件の内覧が入る程度であれば、ちょうど良いラインの売り出し価格であると判断してよいですね。
ここで月に十数件もの内覧が入るような場合、ひょっとすると売り出し価格が安すぎる恐れがあるため注意しましょう。マンション売却において初めのうちは、妥協は禁物です。
反対に少しも内覧が入らないようであれば、少しずつ金額を下げて見て様子を見ましょう。

その4：内覧でしっかりアピールする

マンションを売り出すと、購入を検討している人の内覧が入ることになります。
この内覧は実はマンション売却において非常に重要で、購入希望者にとっては決め手を見つけて購入を決断する機会なのです。
とはいえ自分の家を見られるというのは緊張しますし、ストレスにもなってしまうかもしれません。
しかしここでしっかりアピールができなくては、なかなか成約につながりませんね。

内覧の際に売り主ができることとしては、まず部屋の掃除や整理整頓をしっかりしておくこと。
これは基本的なことですが、それだけでも購入希望者に与える印象はだいぶ異なってきます。部屋のつくりは変わらなくとも、やはり綺麗に片付いている部屋の方が綺麗に見えますし、おしゃれなインテリアなどを施していれば「素敵な暮らしができそうな家だ」という印象を与えることもできるでしょう。
また、事前に購入希望者の方の詳細の情報が分かっている場合には、その方に合わせて工夫をしてみてもよいかもしれません。
例えばお子様のいるご家庭であれば、なにか子供用のスペースをイメージした空間を作ってみたり、ご主人に向けて書斎のような空間を作ってみたり、奥様に向けてキッチン周りの設備を綺麗に見せてみたりなど、その後の暮らしを想像させるような工夫は購買意欲をかき立てるにあたって非常に効果的です。

そのほか、内覧の際の会話も大事なポイントです。
はじめは購入希望者の方とどの程度会話をしていいか分からないかもしれません。しかしその部屋のことに関しては、実際に住んでいる張本人にしか分からないこともあるでしょう。
売り主である住人が自ら話をすることで、買い手側もより詳細にその部屋のことを知ることができ、生活のイメージもしやすくなります。
また、売り主の人柄も購入を決断する一つの要素になり得ます。安心して取引ができるという信頼をコミュニケーションの中で確保しておくことは大切なことなのです。

その5：売却手続きが完了するまで気を抜かない

購入希望者が購入を決意すると、売り主としてはひとまず安心してしまいますよね。
しかし実際に購入が決まるまでは気を抜いてはいけません。
購入希望者の購入意思が固まると、いよいよ売却の手続きに入っていきます。
手続きとしては、買い主が不動産会社を経由して「購入申込書」を提出してくることになるのですが、この書類によって最終的な売却額が決定します。

購入申込書には主に、

などの項目が記載されています。

この申込書提出にあたって、場合によっては買い主側から値引き交渉などがあるケースもあります。
ここでどう立ち回るかで、最終的に高く売ることができるかどうかが決まってくるため、重要なポイントなのです。
売り主側がどう立ち回るべきか判断する基準として、売り出し中のマンションの購入に対する買い主の熱意をチェックすると良いでしょう。

1.事前に相場を調査する

より高い金額でマンションを売却したい場合、まずは事前に相場調査や情報収集をしておくことが大切です。
のちに不動産会社に依頼して査定をしてもらうものの、ある程度の相場やマンション売却において気をつけるべきことなどについては事前に把握しておくと、より有利にマンション売却を進めることができるでしょう。
マンションの相場に関しては不動産情報サイトなどで売り出し価格などを調べることができますし、マンション売却に関する知識も当サイトのような情報サイトに豊富に載っていますので、目を通しておくことをおすすめします。

2.必要書類を用意する

査定の依頼に向けて、必要な書類を用意しておきます。

大きく分けて以下の3種類の書類が、必要書類として挙げられます。

これらはマンション売却にあたっては必要になることが多いため、事前の用意は必須です。
また、必須ではないもののあると良い書類として、以下のような書類も挙げられます。

これらの書類は、買い主によっては購入決定の決め手となる場合もあるため、用意できるとより有利になるでしょう。

3.不動産会社に査定依頼をする

必要書類が用意できたら、不動産会社に査定依頼をします。
一括査定サービスなどを利用し、いくつかの不動産会社の査定を受けましょう。一括査定サービスを利用すると、自分で不動産会社を探さなくても不動産会社側からアプローチがあるため、手間を省くことができます。
いくつかの不動産会社から査定を受けたら、それぞれの査定額を比較して金額の相場を把握しましょう。
この時点で、良い会社と悪い会社をなんとなく区別しておくと良いでしょう。査定額に加え、相性の良さや対応の丁寧さなども見ておくことをおすすめします。

4.不動産会社と媒介契約を結ぶ

いよいよマンションの売り出しを開始するために、不動産会社と媒介契約を結びます。
「媒介契約」とは、不動産会社にマンションの営業を依頼するための契約になります。
媒介契約の期間は3ヶ月ごとで、費用は一切かかりません。また媒介契約を結んだからといって必ず売却しなくてはいけないということもないため、とりあえず査定を受けた不動産会社の中から良さそうなところを数社ピックアップして、一般媒介契約をしてからその後の営業活動の様子を見るという方法を取るのが良いでしょう。
そして3ヶ月後の契約終了のタイミングで、特に相性の良かった不動産会社を1社選んで専任媒介契約を結ぶという流れがおすすめです。

5.売り出し価格を決定する

不動産会社と媒介契約を結んだら売り出し価格を決定していきます。
自分の希望する金額や不動産会社の査定額、そのほか周辺地域での売却事例なども加味して、現実的な金額を設定しましょう。
はじめは少し強気に、やや高めに設定して売り出し、状況に応じて価格を下げていくという方法をとると、より高い金額でマンションを売却できるかもしれません。

6.売却活動をする

媒介契約を結んで売り出しか価格が決定すると、売却活動が始まります。
営業は不動産会社が担当するため、売り主が行うのは内覧への対応や価格の見直しなどです。

特に内覧は、売り主が行う売却活動の中でも重要なポイントとなります。
マンションの購入希望者が実際に購入を決めるかどうかは、この内覧にかかっているといっても過言ではないのです。
内覧には不動産会社も同席し、マンションに関する基本的な情報は説明してくれます。売り主は不動産会社が話す情報に加えて、住んでいるからこそ分かることを積極的に話していきましょう。良いところはもちろん、悪いところなども少し話しておくと、購入希望者の信頼を得ることができます。
また、購入希望者は売り主の人柄も見ています。積極的に会話していく中で、売り主自身の良い印象も与えられるように意識しておきましょう。

なお、順調に内覧が入っていればよいですが、全く内覧の予約が入らないという場合には、マンションの売り出し価格をやや高く設定しすぎているかもしれません。
築年数や専有面積、立地などを改めて見直し、あくまで相場とかけ離れすぎないように価格を設定し直すことをおすすめします。
なお内覧の件数の目安として、月に3,4件程度以上の予約が入っていれば順調であると言えます。月に1件入るかどうか怪しいような状況であれば、価格の見直しを行いましょう。

7.売買契約を結ぶ

内覧の結果として購入希望者が購入を決断した場合、不動産会社を介して買い主から「購入申込書」が提出されることになります。これによって、購入の正式な意思表示がなされます。
書類には買い主の個人情報や希望購入金額、住宅ローンの事前審査の状況などが記載されています。売り主がこの内容に納得をして承諾すれば、売買契約に移っていきます。
売買契約を結ぶ際は、不動産会社に赴くことになります。
手続きとして、まず不動産会社から物件や売買契約書に関してなど重要事項の説明がされます。この説明に関しては、「宅地建物取引士（宅建）」の資格を持つ人が説明を行うよう法律で定められています。
その後、売買契約書の内容の確認をしていきます。購入申し込みの際に希望された金額での売却を承諾するかどうかや、マンションの引き渡し日なども確認します。引き渡し日に関しては後々早めることも可能であるため、いったん仮の取り決めとして、念のためやや遅めに設定しても問題ありません。

売買契約の場ではそのほかに、手付金や仲介手数料の引き渡しなども行います。
まず買い主側から手付金を受領します。この手付金は目安として、マンションの金額の5％ほどが支払われることが多いです。
そしてその手付金の半分ほどを、仲介手数料として不動産会社に支払うことになります。

8.決済手続きをする

マンション売却の最後の工程が、決済手続きです。
決済手続きに際しては、代金の受け渡し、売り主側の住宅ローンの完済手続き、マンションの引き渡しなどを全て行います。

住宅ローン関連のあらゆる手続きは決済当日の前までに済ませておくようにしましょう。
買い主側は住宅ローンの本審査を受けます。事前審査に通っているという場合は、基本的に通ると見て大丈夫でしょう。
売り主側に関しては住宅ローンを返済中の場合に限り、それを完済する必要があります。銀行には事前に決済日について連絡をしておくようにします。

決済手続きは銀行で行います。当日は売り主、買い主、不動産会社、司法書士が集まり、手続きを進めていきます。
通常、決済手続きを済ませた後に当日中にマンションの引き渡しを行いますが、引越しの関係で決済当日の引き渡しが難しい場合、決済後であれば別日を設けて引き渡しを行うことも可能です。
ただし、売却した金額からローンの返済をした後、残りの代金の受け取りに関してはほとんどの場合、引き渡しが条件になっています。
そのため売り主側が受け取った売却代金を転居先の頭金としたいのであれば、それより前には引き渡しを済ませる必要があります。

9.マンション売却後の手続きをする

決済や引き渡しが終わり、不動産会社との付き合いも終わった後は、つい安心してしまいがちです。
しかし売却後に忘れていてはいけない、金銭関連の重要な手続きがあります。

マンション売却にかかる費用

マンション売却にあたっては、売買契約以降にいくつか必要な費用が生じてきます。
大きく分けて以下の6種類の費用がかかるため、一つずつ確認していきましょう。

住宅ローンの一括返済に関する費用

マンション売却の際に売り主側に住宅ローンが残っている場合、売却するにあたって一括返済をしなくてはいけません。
この場合は通常、マンションの売却額を一括返済に充てるため、基本的に実費で用意する必要はありません。
ただし、マンションの売却額よりも住宅ローンの残高の方が高い場合は、その差額分を実費で用意する必要があります。
また、住宅ローンの契約内容次第では繰り上げ返済となり、違約金や手数料などが別途必要になる場合もありますので、重ねて注意が必要です。
住宅ローンの一括返済は、基本的に決済と同じタイミングで行うことになります。買い主側から売り主の銀行口座へ代金が振り込まれ、同時にその内の住宅ローンの残高分が引き落とされるという流れです。
売却額のみでは不足が生じる場合には、事前に銀行口座へ不足分を入金しておくようにしましょう。

抵当権抹消費用

抵当権を抹消するには、抵当権抹消書類を司法書士に渡し、抵当権抹消登記をしてもらうという工程が必要になります。この抵当権抹消書類は、住宅ローンの一括返済が済んだのち、銀行からもらうことができます。
ここにかかる費用として、司法書士費用がだいたい2万円程度、登録免許税が1件につき1,000円となっています。
支払いは決済当日に現金で支払うか、もしくは事前に司法書士に振り込みで支払うなどしておきましょう。

引越しの費用

マンションの売却に際して売り主が転居する場合、新居への引越し費用も必要な費用として認識しておきましょう。
ご家族での引越しの場合、かかる費用は何十万単位になってしまいます。
マンションを売却した後で引越し費用が足りないというような状況にならないよう、事前に引越し業者に見積もりを出してもらい、用意しておくようにしましょう。

譲渡税

マンションの売却においては、場合によって「譲渡所得」と呼ばれる利益が発生します。
この譲渡所得には金額に応じて「所得税」と「住民税」が課税されますが、この2つの税を合計したものを「譲渡税」といいます。

印紙税

売買契約書を交わす際、書面に収入印紙を貼付した上に消印をする必要があります。この収入印紙とは「印紙税」という税金であり、国が租税や手数料を徴収する目的で用いられるものになっています。
必要な収入印紙の金額はマンションの売却額によっても異なりますが、例えば売却額が1000万円以上5000万円以下であれば、1万円分の収入印紙が必要になります。
通常、売買契約書は売り主用と買い主用で2枚作成するため、それぞれで印紙代を負担します。しかし厳密には必ずしも2枚作る必要はなく、コピーで2枚作ることでまかなうこともできます。

登録免許税

マンション売却の際に売り主に住宅ローンが残っている場合、決済のタイミングでローンの残高を一括返済し、抵当権を抹消する必要があるということは先述の通りです。
その抵当権抹消登記をする際、物件1件につき1,000円登録免許税がかかります。マンションの場合は土地と建物の両方の分が必要になるため、合計で2,000円となります。
この登録免許税は通常、抵当権抹消登記を依頼する司法書士に、依頼代金と一緒に支払うことになっています。

消費税

個人が所有する家や土地の売却をする場合、消費税の課税対象にはなりません。
しかし個人所有のものでも投資用のマンションなどである場合には、建物が消費税の課税対象となります。
主に不動産会社に支払う仲介手数料や、住宅ローンが残っている場合の銀行への繰上げ返済手数料、司法書士代などに消費税が課税されます。

固定資産税

固定資産税というのはその名の通り、固定資産にかかる税のことで、その年の元日の時点での所有者に納税義務が生じます。
そのため、年内の途中で売却して所有権が移った場合には、一般的には年内でそれぞれの所有する日数をもとに日割り計算をし、清算するという方法がとられます。
例えば6月の末日に引き渡しを行なった場合、その年の固定資産税は売り主と買い主で半分ずつ負担する形になります。支払いの方法としては、買い主の負担分を売却額にプラスして、決済時に請求するということが多いです。

転居に向けた売却の場合

進学や就職、結婚や出産など、人生の分岐点には新しい住まいへの転居もつきものです。
そのような際に、今住んでいるマンションを売却して新居へ引っ越すことを検討する人もたくさんいるでしょう。
転居に向けてマンション売却を考えている場合、マンションの売却を先にすべきか、新居の購入を先にすべきか、その順番や時期というのはとても重要です。
必要な手続きをどのように進めるかという計画は事前にしておくことをおすすめします。あらゆるメリットやデメリットを考慮して、最善の方法をとりましょう。

住宅ローンが残っている場合

売却予定のマンションや、そのほかにご自分で所有しているマンションなどの住宅ローンが残っているという方も多いでしょう。
住宅ローンの残高が残っている場合でも、マンション売却をすることはできます。
ただし住宅ローンが残っている状態でマンション売却をする場合、売却の決済のタイミングで住宅ローンの残高も完済する必要があります。
住宅ローンを完済しなくてはいけない理由として、マンション売却をするには抵当権を抹消する必要があるということが挙げられます。
抵当権とは、もしローンが返済できなかった場合のための担保のことで、住宅ローンが組まれる際には基本的に、金融機関が当該の物件に対してこの抵当権を設定します。そしてその抵当権の抹消条件が、住宅ローンの完済なのです。

マンション売却の成功事例

マンション売却の失敗事例

売却ではなく賃貸の方が良いのではないか？

売却を考えているマンションの住宅ローンが完済済みである場合には、賃貸に出しても良いかもしれません。賃貸マンションは自分の所有する資産でありながら、家賃として継続的な収入が望めるためです。
ただし、空室である期間が長く続いてしまうな状況ではなかなか収益を得ることができません。また所有者が自分であるために、管理費や修繕積立金などの支出が毎月のように発生してしまう可能性も考えられます。
それに対して売却する場合、売却活動の費用や売却額に応じた税金の支払いがその時にあるのみで、それ以降の支出は一切ありません。
しかしながら、市場の状況が悪く相場が下がってしまっているような時期には、いったん売却を待って貸しに出すことを検討しても良いかもしれません。

内覧のためにリフォームは必要？

内覧に際してはもちろん、できる限りその部屋を良く見せる工夫は必要です。しかしあくまでできる限りという話であり、リフォームをしなくてはいけないということはありません。
リフォームをしているか否かというのも売却額に関わってきますが、それよりも立地や築年数などの方が売却額には大きく関わってきます。内覧のためのリフォームに多額のお金がかかってしまっては元も子もないため、無理にリフォームを行う必要はないでしょう。
ただし、壁に穴が空いていたり雨漏りがあったりなど、あまりにも目立つ欠陥がある場合には話が変わってきます。そのような要素は値下げ交渉のネタになってしまう可能性があるため、最低限の補修は行う必要があります。

住宅ローンを滞納していても売却できるか？

住宅ローンの残高が残っていてもマンションを売却することができるというのは、何度もお話ししてきました。
たとえその住宅ローンの支払いが厳しい状態になっている場合でも、売却を検討することはできます。
ただしすでに滞納し始めてしまっていると、場合によってはマンションが差し押さえられ、競売にかけられてしまう可能性が出てきます。
そのような事態に陥る前に、できるだけ早く売却活動を始めましょう。