不動産売却時の集客方法とは？効果的な戦略と実践例を解説

不動産売却において「買い手をなかなか見つけられず成約率が上がらない」と、集客方法について悩んでいる人は多いことでしょう。不動産は高額な商品であり、安い商品のように多く買い手がいるわけではありません。

うまく集客するには、効果的な戦略を立てて実践する必要があります。集客方法や効果的な戦略と実践例を理解すれば、スムーズに買い手を見つけられるでしょう。

本記事では、不動産売却における集客の重要性や集客方法などを解説します。記事の後半では、不動産売却をサポートしてくれるプロフェッショナルも紹介しますので、最後までご覧ください。

不動産売却における集客の重要性

不動産売却において、集客は非常に重要な要素となります。

なぜ不動産売却において集客が重要なのか、購入希望者を引き付けるための基本戦略はどのようなものなのか解説します。

集客が売却成功に与える影響

不動産売却において集客は、非常に大きな影響を与えます。

不動産は流通性が低く、簡単に買い手を探せません。食品や日用品など低価格帯で1ヶ月に何度も購入するものであれば、ひとりの買い手を見つけるのは容易です。しかし、不動産は人生に1度購入するかどうかの商品であり、買い手は多くありません。

少ない買い手を探すには効果的な集客方法を理解し、実行していく必要があります。適切な集客方法を実施すれば、買い手を多く集められて売却に成功する可能性が高くなります。

不動産売却に成功するには、多くの集客方法を把握し、適切な方法を実践することが大切です。

購入希望者を引き付けるための基本戦略

購入希望者を引き付けるには、次のような方法を用いて物件情報を提供します。

【オンラインでの集客方法の例】

• SNS
• 自社ホームページ
• 不動産ポータルサイト
• 一括査定サイト
• リスティング広告 など

【オフラインでの集客方法の例】

• チラシ配り・ポスティング
• FAX・ダイレクトメール（DM）
• ティッシュ配り
• 新聞への広告掲載
• 新聞折込 など

物件情報を購入希望者に伝える方法は、上記のようにいくつもあります。しかし、物件情報をより魅力的に伝えるには、売却物件にあっている集客方法を選択しなければなりません。たとえば、新築のようにキレイな物件であれば、輪転機で刷ったチラシ広告よりも、写真を掲載している自社ホームページのほうが効果は高くなります。

不動産売却時の効果的な集客方法

不動産売却時に効果的な集客方法の代表例は、次の3つです。

1. オンライン広告の活用
2. 不動産ポータルサイトの利用
3. SNSを活用したプロモーション

それぞれの集客方法がどのようなものなのかみていきましょう。

①オンライン広告の活用

オンライン広告は、買い手の集客に大きな効果を発揮します。

現代は新聞を購読している人は減っており、紙ベースの広告の集客力は落ちています。反面、ウェブを見る機会は増加しており、Google広告やSNS広告のようなオンライン広告の効果が高まっているからです。

Google広告とは、Googleの検索エンジンを活かした広告です。顧客にあわせて次のような広告をおこなえます。

• Google検索の上部へテキストで広告できるリスティング広告
• 画像を使用したディスプレイ広告
• YouTubeを利用した動画広告

顧客の検索結果にあわせて広告を出せるため、顧客のニーズを自社で確認せずにニーズをもっている人に広告を表示させられます。

また、SNS広告とは、Twitter・Instagram・LINEなどのSNSプラットフォームに配信する広告です。近年はSNSを見る人が急増しており、広告に適したカテゴリーになっています。

自社で投稿すれば無料で集客できるものの、不動産情報の掲載やポイントの紹介など間接的な集客になる点には注意しましょう。

②不動産ポータルサイトの利用

不動産の集客において、不動産ポータルサイトの利用は必須といえます。

不動産ポータルサイトとは、不動産売買や賃貸、お役立ち情報など多くの情報を掲載しているサイトです。

不動産ポータルサイトの代表例は、次のようなサイトです。

• SUUMO
• HOME’S
• アットホーム
• HOME4U 　など

上記のようなサイトに売却不動産の情報を掲載すれば、多くの人に見てもらえるようになります。閲覧数が増えるほど、内覧を希望する人も増えるはずです。

なお、不動産ポータルサイトに掲載するには、費用がかかります。費用は掲載数に応じて課金される「従量課金制」と、反響数で課金される「反響課金制」に分かれます。

不動産ポータルサイトの掲載料は決して安くないため、費用対効果を考えて物件情報を掲載することが大切です。

③SNSを活用したプロモーション

SNSとは、次のようなものを指します。

• Twitter
• Instagram
• LINE
• Facebook
• TikTok 　など

SNSを利用している人は多く、投稿を続ければ多くの視聴者が広告を見てくれます。SNSには売却物件の情報を直接的に掲載するわけではなく、基本的にお役立ち情報や会社の告知などを掲載します。多くの情報を投稿しフォローを多く獲得し、会社の「ファン」を増やしていくわけです。

会社のファンになった人は、もともと不動産に興味のある人が多く、優良な買い手になってくれる可能性があります。

無料で使える集客ツールはあるの？

先に紹介した不動産売却時の効果的な集客方法では、効果が大きい分、費用が多くかかってしまうというデメリットもあります。

無料で使える集客ツールを探している方には、『マンションナビイイタン相談室』がおすすめです。

無料で使えるイイタン相談室とは

イイタン相談室とは、お客様が無料・匿名で不動産相談ができるサービスになります。

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不動産売却をサポートするプロフェッショナルの活用

不動産売却をサポートする企業は、次のようにさまざまなプロフェッショナルがいます。

• 不動産仲介業者
• ホームステージング
• プロフェッショナルフォトグラファー

ここでは、不動産売却をサポートしてくれるプロフェッショナルの選び方や活用方法について解説します。

不動産仲介業者の選び方

自社物件がなかなか売れないのであれば、不動産仲介業者に売却を依頼するといいでしょう。

不動産仲介業者を選ぶ際には、次の項目を確認します。

• 定休日がなく営業時間も長い
• 口コミ・評判がいい
• 2回以上宅建免許の更新あり 　など

不動産仲介業者は企業によって販売力が異なるため、物件を売り切ってくれるところを探さなければなりません。

営業時間が長ければ顧客からの問い合わせを逃さず、口コミや評判がよければ問い合わせの数も増えるでしょう。また、免許を多く更新していれば、販売に関するノウハウが多くあるとわかります。

ホームステージングの活用

ホームステージングとは、売出中の不動産の室内に小物や照明、家具などを設置してショールームのような雰囲気を演出するサービスです。

建物の室内が殺風景で雰囲気も悪い場合、ホームステージングを利用し雰囲気を向上させます。また、室内に何もないと、実際に住んだときのイメージがつきません。しかし、ホームステージングで家具を設置すれば、生活のイメージが湧き、買い手の購買意欲が高まります。

ホームステージングを実施して写真撮影し、撮影した写真を掲載すれば不動産購入を検討している人の目を引くことでしょう。

なお、ホームステージングは用意する小物や照明、家具の量や借りる日数によって費用が変わります。いくらかかるのかはホームステージング業者によって異なるため、複数社から見積もりを取得して比較検討しましょう。

プロフェッショナルフォトグラファーの利用

不動産の室内や外観の状態がいいのであれば、プロフェッショナルフォトグラファーに写真撮影を依頼してみましょう。

写真の質は、買い手に大きな影響を与えます。雰囲気のいい不動産だとしても、写真の質が低いと集客はうまくいかないでしょう。写真の効果を最大限に引き出すのであれば、プロフェッショナルフォトグラファーに撮影してもらうのが一番です。

写真撮影の費用は、依頼するプロフェッショナルフォトグラファーによって異なります。撮影枚数や加工するかどうかによっても変わるため、相見積もりして値段を確認しておきましょう。

地域密着型の集客戦略

集客する方法の中で、地域密着型の戦略は次のとおりです。

• チラシやポスティング
• 地域イベントでのプロモーション
• 口コミと紹介の活用

それぞれの項目が、どのような集客方法なのかみていきましょう。

チラシやポスティング

不動産の売却には地域密着型の広告もまだまだ有効であり、代表的な方法がチラシ配布でしょう。

売却不動産を購入する人の多くは、土地勘がある人です。そのため、売却している不動産の周辺地域に対してのチラシ配布は有効的な手段です。

チラシのポスティングを実施するには時間や手間がかかるため、基本的にはポスティング業者にチラシ配布を依頼します。チラシを1枚配布するごとにいくらという料金体系になっており、配ってもらう量によって費用が変わります。

地域イベントでのプロモーション

相続や税金の相談会などを開催すれば、会社の知名度が向上し集客につながります。

不動産に関連する問題は多くあり、相続や税金、トラブルなどの悩みをもっている人がいます。悩みを解決するために司法書士や税理士、弁護士などと連携して相談会を実施すれば、来訪者が将来の顧客となるかもしれません。

また、相談会のスポンサーとして企業名を出しておけば、認知度の向上につながります。企業名が認知されればされるほど、集客しやすくなるはずです。

口コミと紹介の活用

地域の口コミや紹介は、購入意思の高い顧客の確保につながります。

不動産売買は一生に一度の大きなイベントであり、質の高い企業に不動産購入を依頼したいと考える人は多くいることでしょう。質の高い企業かどうか確認する際には、口コミや紹介が判断材料のひとつになります。

ひとつひとつの不動産取引を大事に進めていけば、口コミがよくなり、紹介してくれる取引先も多くなるはずです。不動産取引は集客方法のひとつであると考え、丁寧な接客、的確なアドバイスを心がけて進めていきましょう。

集客のためのデジタルツールの活用

不動産会社によっては集客をするために、次のようなデジタルツールを活用します。

• 物件専用ウェブサイト
• バーチャルツアー
• メールマーケティング

各デジタルツールの内容を解説していきますので、導入するかの判断材料にしてみてください。

①物件専用ウェブサイトの作成

物件専用ウェブサイトとは、物件の情報を登録すると、自動的に登録した物件のみを紹介するページができるサイトです。

特設サイトで物件情報を紹介すると、ウェブページを見ている人は物件に対して特別感があると思ってくれます。不動産をよりいっそう魅力的に広告できる方法であり、効果的な集客方法です。

物件専用ウェブサイトを作成する場合、作成するためのツールを導入しなければなりません。ツールによってデザイン性や操作性が異なるため、ツールの内容を比較して導入を進めていくようにしましょう。

 ②バーチャルツアーの導入

バーチャルツアーとは、ウェブ上で不動産の内見ができる仕組みです。

通常、内見するには不動産の現地まで行かなければなりません。しかし、遠方の物件を探している人や、内見する時間がなかなか取れない人にとっては、現地に行くのは困難です。

バーチャルツアーをできるようにしておけば、遠方の人も買い手として集客できます。また、室内をバーチャルツアーで事前確認できていれば、内見を再確認の場にできるため、成約までのスピードも早くなります。

③メールマーケティングの活用

メールマーケティングを活用すれば、休眠顧客の掘り起こしが簡単にできます。

メールマーケティングを実行するには、CRM（顧客管理システム）の導入が欠かせません。CRMで顧客情報を一元管理し、MAツール（マーケティングオートメーションツール）と併用すれば、顧客にあったタイミングで適切なメールを送付できます。

自動的に適切なメールが送付されれば、休眠状態の顧客の購入意欲が高まって買主になる可能性が高まります。手動でメールを送るのは手間であり、適切な内容でメールするのは困難です。

CRMやMAツールを利用すれば、顧客がメールを開いたかどうかがわかり、顧客の状態を分析した対応ができるようになります。

不動産売却のお客様の集客に関するよくあるご質問

不動産売却のお客様の集客に関するよくある質問は、次のとおりです。

• 集客がうまくできない理由は何ですか？
• 他社との差別化を図る方法はありますか？

ここからは、よくある質問を紹介していきますので、ぜひ参考にしてみてください。

集客がうまくできない理由は何ですか？

集客がうまくできない主な理由は、次のとおりです。

• ターゲットが絞り切れていない
• 紙媒体の広告だけしかおこなっていない
• 企業の知名度が低い
• 情報が古いまま放置している 　など

不動産売却において集客がうまくできていない場合、ひとつの要因だけでなく複数の要因が影響しているケースもあります。どの項目に該当しているのか分析し、対応していかなければなりません。

たとえば、ターゲットが絞れていないのであれば、まず売却する物件の特性が何か考え、特性にあった広告方法を選択します。効果がなければ特性と広告の相性がよくないかもしれないため、再検討しターゲットを絞る能力を高めていきましょう。

他社との差別化を図る方法はありますか？

他社との差別化を図る代表的な方法は、次のとおりです。

• 会社やスタッフ紹介のページを充実させる
• 「%称号」を利用する

会社やスタッフが他社と同じということはありえません。そのため、会社やスタッフの紹介をしていけば、他社との差別化につながります。買い手にとっても会社やスタッフの内容は、問い合わせするかの判断材料にするため、紹介を充実させるのは集客方法として有用です。

また、「%称号」を利用すれば、簡単に他社との差別化が図れます。たとえば、全社員のうち9割の従業員が宅建を保有していれば、「90%の社員が宅建を保有している」という%称号の利用が可能です。割合で表示されていると買い手にとって理解しやすく、大きな集客効果になります。

まとめ

不動産売却を成功させるには、適切な集客方法の実施が不可欠です。

しかし、適切な集客方法を実施するには、そもそもどのような方法で集客するのか、効率よく集客するにはどうしたらいいのか理解しておかなければなりません。また、売却をサポートするプロフェッショナルの存在を知っておくのも重要です。