マンション売却時の内覧の流れとは？成功させるためのコツも解説

マンション売却において、内覧は非常に重要です。
内覧で購入希望者にマンションを気に入ってもらえれば、成約に繋がりやすくなります。

この記事では、内覧の基本的な流れから準備のポイント、成功に導くコツまでを網羅的に解説します。

これから内覧をおこなう方や、内覧がうまくいかずお悩みの方は必見です。

マンション売却における内覧とは？その重要性

マンション売却時の内覧は、購入希望者に実際の住まいを見てもらう最も重要なフェーズです。

清潔感や明るさ、臭いなどの要素を総合的に見た住まいの第一印象は、売却の成否を大きく左右します。
内覧でネガティブな印象を持たれてしまうと、後から設備や間取りなどのメリットをアピールしても、人の心理的に挽回することは難しいでしょう。

反対に、内覧でポジティブな印象を持ってもらえれば、築年数の古さや駅からの遠さなどのマイナスポイントを許容してもらえる可能性があります。

マンション売却の内覧の流れ

マンション売却時の内覧は、以下のような流れで進めるのが一般的です。

1. 内覧の申し込みが入る
2. 不動産会社の担当者と内覧のスケジュールを調整する
3. 内覧を実施する
4. 購入希望者と条件交渉をおこなう
5. 売買契約を結ぶ

まずマンションの内覧を希望する方から、不動産会社に申し込みが入ります。
申し込みされた方の希望日を元に、不動産会社の担当者とスケジュールを調整し、内覧を実施する流れです。

内覧でマンションを気に入ってもらえれば、購入希望者と売買条件を交渉したうえで契約を結びます。

マンションの内覧におけるスケジュール調整や、当日の流れについて、以下で詳しく見ていきましょう。

内覧希望の連絡とスケジュール調整

マンション内覧のスケジュール調整では、柔軟かつ迅速な対応がポイントです。

申し込まれた内覧希望日に合わせられるよう、室内をいつでも対応可能な状態にしておきましょう。
マンションの購入を検討されている方は、基本的に複数のマンションを同時に見ています。
そのため、スケジュール調整がうまくいかず内覧日が遅くなってしまうと、他のマンションで購入を決められてしまうおそれがあるのです。

とくに仕事が休みの方が多い土日は、内覧希望が集中する傾向にあります。
急な内覧希望に対応できるよう、可能な限りスケジュールを空けておくことが大切です。

また内覧の時間に指定が無い場合、部屋に日の光が入る時間帯を提案してみてください。
明るい部屋は良い印象を与えやすいためです。
ただ、西日が強すぎる部屋がある場合は、夕方の時間帯を避けたほうが良いでしょう。

内覧当日の対応フロー

内覧の当日の流れは、以下のとおりです。

1. 室内の状態を整える
2. 内覧者を出迎える
3. 不動産会社の担当者が室内を案内する

内覧の時間が来る前に、玄関やバルコニーにスリッパを置いたり、照明を付けて明るくしたりと、室内の状態を整えておきましょう。エアコンを入れて快適な室温にしておくことも大切です。

内覧の準備については、次の章でより詳しく解説します。

そして内覧者を出迎えたら、適度な距離感と会話しやすい雰囲気を心がけてください。
案内や説明は基本的に不動産会社の担当者がおこなうため、リビングなど一箇所で待機しておき、質問されたら答えるようなイメージです。

必ずしも内覧に立ち会う必要はなく、不在の場合は内覧者が不動産会社に率直な感想を伝えやすいというメリットがあります。
立ち会う場合は、内覧者との会話から信頼関係を築きやすく、住んでいる人にしかわからない情報を伝えることで購入を前向きに検討してもらえる可能性があります。

マンション売却の内覧準備

マンション売却における内覧を成功させるためには、事前の準備が重要です。

ここでは内覧準備のポイントとして、以下の4点を解説します。

• 室内の清掃と整理整頓を徹底する
• 臭い対策を忘れずにおこなう
• 照明・カーテンで明るさを調整する
• 質問に備えてアピールポイントを整理しておく

それぞれについて、詳しく見ていきましょう。

室内の清掃と整理整頓を徹底する

清掃と整理整頓は、マンション売却の内覧準備の基本です。

室内が汚れていたり散らかっていたりすると、内覧者に悪い印象を与えてしまいます。
とくにトイレやお風呂、キッチンなどの水回りは、汚れや水垢が目立ちやすい箇所のため念入りに掃除しておきましょう。

物件の第一印象を左右する玄関は、放置しがちな壊れた傘や履かない靴を処分し、スッキリさせておくことが大切です。
窓ガラスや網戸をキレイにしておくと日の光が入りやすくなるため、印象が良くなります。

内覧では上記の箇所に加えて、リビングや寝室、収納の中まで見られる可能性があります。
マンションの売却を決めたら、清掃と整理整頓を計画的におこないましょう。

臭い対策を忘れずにおこなう

内覧前には、臭いがする箇所がないかを確認しておきましょう。
室内に発生しやすい臭いは、以下のとおりです。

• ゴミから発生する臭い
• リフォーム後に発生する臭い
• 下水から発生する臭い

ゴミから発生する臭いは、基本的に清掃を徹底することで解消できます。
マンションに住みながら売却活動をおこなう場合、生ゴミのこまめな処理も大切です。

リフォーム後に発生する臭いとしては、クロスを張り替えた後のノリの臭いや、畳を新調した後の新しい畳の臭いが挙げられます。
ノリや畳の臭いは時間を置けば消えていくため、その旨を内覧者に伝えれば納得してもらえるはずです。

またマンションの退去後に売却活動をおこなう場合、下水の臭いが発生しやすくなります。
居住者がおらず排水管に水を流さない期間が長くなると、下水の臭いをブロックしてくれる排水管の水が蒸発してしまうためです。
下水の臭いは、排水管があるキッチンやお風呂、トイレの水を定期的に流すことで防げます。

照明・カーテンで明るさを調整する

部屋の明るさによって、内覧時の印象は大きく変わります。
内覧者に良い印象を持ってもらうためには、可能な限り部屋を明るくすることが大切です。

昼間の内覧であればカーテンを開けて、窓の近くにある物を移動させると、日の光を最大限に取り込めます。
どの時間帯でも、照明はすべて付けておきましょう。

膨張色で光を反射するホワイトをインテリアに取り入れるのも、部屋を明るく見せる工夫のひとつです。

質問に備えてアピールポイントを整理しておく

マンション売却の内覧を成功させるためには、想定される質問への回答をあらかじめ用意しておくことも大切です。
内覧者から聞かれやすいポイントとしては、以下のようなものが挙げられます。

• マンションの売却を考えた理由
• 近所にある生活施設
• 教育施設へのアクセス
• 住んでいる人にしか分からないこと

マンションを気に入った内覧者は、「これほど条件が良いマンションを、なぜ手放すのか」と疑問を抱きます。
同時に「見えないマイナスポイントがあるのではないか」という不安から、売却理由を聞きたくなるものです。
質問された際に答えられるよう、自身の考えや状況を整理しておきましょう。

また生活のイメージを掴むために、近所にあるスーパーや病院、銀行など日々の暮らしに必要な施設について質問する内覧者も少なくありません。
小さいお子様がいるファミリーにとっては、幼稚園や小中学校のような教育施設へのアクセスも気になるポイントです。

また、「8時〜10時は近くの道路が混むので、7時までには家を出るようにしている」など、実際に住んでいる人にしか分からないこともお伝えできると喜ばれます。

他にも、導入している設備の便利な使い方や最近リフォームした箇所、「バルコニーから花火が見える」「1階のため専用庭で子どもを遊ばせられる」など、暮らしのイメージができるポイントがあればアピールしましょう。
これから住む人の気持ちになって、何を伝えれば魅力を感じてもらえるかを考えておくことが大切です。

ただ、過度なアピールは購買意欲を下げてしまうおそれがあるため、その場の雰囲気に合わせて対応してください。

マンション売却で内覧を成功させるためのコツ

ここでは、マンション売却で内覧を成功させるためのコツとして、以下の4つをご紹介します。

• ホームステージングの活用を検討する
• BGMや空気感も演出に活用する
• 収納スペースを開けても問題ないよう整理する
• 不在時の対応もシミュレーションしておく

それぞれのコツについて、詳しく見ていきましょう。

 ホームステージングの活用を検討する

ホームステージングとは、売却するマンションをモデルルームのように演出することです。
おしゃれな家具の導入やテーブルコーディネート、観葉植物や小物による装飾などをおこないます。

物件の印象が良くなるうえに、理想的な暮らしがイメージしやすいため、購買意欲につながります。

ホームステージング用の家具をレンタルできるサービスがあるため、予算に余裕があれば検討してみてください。
不動産会社によっては、専任媒介契約を結ぶなど一定の条件を満たすことで、ホームステージングを利用できるケースもあります。
家具の配置や小物演出によって、“住みたい”と思わせる空間づくりが可能です。

BGMや空気感も演出に活用する

柔らかな音楽や、心地よい香りで五感に訴える演出も効果的です。

BGMはボーカルが入らないインストゥルメンタルの曲を、不動産会社からの説明や会話を邪魔しない音量で流しましょう。また、香りは好みが分かれるため、ほのかな柑橘系のような万人受けするものを選んでください。

どちらもやりすぎず、空間にさり気なくプラスすることが大切です。

収納スペースを開けても問題ないよう整理する

多くの購入検討者は、住まいの収納力も重視するため、クローゼットや押入れも見られる前提で整理整頓しましょう。

収納が物や洋服であふれていると、実際よりも収納力が低く思われてしまったり、清潔感がないように見られてしまったりするおそれがあります。
反対に、スペースにゆとりを持たせて綺麗に収納しておくことで、「自分の荷物も十分に入りそう」だと感じてもらいやすくなり、住まいの好印象に繋がります。

不在時の対応もシミュレーションしておく

在宅できない場合の内覧対応について、不動産会社と事前にシミュレーションしておくことも大切です。 

鍵の受け渡し方法や室内のセッティング、内覧者からの質問に対する回答など、小さなことまで具体的に決めておくことで、スムーズな内覧による満足度向上に繋がります。
トラブル防止のために、貴重品は鍵の付いた引き出しに入れて、触れられたくない家具は事前に共有しておきましょう。

マンション売却の内覧時の注意点

マンション売却の内覧では、以下のような点に注意しましょう。

• キズ・凹みなどは正直に伝える
• 重要書類や貴重品の保管に注意する
• 子どもやペットの対応に配慮する

ひとつずつ解説していきます。

キズ・凹みなどは正直に伝える

室内のクロスやフローリングなどに、キズや凹みがある場合は、隠さず正直に説明してください。
キズや凹みを隠したうえで売買契約を結んでしまうと、買い手から契約不適合責任を問われる可能性があります。

契約不適合責任を問われた場合、代金減額や損害賠償、対象箇所の修復などを求められてしまいます。

マンションの価値を高めるためにも、キズや凹みは事前に修復しておくことが望ましいです。
しかし予算や売却スケジュールなどの関係で残したままになってしまう場合は、その旨を内覧時に必ず説明しましょう。

重要書類や貴重品の保管に注意する

お子様の写真や仕事の書類など、内覧時に見られたくないものはしまっておきましょう。

内覧者は購入の検討材料にするために、室内を隅々まで見たがるものです。
室内の写真や動画を撮られる可能性もあります。

事前に見られたくない箇所や撮影可否を不動産会社に伝えておき、こちらのプライバシーを保護することが大切です。

子どもやペットの対応に配慮する

小さなお子様やペットがいる場合は、内覧の時間帯は親族などに預けるか、静かに過ごせる部屋で待機させることをおすすめします。
賑やかになりすぎず、内覧者が落ち着いて住まいを見学できる環境をつくることが大切です。

また、内覧者が動物に対するアレルギーを持っている可能性もあるため、ペットがいる旨は必ず事前にお知らせしましょう。

マンション売却時の内覧に関するよくある質問

最後に、マンション売却時の内覧に関するよくある質問をご紹介します。

マンション売却時の内覧件数の目安は？

売却が決まるまでの内覧件数の目安は10件ほどです。
もちろん1件の内覧で売却が決まるケースもあれば、何人も内覧したのに決まらないケースもあります。

内覧件数を増やす方法は？

マンションの売却価格を相場程度にすることと、露出を増やすことが大切です。
なかなか内覧の予約が入らない場合は、まず売却価格を見直すと良いでしょう。
露出の増やし方としては、幅広い広告網を持つ不動産会社に売却を依頼することや、一般媒介契約を選んで複数の不動産会社に広告してもらうことが挙げられます。

内覧にはどれくらいの時間がかかる？

1～2時間程度です。さっと見て帰ってしまう方もいますし、じっくりと時間をかけて見学する方もいます。
余裕を持って2時間程度を確保しておきましょう。

内覧に立ち会う場合、服装はどうすればいい？

フォーマル過ぎず、カジュアル過ぎず、程よい服装を心がけましょう。
フォーマル過ぎると内覧者が萎縮してしまいますし、スウェットなどだらしない服装だと印象が悪くなってしまうおそれがあります。

そもそも内覧に立ち会うべき？

住みながら売却活動をおこなう場合は、内覧時に所有者も立ち会うのが一般的ですが、義務ではありません。
所有者がいると気を遣ってしまう内覧者もいれば、所有者にいろいろと質問したい内覧者もいます。
家族のうち一人だけ立ち会うなど、内覧者に気を遣わせない工夫をすると良いでしょう。

マンション売却時の内覧まとめ

この記事では、マンション売却における内覧の流れや準備、成功させるためのコツ、注意点について解説しました。
内覧を売却につなげるためには、全体の流れを把握し、気に入ってもらうためのポイントを押さえることが大切です。

同じ物件だとしても、内覧時の見せ方や対応によって印象が大きく変わります。
この記事の内容を参考にして、ベストな状態で内覧者を出迎えてください。

また内覧の予約が著しく少ない場合、不動産会社を変更してみましょう。
複数社に査定を依頼し、相場を把握したうえで不動産会社の能力を見極めることが大切です。

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インターネットで家にいながら気軽に利用できるので、ぜひお試しください。