【マンション売却の失敗談】より早く・高く売るために重要な3つのこと

マンションという高額な資産の売却に際し、誰もが思うのは「失敗したくない…！」ということなのではないでしょうか？

ただ、そもそもどんな失敗が想定されるのかわからなければ、防ぎようがありませんよね。そこで本記事では、マンション売却で失敗しがちな3つのことと、その失敗を回避するための方法について解説します。

失敗談1．マンションの価格設定を誤って失敗

不動産には“定価”がありませんので、売主が自由に値付けします。とはいえ、マンションは、好き勝手な値段をつけて売れるものではありません。

「できるだけ高く売りたい」と欲を出しても、長期間売れなければマンションの維持費は余計にかかり、ご自身も疲弊してしまうことでしょう。逆に、相場より安い価格をつけてすぐに売れたとすれば、「もう少し高くしても売れたんじゃないかな？」と後悔してしまいかねません。

価格設定の失敗を防ぐためには、価格設定時に次の2つの点を意識することが大切です。

1．「売り出し価格」と「成約価格」は違う

まずは、売り出す価格と実際に成約にいたる価格は違うということ。実は、マンションは売り出し価格から1割前後低い価格で成約にいたるのが一般的なのです。

（出典：東日本レインズ）

上記グラフは、実際に成約にいたった中古マンションの平米単価と、新規に売り物件として登録された中古マンションの平米単価の推移を表したものです。両者には、一定の乖離があることがわかります。

もちろん、売り出し価格のまま成約にいたるマンションもあります。では、なぜ売り出した価格で成約にいたらないケースがあるのかというと、売却までに価格を下げる必要性が出てくること、そして購入を申し込んだ人から値下げを交渉されることが理由です。

売り出し中の値引きについては、「売れない期間が続けばやむを得ないだろう…」と想像できたとしても、「マンションって値引き交渉されるの？！」と驚かれる方もいらっしゃるのではないでしょうか？

実は、不動産の値引き交渉は決して珍しいことではありません。たとえば、3,000万円で売り出しているマンションに対して、2,800万円で購入申し込みを入れる…このようなことは一般的にみられます。

価格交渉に応じるも応じないも売主次第ではありますが、スムーズに契約までこぎつけるために、多少の交渉には応じた方がいいケースもあります。そのため、最初の価格設定のときには、「交渉されることを見越す」というのも1つの考え方です。

2．安すぎず高すぎない…「適正価格」が大事

そもそも、マンション売却の成功を左右するのは、売り出し価格だといっても過言ではありません。

「早く売れたのはいいけどちょっと安すぎたかなぁ…」

「価格に欲を出しすぎて、全然売れる気配がない」

このような後悔をしないためには、適正価格を見極めることがなによりも重要です。

「ダメ元で高く売り出してみよう」と考えられる方も多いのですが、不動産は売り出したときが一番注目度の高いもの。このときに、「高すぎ！」という印象を与えるのはあまりいいものではありません。

ではなにをもって「適正」とするかですが、これは、ご自身で相場価格を見極めること、そして一番身近でサポートしてくれる不動産会社および営業担当者を頼るしかないでしょう。

不動産会社の担当者は、過去の類似物件の成約事例を参考にし、経験と技術をもって査定した結果から、適正価格を提案してくれるものです。必ずしも聞き入れるべきとはいいませんが、信頼できる担当者であれば、十分参考にして価格を決めていきましょう。

失敗談2．マンションはすぐ売れる…と思っていて失敗

マンションが売れるまでの期間は、平均して3～4カ月ほどです。ただこれは、あくまで平均。1カ月で売れることもあれば、半年、1年…経っても売れないこともあります。

一般的には、相場価格より安くすれば早く売れるものですが、それも100%ではありません。100人「買いたい」という人が現れようが、1人だろうが、売る相手は1人。ただその1人が現れてくれるかどうかは、「運」でもあります。

不動産会社がおこなう販促活動は、売れる可能性を高めるにすぎません。そのため、どんな敏腕の担当者でも、「1ヶ月以内で売ります！」「ご希望の時期までには必ず売り切ります！」とは言い切れないものなのです。

契約から引き渡しまでに時間がかかることも知っておく

「売れる時期が断定できない」とともに、売買契約から、実際に物件を引き渡し、売却金額が受領できるまでにも時間がかかるということはご存じですか？

最もオーソドックスなマンション売却の流れは、売買契約を締結し、そこから買主のローン本審査。続いて売主の引っ越し日を決め、売主と買主で引き渡しおよび残代金決済日を設定します。売買契約から売却金額を受領できるまでには、1カ月ほどかかるのが一般的です。

・年末年始や連休を挟み、買主のローン審査に時間がかかっている
・引っ越し予約が取れない
・買主とスケジュールが合わない

このような場合には、引き渡しまでさらに時間を要することもあります。

売却時期についても、引き渡し時期についても、売却前にわかるわけではありません。従って、マンションの売却は、希望売却時期から余裕を持って開始することが大切です。時間的に余裕を持つことは、マンションをより好条件で売るための秘訣でもあります。

すぐに売りたいときは「買取」を検討する

「売れる時期もわからない」
「売買金額を受領できるタイミングもわからない」

とお話しましたが、実はすぐに売却でき、お金もすぐに受領できる方法があります。それは、「買取」という方法。買取とは、不動産会社に仲介してもらうのではなく、直接買い取ってもらうということです。

不動産会社が直接買取るとなると、ビジネスライクにマンションを見て購入を判断するため、短期間で売買契約、引き渡しまで終えることができます。業者によっては、1週間ほどで決済までしてくれることもあるほどです。

ただし、買取金額は相場価格の7～8割ほどと、安くなってしまうのが買取の難点。そのため買取は、できる限り避けた方がいい売却方法ではあります。

・相続税の納税が迫っている
・買い替えの都合ですぐに売らなければならない
・資金難のために現金化を急いでいる

このような状況でも、1カ月や2ヶ月の猶予があるのなら、「買取保証をつける」ということを検討してみてもいいでしょう。

買取保証とは、あらかじめ決めた期間で仲介によって売れなかった場合に限り、直接買取してくれるという、不動産会社による保証サービスです。買取保証なら、短期間とはいえ一般消費者に向けて売り出す期間があるため、相場通りで売却できるチャンスがあるのです。

ただし、全ての不動産会社が買取や買取保証をしているわけではないので、売らなければならない期限がある方は、不動産会社を選ぶときに買取の対応の有無も見るようにしましょう。

失敗談3．マンション売却を依頼した不動産会社で失敗

売り出し価格にしても、売却期間にしても、仲介してくれる不動産会社が優秀であれば、大きな問題にはなりません。事前にしっかりと説明をしてくれて、状況に応じた売却方法を提案してくれれば、不安なく、一番適切な方法で売却できるからです。

つまり、売却前の不動産会社選びにさえ成功すれば、マンション売却で想定される失敗の多くは回避できる可能性が高いということです。

不動産会社を決める際には、ぜひ次の2つのことを意識してみてください。

1．不動産会社にも得意不得意がある

一口に「不動産会社」といっても、投資物件をメインに扱う会社から居住用物件がメインの会社、土地戸建てが得意な会社、マンションが得意な会社…と様々。また、不動産会社が重点的に扱うエリアは決して広くありません。

そのため、不動産会社を選ぶときには、ネームバリューやサービスばかりではなく、実質的な能力を見ることが大切です。

不動産会社の得意分野を知るには、ホームページや広告チラシ、店頭を見るとわかりやすいものです。親切な会社は、メインに扱っているエリアや物件種別を教えてくれています。判断しにくい場合には、査定時などに、「このマンション（の別の部屋）を取引したことがありますか？」と聞いたり、最近の成約実績を見せてもらったりするといいでしょう。同じマンションや周辺の類似マンションの取引実績が多い不動産会社は、このエリアで、マンションの売買を得意としていると判断できます。

2．営業担当者もよくチェック

不動産会社のみならず、営業担当者も事前によくチェックしておきましょう。

不動産取引は、「不動産会社が仲介してくれる」というイメージがあるかもしれません。しかし、実際に売主の一番近くでともに売却戦略を練り、専門知識と経験をもって導いてくれるのは個人の営業担当者です。

近年、不動産業界のネットワーク化や、SUUMOやHOME’Sなどの不動産ポータルサイトの台頭などにより、不動産会社の規模や営業年数による集客力や拡散力の差は、なくなりつつあるといわれています。しかし、個人の営業担当については、経験や専門性に大きな個人差があります。また能力のみならず、やる気や人柄、自分との相性の良さなども考えれば、不動産会社以上に営業担当こそしっかりチェックすべきだといえるでしょう。

まとめ

マンションの売却で起こり得る失敗は、気づいたときには“時すでに遅し”の状況です。失敗の回避は、「売却前」にかかっているといっても過言ではありません。

売り出す価格を見極めること、売却には時間がかかることを認識し、必要に応じて売却方法を考えること、そして想定される失敗とそれを回避するための方法を教授してくれる不動産会社・営業担当者と出会うことが、マンションの売却ではなにより大切です。