【体験談】サラリーマンがマンション経営を成功させるには？

こんにちは。サラリーマン大家良波直哉です。
今回のコラムでは、最も多くのサラリーマン大家さんが悩んでいる「今保有しているマンションを持ち続けるべきか売却すべきか」についてお話ししたいと思います。

まず、これまでの私自身の経験から「持ち続けること」と「売却」は二者択一ではなく同時並行で考えることが最善策であると考えています。これはあくまでもひとつの案ですが、この考え方が多くの悩めるサラリーマン大家さんにとってのマンション経営の新たな始まりの一助となれば幸いです。

多くのサラリーマン大家さんが悩んでいること

保有物件を持ち続けるべきか売却すべきかの相談をするサラリーマン大家さんの多くは、自分のマンションと向き合いきれていない方が多いようです。持ち続けたらどうなるのか、売却したら損益どちらになるのかがわからず、腰を据えて考えてみたことがない方が本当に多いのです。
では、何もせずに持ち続けた場合と売却した場合、それぞれどうなるのかを考えてみましょう。

このまま持ち続けた場合

年数を重ねるごとに経年劣化が進み、内装は傷み設備の故障が多くなってくるので修繕費がかさみます。周辺に競合する新しいマンションが建つと、空室期間が長くなったり家賃を値下げしないと入居が決まらないかもしれません。

思い切って売却した場合

サラリーマン大家さんの場合は営業マンに勧められるままに購入している方が多く、優良なマンションを保有している方はそれほど多くないのが実情です。相談された時点で、損せずに売却できるだろうという見込みが立つケースはほんのひと握りです。またほとんどの方が言われたままの価格で購入し価格交渉もしていないため、売ろうと思っても損をせずに売るのが難しい状態になっているのです。

思い切ってよっほど安い価格を設定すれば売れるでしょうが、何も対策せずにただ値下げをして売却するというのはお勧めできません。

ということで、持ち続けるべきか売却すべきかという相談をされる方には、多くの場合「持ち続けることはお勧めできませんし、今のままで売ろうと思っても売れるものではないのですよ」とお伝えすることにしています。しかしこのようなマンションは何もしないと築年数だけが増えて状況はどんどん悪化していきます。

・サラリーマン大家の大半は、自分のマンションと向き合いきれていない方が多い。
・マンションを持ち続けた場合、年数を重ねるごとに経年劣化が進み、内装は傷み設備の故障が多くなってくるので修繕費がかさむ。
・サラリーマン大家の大半は、営業マンに勧められたまま購入することが多く損をせずに売却することが難しいことが多い。

マンション経営者の実体験

ここからは、私が営業マンに勧められるままに購入したマンションがどのようにして「持ち続けても良いし、売却してもよい」マンションに変貌していったのかをご紹介します。

私自身も最初のマンションでは「持ち続けるべきか売却すべきか」と悩み、漠然とですがこのまま持ち続けるのは危険だと感じていました。そこである日、現在の家賃をもとにマンションの売却価格を算出してみました。この時、すでに購入時よりも家賃が下がっていたので、ある程度は予想していましたが、はじき出された金額は購入時よりも安く、諸費用などを考慮するとかなりの損失になってしまうことが分かりました。
さらに購入してからの経年劣化を考慮すると、売却できる価格はもっと安くなることは明らかです。そしてさらに今よりも家賃が下がったらどうしようと大きな不安にかられ、初めて本気でなんとかしなければと真剣に考え始めたのです。

物件売却の検討

私の悩みも（他の多くのサラリーマン大家さんと同じく）「今の物件を持ち続けるべきか売却すべきか」でした。ローン残高が減るまで持ち続けるのか、損失覚悟で売却してしまうかです。しかし、やはり家賃が下がるかもしれない不安を抱えながら持ち続けるもの怖いし、売却するにしてもどれだけの価格で売却できて損失がいくらになるのか見当もつかず、ただ途方に暮れるばかりでした。

思いがけず不動産会社に売却を依頼することに

そんなある日、近くの賃貸付けを主体にしている不動産会社が空室対策や相続対策など大家さん向けのセミナーを開催していることを知り、なにげなく参加してみました。そしてそのセミナーで知り合った営業マンに自分のマンションをどうするか悩んでいることを相談したとろ、「まずは試しに広告を出してみませんか。最初の価格はいくらでもよいので」と提案されたのです。
私は初めて聞いた「試しに広告を」という言葉に大きな衝撃を受けました。これまで持ち続けるべきか売却すべきで悩み、売却を選んだ場合は、損をしてでも売らなければならないものと覚悟していたのです。試しに広告を出したり、価格はいくらもでもよいと言われるとは思ってもいませんでした。

不動産会社に広告の相談に行く

営業マンの言葉を信じて、ものは試しとその不動産会社に相談に行きました。この時はマンションを売却する気持ちは固まっていませんでしたし、想定より安い売却価格を提示されたらすぐに帰ろうと決めていたのです。しかし商談ルームで営業マンに言われたのは「いくらで広告を出しましょうか」という言葉でした。これにも驚きました。てっきり営業マンから価格を提示されるもの思い身構えていた私は、完全に拍子抜けしたのです。そしてとりあえず駄目もとでローンが完済できる価格でお願いしてみたところ、「では最初はこの価格でやってみましょう」とあっさり決まってしまったのです。

初めての売却は専任媒介がお勧め

不動産会社で価格と一緒に聞かれるのが専任媒介にするか一般媒介にするかです。簡単に説明するとマンションの売却を１社にだけ依頼するのが専任媒介で、複数の会社に依頼するのが一般媒介です。専任媒介にすると、売却に出しているマンションへの問合せや指値があったなどの状況を定期的に報告してもらえるので、初めての売却の際は専任媒介の方をお勧めしています。

こうして、どうしたらよいかを長い間悩んでいたマンションですが、思いがけずあっという間に売却を依頼することができたのです。

・不動産運用に関するセミナーは多く存在しており、売却だけでなく購入する際にも活用するとより多くの情報を手に入れることができる。
・不動産を初めて売却する場合、専任媒介のほうが成功率は高い傾向にある。

持ち続けるべきか売却すべきかに向き合ってみる

売却を依頼できたことでほんの少しですが自信を持つことができ、次は何をすべきかと考えるようになりました。依頼はしたけれどもとてもその価格で売却できるとは思っておらず、問題はなんら解決していないからです。
そこで改めて「持ち続けるべきか売却すべきか」のそれぞれについて、何ができるのかを前向きに考えてみました。

持ち続けるためにすべきこと

持ち続けるということはローンの残高が減るまで現状を何年も維持することになります。このためには経年劣化が進んだり競合マンションが増えたとしても、内装をよくしたり新しい設備に入れ替えるなど家賃が下がらないようにする対策が必要になります。

売却するためにすべきこと

損失を抑えてマンションを売却するには、売却価格をあげても購入したいと思われるようなマンションにすることです。そして多くの購入希望者が高くてもよいので買いたいと思うのは、家賃収入の多いマンションなのです。
では、家賃はどうすればアップできるのでしょうか。家賃は入居希望者の「その部屋に住んでみたい」という気持ちが反映されるものです。このために内装をよくしたり新しい設備に入れ替えたりということが重要になってきます。

持ち続けるべきか売却すべきかで悩んでいた私は驚きました。「持ち続けるためにすべきこと」と「売却するためにすべきこと」はどちらも同じことだったのです！！

・不動産を持ち続けるためには、内装をよくしたり新しい設備に入れ替えるなど家賃が下がらないようにする対策が必要。
・損失を抑えてマンションを売却するには、売却価格をあげても購入したいと思われるようなマンションにすることが重要。

自主管理大家として新たな活動を開始

やるべきことが分かった私は、がぜんやる気になりました。
まずは、マンションの内装や設備を良くするためにはどうしたらよいかと考えました。
はじめは管理会社に依頼しようかとも思いましたが、これまでの対応は決して満足できるものではなく、相談する気になりませんでした。そこでマンション経営の真髄を知るため、一念発起して自分のマンションを自分で管理してみることにしたのです。マンション経営の勉強をしていた頃にあこがれていた自主管理です。

入居者から退去の連絡が入る

ある日突然、入居者の方から１ヶ月後に退去すると電話がありました。私は不安がありながらも喜び混じりの気持ちもありました。ようやく家賃をアップさせる活動を始められるという喜びと、本当に自分でそんな活動ができるのだろうかという不安です。
しかしそこには何年も抱えていた「空室が続いたらどうしよう」という不安は微塵もありませんでした。今振り返ってみると、最初に購入したマンションで初の退去が出たときとは心境にかなりの違いがありました。

初めて入った自分のマンション

ついに退去となり、初めて自分のマンションの部屋に足を踏み入れてまず目に入ったのは、年代物の古臭い色合いのカーペットでした。壁の白いクロスに目立つ汚れはありませんでしたが、このカーペットがあるだけでどうしても部屋全体が古臭く感じるのです。
そしてベランダにある給湯器は外側が錆びてぼろぼろでいつ故障してもおかしくない状態でした。さらにキッチンのコーキングの黒ずみなど、小さいけれども気になる汚れも数多くありました。

マンションのグレードアップ作戦を実行

まずは古臭いカーペットをクッションフロアにして、真っ白なクロスを個性的なものに貼り替えることにしました。マンション近くの業者に依頼してみると、その業者さんは大変気前のよい方でキッチンのコーキングなど細かいところもほんの気持ち程度の金額で対応してくれました。
さらに錆びた給湯器はどこでも同じようなものだとアドバイスをもらい、そのままにすることにしました。私にとってはこの、給湯器はどこでも同じようなものだという現実的なアドバイスが、何よりも大変ありがたく感じられました。なぜなら検討していた対応のなかでもっとも費用が高かったからです。

また照明は退去時に外されていたのですぐさまホームセンターに買いに行き、マンションの管理人さんから借りた脚立を使い自分で取付けました。さらにダンボールなどのゴミも管理人さんが引き受けてくれ大変助かりました。（管理人さんには、後日菓子折りを持ってお礼に伺いました）
こうしてマンションのグレードアップ作戦はあっという間に完了しました。実際にやってみると、思ったよりもうんと手間もかかりませんし、修繕が必要な箇所についての対応のノウハウを習得できたりと、得られたものはたくさんありました。

グレードアップは伝えられないと意味がない

次は賃貸募集です。これまでは管理会社にお任せでしたが、賃貸募集のチラシの紙を貰っていたのでコピーして周辺の賃貸付けの不動産会社を回ることにしました。しかしマンションをグレードアップしたにもかかわらずそれが募集のチラシには反映されていません。
せっかくグレードアップしてもそれを伝えられないと意味がありません。そこでマンションの「ご紹介資料」を自分で作成したのです。駅から近いこと・オートロック付き・平日は管理人常駐といった建物の良さに加えクロス・クッションフロア・照明を交換したことなどを写真付きでアピールした資料です。

マンションのご紹介資料で空室期間を短縮

賃貸募集のチラシと作成したご紹介資料をもって賃貸付けの会社を回ると、賃貸付けの営業マンもお客様に勧めやすい部屋を求めており、この「ご紹介資料」は大変役にたつと大好評でした。
そして部屋を見てもらったところ家賃をアップしても大丈夫だろうとのアドバイスをもらい試しにアップして募集してみたのです。すると家賃をアップしたにもかかわらずわずか、３週間ほどで入居が決まってしまったのです。入居を決めてくれた営業マンからも「あのご紹介資料のおかげでお客様に説明し易く役に立ちました」と言ってもらえて、本当にうれしくなりました。

こうして、以前は空室が数か月続き家賃を下げた部屋が、家賃をアップしても数週間で入居が決まる優良マンションに生まれ変わりました。そしてそれも予想していたよりもはるかに簡単に成し遂げることができたのです。

・空室が目立ってしまっていたマンションであっても、マンションの広告方法などを工夫するだけで、家賃を上げても入居が決まる有料マンションになる場合がある。

賃貸付けの営業マンは売却に影響を与える

賃貸付けの営業マンがマンションの売却に大きな影響を与えることが自主管理を実践してみてよく分かりました。それは賃貸付けの営業マンが売却するということではなく、家賃や空室期間に大きな影響を与えるということです。この点についても私の実例を交えてご紹介したいと思います。

家賃への影響

マンションの売却において家賃は重要なポイントになります。
マンションの家賃相場をもっともよく把握しているのは、実は賃貸付けの営業マンなのです。実際に営業マンから「その家賃では難しいです」と言われたマンションはなかなか入居が決まりません。そして家賃を上げるコツをつかんでいるのも賃貸付けの営業マンです。なぜなら入居者が何を求めているのか、どこを重点的に見ているのかを最も把握しているからです。家賃をアップしたいと思ったら、まずは賃貸付けの営業マンに相談してみるのが実は一番の得策です。
またやってはいけない改善もあります。例えば、ワンルームマンションは収納が少ないので棚をつけたらどうかと考え相談したところ、そこに付けるとベッドや家具の邪魔になるからとすぐに却下されたこともあります。賃貸付けの営業マンはそれほど入居者の生活スタイルを把握しているのです。

空室期間への影響

空室期間もマンションの売却に大きな影響を与えます。それは購入する人の気持ちになればよく分かります。数か月も空室が続いていたマンションを購入したいと思う人はいないでしょう。サラリーマン大家さんで参考にされている方は少ないようですが、賃貸募集のサイトを調べると過去の募集履歴が掲載されている場合があり、そこから空室期間を割り出すことができます。

そして空室期間をより短くするには、賃貸付けの営業マンと良い関係を保っておくことが大事なのです。私が親しくしている営業マンは賃貸の募集をしていない時でも、ワンルームの部屋を探している方がいると直接私に電話をかけてきます。このため、過去に２度ほど退去と同時に入居が決まったことがあります。そしてこの短期間で入居が決まったという事実もマンションの購入を検討している方にはとても響くことなのです。

このように賃貸付けの営業マンはマンションの売却に大きな影響力を持っています。このため、賃貸付けの能力が高い営業マンと知り合い、良い関係を保つことはマンション経営の維持だけではなく、マンションを売却する上でも大変重要なことなのです。

・営業マンによって、家賃は大きく左右される。
・空室期間によって、マンションの価値は変わる。

改めてマンションの売却を考えてみる

私が初めて購入したマンションは家賃がアップした上に空室の期間も短くなったため、「持ち続けてもよい」マンションへと生まれ変わり、それにつれて売却する気持ちは薄れていました。そして安定したマンション経営を続けているうちに、ローンの残高は随分と少なくなっていました。そんなある日、マンションの管理組合から建物外観の大規模修繕をすることが決まったとの連絡が入りました。これはマンション売却の絶好のチャンスですぐにマンション売却の準備を始めたのです。
このようにマンション売却のチャンスはいつ訪れるか分かりません。

売却についての自分の考えを持つこと

まずはどれだけの価格で売却したいのか、値下げするとしたら最低ラインはどこまでなのかといった自分の考えを持つことが大切です。これがないと、多くのサラリーマン大家さんが営業マンに勧められるままにマンションを購入したように、勧められるままの価格で売却してしまう恐れがあります。

売買価格をネットで検索

売却したいマンション名をネットで検索すると、同じマンションでの過去の売却情報を確認できることがあります。同じマンションといっても階数・間取り・広さ・方角や、いつ売却したのか・売却の理由などによっても価格は変わりますが、参考にはなりますので是非検索してみるべきです。

売却の相談先の探し方が分からない

マンションの売却をどこに依頼すればよいかも多くのサラリーマン大家さんが悩んでいることのひとつです。購入時のようによく分からないまま、そして営業マンに言われるままに売却させられるのではと思い、依頼先を決めるのに慎重になっている方が多いのです。
またマンションを購入する時はセミナーに参加しそのまま個別相談などで購入の相談をした方は多く、相談先を探すのに悩むことはありませんでした。しかし売却をテーマにしたセミナーは少ないがために「タ―ゲットにされやすいのでは」という不安にかられ一歩引いてしまいがちなのです。
このような理由から売却の相談先をどうやって探したらよいか分からない方が多いのです。

売却の相談先の探し方

売却の相談先をどうするかと問われた時、これが最良か分かりませんがという前提で、次の３つの方法を紹介しています。

①マンションの管理会社に相談してみる

そのマンションのことを最もよく知っているのは管理会社です。まずはここに相談してみるのが良いかと思います。なお、そのマンションを購入したときの不動産会社のグループ会社という場合も多いようですので、そこは念頭に入れておく必要があります。

②マンション周辺の不動産会社に相談してみる

マンションは個人や企業が投資目的で購入したり、住居用として購入したりします。どちらの場合も近場でマンションを探すことが多いため、マンション周辺の不動産会社なら買い手を見つけられる可能性が高いのです。

③過去に売却の実績のある不動産会社をネットで探す

例えば「マンション　売却　○○マンション」とネットで検索すると、以前に同じマンションを売却した情報がヒットする場合があります。実績という点からその会社に相談してみるのも効果的な方法だと思います。

売却を相談してみる

相談する先を決めたら試しに相談に行ってみましょう。営業マンに勧められるままにマンションを購入してしまい不動産会社に不安を感じているサラリーマン大家さんも多いようですが、「売却についての自分の考え」として売却希望価格と最低ラインの価格を事前に決めてから相談に行けば、商談の主導権を握ることができます。

・どれだけの価格で売却したいのか、値下げするとしたら最低ラインはどこまでなのかといった自分の考えを持つことが大切。
・売却したいマンションをネットで検索し、同じマンションの過去の取引実績を確認することが重要。
・売却の相談先はネットで探すなど様々な視点から探すことができる。

マンション経営のまとめ

マンションを持ち続けるべきか売却するべきかで悩んでいるサラリーマン大家さんは本当に多いようです。このままの状態で持ち続けること・売却することの両方に漠然とした不安を感じ、どうしたら良いかわからず先に進めない状態となっているのです。
このような方はまずあまり悩まず行動してみましょう。「案ずるよりも産むが易し」です。私自身も初めて購入したマンションで悩み苦しみ、どうしたら良いか分からないという状況に追い込まれましたが、実際に行動してみるとあっという間にマンションのグレードアップに成功し、賃料がアップし空室期間も短くなりました。不動産会社への売却の相談も、一度経験してみたら恐るるに足りないということがよく分かります。

そして行動した結果、「持ち続けるべきか売却すべきか」と悩んでいたマンションが、「持ち続けても、売却してもよい」マンションに生まれ変わったのです。そして何よりも大家業に自信がつき、以前のような漠然とした不安を抱えながらの生活から脱却することができたのです。
それどころか、「次はあそこをグレードアップさせよう」と考えることが楽しくなってきて、いくつか試してみたいアイデアがあるときには、退去の連絡が入ると「ラッキー！」と思う時さえあります。

マンション経営で悩まれているサラリーマン大家さんは、まずは何か行動を起こしてみましょう。もちろん最初は小さいことからでも良いのです。行動を繰り返すことでマンション経営の経験値がアップし大家業の自信へとつながっていくのです。そしてそれが、新たなマンション経営の始まりとなるのです。

今回のコラムは私自身の経験も交えながらサラリーマン大家さんのマンション経営の実情をご紹介しました。サラリーマン大家さんがこのコラムを読んで行動を起こし、ひとりでも先へ進むことができたら、それは私にとってこの上ない喜びです。

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