ToPlusが「お客様第一主義」を貫く理由。ワンルームマンション売却における圧倒的な強さの秘密に迫る

今回すみかうる編集部が突撃したのは、大阪市北区に店舗を構える不動産会社「To Plus（トゥープラス）」。“お客様の要望をしっかりと掴み取り、確かなプラスを積み重ねる”ことをミッションに掲げている不動産会社です。対応エリアは全国。主に収益用ワンルームマンションの売買仲介をされていますが、物件管理から資産活用コンサルティングまで業務内容は多岐にわたります。また近年、サブリース契約の解約が難しいと言われる中、解約率72％という高い実績を誇っています。

ToPlusの査定実績は、2024年で1,637件。ひと月に約140件の査定を実施しており、2,500社の不動産会社を対象としたマンションリサーチの「全国不動産会社レビューランキング」ではTOP3常連企業です。2024年12月に創業7年を迎えたToPlusは、代表の西本さんがこの不動産業界で感じた“闇”や不動産会社が得をする“カラクリ”に疑問を呈したことが創業のきっかけだったといいます。

「確かなプラスを積み重ねる」ToPlusに突撃！

JR東西線「大阪天満宮」駅から徒歩約7分。ToPlusが入る南森町アーバンビルまでは駅から1本道なので、非常にわかりやすい立地です。

本日は、お出迎えいただいた営業担当者の神野さん・藤澤さん・川村さん・梅岡さんの4名にお話を伺います。

“闇”や“カラクリ”が蔓延る不動産業界で「お客様第一主義」を突き通す理由

神野さん：ToPlusは、もともと不動産業界経験者が少ないんですよ。これは見方によっては弱みになってくるかもしれませんが、不動産業界に染まっていないという点は大きな強みと考えています。ToPlusで不動産営業という仕事をスタートさせた私たちは、そもそも「囲い込み」や「誇張広告」といったカルチャーを知りません。もちろん、この業界に身を置いていれば不動産業界の闇やカラクリに触れることはありますが、当然ながらそれを強要されることはありませんし、会社としても、代表の考えからしても、お客様に最大利益をもたらすことを目的としていますので、自然と社員にもこの意識が根付いているのだと思います。不動産営業というと「個人プレー」とか「殺伐としている」といったイメージがあるかもしれませんが、弊社は会社として目標を追いかけているためか雰囲気もとてもいいですね。ちょっとクサいですが、社員ひとり一人が「One for all」「All for one」の精神を持っているように思います。

藤澤さん：自分で言ってはなんですが「お客様第一主義」ということでいえば、関西でうちがNo.1だと思います。関東を含めても負けないのではないでしょうか。多くの不動産会社は売却相談があったときに「どう売るか」「いくらで売るか」という提案をすると思いますが、私たちは売却するという選択肢が出てきた経緯まで見るようにしています。経験が浅い営業担当者は、必ず上司や先輩とともに「なぜ売るのか」まで考え、お客様が最適な選択が取れるよう、プロとして助言させていただきます。

神野さん：不動産業界に闇が見られる大きな要因は、上からのプレッシャーや報酬体系にあると思うんですよ。口先だけで言っても信じてもらえないと思うので弊社の内情を少しお話すると、多くの不動産会社に見られるような「媒介契約を取ってこい」「月内に売買契約を入れろ」といった指示はありません。もちろん売り上げを作るには媒介契約も売買契約もしていく必要がありますが、単に媒介契約の数を増やしても意味がないし、自社の都合で売買契約の時期を前倒しにしたところで利益も変わらなければ、何よりお客様のためにはなりません。ToPlusでは、営業担当者にノルマも課していません。もちろん目標はありますが、代表をはじめ上の人間も「本質」を見ていますし、担当者のやる気を削ぐようなプレシャーをかけることもありません。

藤澤さん：過去に一度だけ、お客様から泣きながら「ありがとう」と言っていただけたことがあったんです。「ToPlusに頼んで良かった」「藤澤さんに出会えて良かった」とおっしゃっていただいたことは僕の大きな自信になりましたし、不動産を売買する方も、私たち営業担当者も「お金じゃないんだ」と強く感じました。この経験が「お客様第一主義ならどこにも負けない」と胸を張ってお伝えできる最も大きな理由です。

神野さん：目先の利益を追求するよりも、お客様のことを第一に考えたご提案をさせていただいたほうが、中長期的には会社としても利益に繋がると信じています。実際に、弊社を信頼して待ってくださるお客様は毎年増加しており、お取引を通じて関係各所と築いてきた強固なつながりは、他社にはない大きな強みです。その結果、いざ売却となり、買主様を探す際も、多くの会社が集客をWEB広告に頼りがちですが、私たちはそれだけに依存せず、未公開案件として取り扱うことで弊社にてお取引させていただいているお客様へ直接ご紹介させていただくことにより高い引き合いを得ることができています。私たちはこうした取り組みのさらに一歩先を目指し、「確かなプラスを積み重ねる」ことをミッションに掲げています。

ワンルームマンション売却の課題の一つ「サブリース」の解約方法と売却方法

梅岡さん：皆さんさまざまなご事情を抱えていますが、課題ということでいえば「サブリースの解約」が最も多いですね。サブリースを解約しなくても売却はできますが、売値が大きく変わってきます。一般的にサブリースの解約は難しいとされていますが、ToPlusが間に入らせていただいた物件のサブリース解約率は72％。おそらく、どこよりも多くサブリースの解約をサポートさせていただいていると思います。

川村さん：たとえサブリース契約に解約条項が定められていたとしても、借地借家法ではオーナーからの解約には「正当な事由」が求められます。「オーナー自身が住む」「建て替えが必要」「生計維持のために売らなければならない」といった事由があれば交渉次第で解約が可能ですが、借地借家法は借主優位の法律です。借主が首を縦に振らなければ解約は難しいというのが現実で、事業で転貸借をしているサブリース業者の多くは、どのような事由を並べても正当な事由と認識してくれません。

梅岡さん：サブリース業者は「利益を得続けたい」「管理物件の数を維持したい」といった理由で解約に前向きになれないので、他のメリットを示すようにしています。具体的には、解約条項に定められている以上の違約金額や契約期間分の利益を支払うといった条件です。これらはオーナーさんに金銭的な負担を強いてしまう条件ですが、それでもそれ以上に高く売ることができれば相対的にはオーナーさんにとってもプラスです。数は多くありませんが、オーナーさんの事情をサブリース業者に伝え、情に訴えかけることで解約してもらえたケースもあります。

川村さん：残念ながら、一切解約に応じないというサブリース業者も中にはあります。とはいえ、サブリース契約が解約できないからといって売れないというわけではありません。価格を市場のニーズに合わせさえすれば売却は可能です。やはり、サブリースはそもそもが利益を出しづらい仕組みです。サブリース契約が解除できない場合は売却時に持ち出しになってしまうことも少なくありませんが、赤字を積み重ねるよりも、損切りしてしまったほうがほとんどの場合、相対的な損失は抑えられます。

梅岡さん：物件名やサブリース業者を見れば、大方、サブリース契約を解約できる可能性は見えてきます。多くの不動産仲介会社は「サブリースは解約できない」「サブリース契約が解約できなければ売れない」と決めつけていますが、そのようなことはありません。ToPlusは解約実績も売却実績も豊富ですので、ぜひ一度ご相談いただきたいですね。

オーナーの事情は多種多様。最適な出口戦略もケースバイケース

梅岡さん：空室が続いていると「売れない」と考えるオーナーさんも少なくありません。結論からいえば、空室のマンションも売却できます。売却にも賃貸にも共通しますが、適正価格にすればどのようなマンションでも売れますし、入居者も入ります。「高く売りたい」という場合は、まず賃料を適正化し、空室を解消するところからお力添えすることもあります。

藤澤さん：相続トラブルなどを理由に、一刻も早く売りたいという方もいらっしゃいますね。少数派ですが「不動産会社に騙されて住宅ローンで投資用マンションを購入してしまったから早く売らなければならない」と焦って相談にいらっしゃる方も見られます。こうした方にはToPlusが直接買い取らせていただくご提案をしますが、仲介と比べると売値が落ちてしまうので買取が万人におすすめということはありません。少しでも時間が掛けられるのであれば、仲介による売却をおすすめします。ただ、サブリース契約が解約できない物件も買取実績がありますし、価格さえ合えばToPlusにご相談いただいて売れない物件というのはないと思います。

神野さん：すべての方に共通する助言はないと思います。ご年齢も物件の立地も築年数もさまざまですし、不動産投資の目的や物件を取得した経緯も大きく異なります。唯一、共通する助言があるとすれば「状況を見極めること」でしょうか。状況には市況や金利も含まれますが、所有されている物件の賃料や空室率、今後のメンテナンスや修繕費用、周辺エリアの人口動態など多岐にわたります。そこから、いつ、どのように出口を設定するかという話になってくると思います。ご状況やご事情を聞くと「今売るべきではない」と考えられる方もたくさんいらっしゃいます。価格が高騰しているとはいえ、必ずしも今が売り時ということではありません。

藤澤さん：今、メディアでは不動産価格が軒並み上がっているような報道がされています。たしかに平均価格は上がっていますが、どこでも億ションや2億ションが見られるわけではなく、そもそも賃金と不動産の上昇率が比例していないため、売れる物件と売れない物件の格差は広がり始めています。一般的な価格帯の物件は在庫が増え続けており、相場価格と買い手のニーズにギャップがある状況です。こうしたギャップがある状況下では、不動産会社に買い取ってもらったほうが高く売れるということもあるんですよ。一方、相場価格と買い手のニーズが合致した状況では、おそらく一般消費者に買ってもらったほうが高く売れます。こうした市況の深い部分まで見ることは容易ではありません。

梅岡さん：「AI査定」などの便利なサービスもありますが、自動で出てくる査定システムは、売れていない物件も含めた販売価格や売れるまでに相当の時間を要した成約価格もすべて同じように扱ったビッグデータを基に中央値を算出しているにすぎないんですよ。メディアの報道やこういった手軽なサービスを利用している間は、言い方は悪いかもしれませんが「情報弱者」であると認識されたほうがいいと思います。とはいえ、藤澤が言ったようなリアルな情報や見立てを正直に教えてくれる不動産会社ばかりではありません。最初の話に戻りますが、だからこそ「お客様第一主義」の不動産会社に相談することが何より大切になってくるのではないでしょうか。

川村さん：たしかに、所有期間5年を境に譲渡所得税率が39.63％から20.315％に下がりますが、そもそも譲渡所得税は譲渡所得が出た場合に限って課される税金です。ワンルームマンションの売却では、多くの場合、譲渡所得が出ません。出たとしても少額で、その節税のために売却を見送るべきかはケースバイケースでしょう。もちろんタワーマンションなど、一部高額な譲渡所得が出るケースもあるため一概にはいえませんが「5年間は所有していたほうがいい」という情報を深く理解せず、機会損失になってしまっていることも少なくありません。これも一種の「情報弱者」の方が陥りやすいケースといえるでしょう。ご相談いただければ税額もシミュレーションします。

梅岡さん：さまざまなご事情で不動産の売却を検討されると思いますが、ToPlusにご相談いただければ最適解を見つけていただける自信があります。ワンルームマンションだけでなく、ファミリータイプのマンション、自己居住用物件、戸建てなどさまざまな物件を取り扱っています。仲介、買取のみならず、任意売却やリースバックも可能です。売却以前のご相談でも構いません。お気軽にご相談ください。

To Plus突撃取材！編集後記

ToPlusの“お客様の要望をしっかりと掴み取り、確かなプラスを積み重ねる”というミッションのとおり、神野さん・藤澤さん・川村さん・梅岡さんの言葉の端々から誠実さと確かな知識を感じました。Webサイトや報道などで取得できる情報だけでは、適切な売却時期や売り方を見極めることはできません。「情報弱者」の状態で重要な投資判断をすることは避け、信頼できる不動産会社にまず相談することが何より大切です。

とはいえ、不動産会社によっても見解や姿勢は異なり、売却をお願いした場合の価格やスピードも大きく変わってきます。必要なのは、比較と検討です。信頼できるパートナーと出会うためにも、複数の不動産会社に一括で査定依頼ができるマンショナビをご活用ください。

社名	株式会社To Plus
住所	大阪市北区東天満1-3-10 南森町アーバンビル 9F・10F
電話番号	06-6335-9003
ウェブサイト	https://toplus.co.jp/
設立	2017年12月13日
代表取締役	西本 一基
事業内容	不動産の売買、賃貸及びその仲介業務 不動産有効活用コンサルタント及び経営コンサルタント 賃貸不動産の総合管理 リフォーム・リノベーション業務