ブランドマンションの売却は関連仲介会社に依頼すべき？伊藤忠ハウジングに聞いてみた

「パークホームズ」「プラウド」「ブランズ」……など、大手不動産会社が販売しているブランドマンション。以下の記事では、ブランドマンションの売却は関連仲介会社による仲介が多いのか検証しました。

関連仲介会社とは、たとえば東京建物分譲の「ブリリア」なら東京建物不動産販売、三菱地所分譲の「パークハウス」なら三菱地所ハウスネット……のように、分譲会社の子会社や関連する仲介会社です。

今回は、伊藤忠都市開発の分譲マンション「クレヴィア」や「イトーピア」の販売代理を務め、中古物件の売買仲介実績も多い伊藤忠ハウジング株式会社の取締役 西健悟さんに、関連仲介会社が自社ブランドマンションを売却を仲介するときの強みをお聞きしました。

関連仲介会社が自社ブランドマンションの売却に強い理由

―伊藤忠ハウジングは、クレヴィアやイトーピアなど伊藤忠都市開発が施主、販売代理が自社の物件の仲介に力を入れているそうですね。やはり自社ブランドのマンションの売却は、関連不動産会社が強いでのしょうか？

自社ブランドのマンションの売却については、パンフレットなど新築販売時の資料を多くもち、物件の長所や短所に加え、新築販売時の状況や顧客ニーズを一番知っている関連仲介会社が強いといえます。

不動産に限ったことではありませんよね。商品を売るには、その商品をまず知ることが大切です。その点でいえば、販売代理するマンションは、分譲時に構造や設備に加え、周辺のことも非常に詳しく調査します。

また、新築販売時の「反響」というのも中古になってから売却するときの重要なデータです。客層のニーズも把握しておりますので、ニーズに即した販売戦略を練ることができます。

関連仲介会社は「販売したからこそ知り得ている情報」を、非常に多く持っているから売却に有利だということですね。弊社運営の伊藤忠ハウジングマガジンでも、クレヴィアなど弊社が販売させていただいたマンションの分譲時の情報や相場情報をお伝えしております。

―「買いたい」という人もやはり関連会社に集まる傾向が強いのでしょうか？

そうですね。「クレヴィアのマンションを探している」というブランド目当てのお客様もいらっしゃいます。「クレヴィアの中古が欲しいから伊藤忠に」というように、やはり関連の仲介会社をあたってみようと考える買主さんは一定数いらっしゃいますよね。

―中古の取引数も多いとなると、物件の「今」のこともわかっているということですよね。クレヴィアは、管理会社も関連会社の伊藤忠アーバンコミュニティです。どんな方が住んでいるか、どんな管理状況かということがわかるのも、関連仲介会社の強みといえそうですね。

おっしゃる通りかと思います。中古マンションの取引時には、マンションの構造や管理状況、修繕計画なども把握する必要があります。関連仲介会社でなくてもこれらの情報は調査してくれるものですが、我々はより深く、マンションの状況を把握できております。

弊社、伊藤忠ハウジングは、自社ブランドマンション以外の新築マンションの販売もさせていただいておりますので、マンションの「構造」「品質」など建物の知識が深いということも強みの一つです。

―マンションの管理状況を気にする買主様は多いのでしょうか？

管理が比較的、優良なブランドマンションについては、そこまで気にされる方は多くない印象です。ただブランドマンション以外の物件の場合、なかには管理について気にされる方もいらっしゃいますね。

買主様が管理状況を気にされるマンションは、仲介する我々からしても不安点があります。しっかり管理状況を調査することで、買主様はもちろん、私たちも安心して仲介させていただくようにしています。

―クレヴィアやイトーピアのマンションは、伊藤忠ハウジングで売却することで早期売却や高額売却が見込めるものなのでしょうか？

早期売却や高額売却は、その時点でのマーケットにより変わりますが、クレヴィアやイトーピアの自社ブランドのマンションについては販売した伊藤忠ハウジングが一番熟知しており、他の不動産会社と比べてより深い顧客への訴求が可能と考えています。

新築時に得たノウハウがあるので、必然的に強く手がけられるのは間違いないですね。結果として、ご売却時のマーケット上で最有効な売却方法をご提案し、ご満足いただけるご売却をお手伝いできる自信はございます。

関連仲介会社は自社ブランドマンションをどのように売却する？

―具体的に、自社ブランドマンションを売却するときにはどのような広告活動をするのでしょうか？

新築販売とこれまでの仲介の実績から蓄積した様々なデータを駆使して、販売活動を行います。買主になっていただけそうな方がお住まいのエリアには、集中的にチラシやメール等の広告媒体を投下します。

またクレヴィアの新築の購入を検討されている方に対して、中古のクレヴィアをご紹介させていただくこともありますね。クレヴィアは都心を中心に分譲しておりますので、新築物件の近くの中古物件をご紹介させていただくこともあります。

とくに昨今は、新築マンションの価格が非常に高騰している時期です。新築と比較して、お安く購入できる中古マンションに興味を持っていただけることもあります。同じご予算でも、中古なら広さも妥協しなくていい、より好立地の物件も手に入る……となれば、当然ながら選択肢に入ってくるものだと思います。

新築でも中古でも、ブランドマンションを購入される方はそのブランド、あるいは不動産会社のファンということも多いものです。

闇雲に広告活動をするのではなく、エリアやターゲットを絞って広告物を投下したり、直接ご紹介させていただいたりできるのことは、やはり関連仲介会社の強みでしょう。

―なるほど……新築物件の購入を検討されている方に中古物件をご紹介できるというのは関連仲介会社ならではですね。新築の検討をしていて、実際には中古物件を購入される方は購入時にリフォームされるものなのでしょうか？

そうですね。築10年を超えてくると、なんらかのリフォームをされる方が多いと思います。

最近、実際にあったケースですが、当初、新築を検討されていて、結果的に築5年ほどのクレヴィアのマンションをご購入された方は、リフォームなどせず、ハウスクリーニングをされただけでしたね。

弊社はリフォーム業者と提携しておりますので、必要であれば、ご購入時にリフォームのご提案もさせていただいております。購入と同時にリフォームする場合、購入費用とリフォーム費用がまとめて住宅ローンに組み込めるので買主様のメリットは大きいと思います。

仲介のみならず、リフォームなどもワンストップでご紹介させていただけるのも関連仲介会社のグループ力、企業力があってこそでしょう。

関連仲介会社といっても特徴は異なる

―実際に伊藤忠ハウジングでは、自社ブランドマンションの仲介の比率が多いのでしょうか？

これまでクレヴィアやイトーピアブランドの中古マンションの仲介も多く扱っておりますが、新築マンションの購入時に発生する他社ブランドの買替物件の仲介の取扱いも多いため、特に偏りはありません。自社ブランド以外のマンションの仲介実績も多い状況です。

―自社ブランド以外のマンションの売却における強みや他社と差別化できる点などありますか？

新築マンションの販売をしてきた不動産会社の強みは、営業担当者ひとり一人のマンションの知識量です。先ほども申し上げましたが、やはり新築マンションを売るうえでは、商品を知ることが不可欠になってきますから。また中古物件のみならず新築の販売もしておりますと、必然的に「構造」「品質」など建物に関する知識が強くなります。

一方で、仲介メインでやられている不動産会社さんや地域の不動産会社さんは、エリアに対する強みを持っていますよね。

その点、弊社は無店舗でやらせていただいておりますので、仲介をするうえで弱みになってしまうのかなと思っていたのですが、新築マンションを販売するうえではその都度、モデルルームなどの拠点を設けて販売をいたします。エリアのことを非常に詳しく調べたうえで販売戦略を練るわけですので、立地などエリアの特性も理解できていると思います。

ただ日本全国、全エリア……というわけにはいきません。新築の販売代理をさせていただくのも首都圏・関西圏が中心ですので、このエリアではとくに弊社の強みが仲介でも活かせると思っております。

最近では、マンションの構造ですとか寿命のことを不安視される方も多くなりました。こういったご相談に関しては、弊社のような新築マンションの販売をさせていただいた不動産会社が圧倒的に強いでしょうね。

―関連仲介会社は購入や売却以外……たとえば相続やリフォーム、賃貸に出したいといった相談にも対応してくれるものなのでしょうか？

自社ブランドマンションを取り扱う関連仲介会社は、新築マンションを購入いただいたお客様と将来にわたるリレーションシップを構築し、ご売却や賃貸、相続等に際しサポートを行うことを目指していると思います。

弊社の場合、すでに長くお付き合いいただいているお客様も多く、体制も整えておりますが、より一層お客様とのリレーションシップを強固なものにしていきたいと考えております。

ブランドマンション売却でよくある悩みに回答！

―ブランドマンションは、資産価値が維持しやすいマンションだと思います。賃貸需要も高い。売り時はどう考えればいいのでしょうか？

マンションの資産価値は、周辺環境や交通条件、日照条件などの「立地条件」と「商品価値」および「管理状況」によるものと考えます。

ブランドに関しては、品質も含めた商品価値や管理の一部を構成する要素となります。売り時については、ご自身のライフサイクルに伴うもので、弊社としては、そのタイミングでベストなご提案を行います。

ですからまずは、一人で悩まずにご相談いただきたいですね。大事なのは「今ならいくらで売れるか」を知ることです。賃貸に出したときのシミュレーションもご提示いたしますので、比較してご検討いただければと思います。

マンションナビさんもそうだと思いますが、ネット上で査定してくれるサービスもあります。ライトに考えているうちはこのようなサービスを使っていただくのもいいと思いますが、売るのか、貸すのかの判断をするときにはやはり不動産会社に相談いただいたほうが早く、確実なご判断ができると思います。

―ブランドマンションを売却するときの秘訣はどのような点にありますか？

まずは、複数の会社に査定依頼するのが大事だと思います。各社、査定額も違うでしょうし、強みも異なります。ブランドマンションの場合は、査定依頼する会社の中に必ず関連仲介会社を入れたほうが良いと思います。

一括査定など、複数社にご売却の査定を依頼するのは、セカンドオピニオンの意味でも有意義と考えます。ただご売却の仲介を依頼するにあたり、単純に査定価格が高いところで選ぶのではなく、しっかりと物件のことを考えた提案を行う会社にお願いするべきでしょう。

査定内容を聞くことで、不動産会社の特性が見えてくるものです。同じ「不動産仲介会社」でも、各社、まったく違う考え方をしていることがわかると思います。

ここまでお伝えさせていただきましたように、ブランドマンションの関連仲介会社は、物件を熟知しており、より内容の深い提案が可能です。複数社に一括査定する場合には、必ず関連仲介会社を加えて、意見を聞いてみるのが良いと考えます。

―では、売却を依頼する不動産会社を決めた「後」に気を付けるポイントなどありますか？

不動産会社と「協力」して売却する意識を持っていただくことでしょうか。どんな不動産会社も仲介のプロであり、弊社のような販売代理を務めた不動産会社はそのマンションの情報を深く知っています。ただやはり、売主様には、住んでいたからこそわかる物件の良さがあるはずです。

不動産会社が持っている情報と売主様が持っている情報を、双方で共有しながら売却を進めていかれるのが良いかと思います。

新築販売・中古仲介を手がける伊藤忠ハウジングが考えるマンションマーケット

―伊藤忠ハウジングマガジンでは、マンションの相場情報も公開されていらっしゃいます。2021年現在、首都圏の多くのマンションが分譲時価格を上回る価格で取引されていますよね。やはり今は、マンションの売り時なのでしょうか？

おっしゃる通りだと感じています。今は新築マンションの供給量が減っていますので、中古物件へ需要が流れている時期です。

一方で、買い時はいつなのか……ということですが、そろそろ新築の値段が頭打ちになりつつあります。今後も大きく下がることはないと考えていますが、中古のほうもこれから価格が落ち着いてくるタイミングに差し掛かっていると見ています。

―新型コロナウイルスの影響はいかがでしょうか？マンション需要に影響はありますか？

コロナの影響により、郊外にお住まいになることも増えているということも聞きます。しかし、我々は都心で新築・中古を販売・仲介していますが、需要が落ちている感覚は一切ありません。

今、新築マンションも中古マンションも相場価格が高騰傾向にありますが、これは供給量のボリュームによるものです。やはり、新築、中古、いずれも供給数が少ない状況ですから、それが価格の高騰につながっています。

また住宅ローン金利はここ数年、継続的に低く、住宅ローン減税など政府による施策も継続されています。これらの点も、マンション需要の下支えになっているものと思われます。

マーケットが安定してくれば、今、様子を見ている層も売却を考えるようになっていくのではないでしょうか。

―新築マンションの供給数も、コロナ前の水準に戻っていく見込みがあるのでしょうか？

新築に関しては、これまでマンション用地の仕入れが難しい状況でした。ただコロナによってホテルの需要が落ちていますから、ホテル用地になるはずだった土地をマンション用地として取得できるようになれば、新築マンションの供給数も伸びていく可能性があります。

―お聞きしていいかわからないのですが……クレヴィアの新築マンションの供給数は、来年、再来年、回復傾向にあるのでしょうか？また長期的な首都圏のマンションマーケットについてはどのように見ていらっしゃいますか？

はい。その予定でおります。

新築の供給数が回復して価格も落ち着けば、中古の価格も落ち着いてくるはずです。とはいえ、価格が大幅に落ちることはないでしょう。

今の価格高騰は「実体」がありますので。今は「不動産バブル」と称されることもありますが、昭和期バブルのようにはじけることはないと考えています。

取材後記：「関連仲介会社」の中でも特徴は各社によって異なる

ブランドマンションの販売代理など務めた関連仲介会社の強みは、まず分譲時の情報を多く持っていること。そしてマンションの「今」も熟知していることにあります。

ただ関連仲介会社とはいえ、その特徴は様々とのこと。仲介メインの仲介会社、新築販売を主軸としてきた仲介会社では「関連」しているからこその強みに差があるかもしれません。

売却の仲介を依頼する不動産会社を選定するときには、各社の査定額や強みを比較することが大切です。マンションの一括査定には、マンションナビをどうぞご活用ください。