リースバックとは？金銭的に余裕がない人にとって価値のある解決策となるか？

直近、本メディアを運用するマンションリサーチが提供する「マンションナビ」の反響数は増加の傾向にあります。（下記グラフ参照）

2020年5月の反響数は昨年の2019年と比較しても、158%増加、2020年4月の反響数は昨年の2019年と比較すると、160%も増加しています。

そしてその中でも、一括査定を使って売却を依頼されているお客様の売却理由を調べてみるとコロナ禍の影響もあってか、「金銭的に余裕がない」という理由で売却を依頼している方が如実に増えています。（下記グラフ参照）

2020年5月に金銭的に余裕がないという理由で売却を依頼した人は前年比で183%増加、同じく4月をみてみると前年比で226%も増加しています。

全体の売却依頼数の増加率よりも、「金銭的に余裕がないという理由で売却を依頼した人」の割合が圧倒的に多いことがお判り頂けるのではないでしょうか。

消費増税やコロナ禍の影響もあり、金銭的な理由で売却を依頼している方が増えていると言えるのではないでしょうか。

そんな将来への不安が高まる中、リースバックへの注目度が高まっています。

過去当メディアでも、リースバックに関する記事を投稿させて頂きました。

Googleトレンドを使用して、「リースバック」という単語がどれほど検索されているかを調べた結果、非常にお客様からの関心が高いことがわかっています。

そこで、今回2020年の4月から「ライフサイクルサポート」という考え方のもと、リースバック事業を新たに展開された、飯田グループホールディングスの中核企業である一建設株式会社（はじめけんせつかぶしきがいしゃ）様にインタビューをさせて頂きました。
一建設様がなぜリースバックを始めたのか、リースバックとはどのような事業か、一建設様が手掛けるリースバックにはどのような特徴があるのかを、聞いてみました。

一建設株式会社様へのインタビュー

■インタビューさせて頂いた人
一建設株式会社
リースバック事業部　部長　阿部　謙一様
■インタビューワー
マンションリサーチ株式会社　利根川（すみかうる編集部）

※そもそもリースバックとは

何故、一建設株式会社様がリースバックを始めたのか？

—-何故、一建設様はリースバック事業を新たに始められたのでしょうか？

今までは新築戸建てを建てて売る、その売るところも町の不動産会社様に任せていたので、お客様との接点は入り口だけでした。

しかし、これから日本の人口、世帯数も頭打ちという背景も踏まえると、ご購入いただいた後のお客様の人生をサポート・寄り添うことが必要だと考ええています。

そこで、一建設としては「ライフサイクルサポート」という考え方を事業ドメインに設定しました。

その中でも、弊社のようなビルダーにとっては「リースバック」を活用することで、よりお客様にサポートすることができるきっかけになるのでは無いかと思い、リースバックを事業化をすることを決断しました。

そのため、弊社のリースバック事業の特徴としては、「お客様ファーストの立場に立ったサービス内容」を提供している点があげられます。

今回のリースバック事業を始めるにあたっては、社内でも2年前から構想をし、2020年の4月からサービス提供を始めています。

—-2年も前からですか。やはりそこは「お客様ファーストの立場にたったサポートができるか」ということがビジネスモデルとしても可能かどうかを見極めた上で事業を展開されるということを決めたということですね？

はい。その通りです。私もこれまで、他社が展開されているリースバック事業を調べていた時に「お客様との間で適正利益が確保できていないのではないか」と疑問に思っていました。簡単にいうと、業者様が儲け過ぎなのではないかという点です。

不動産会社側からするとリースバック事業でのキャッシュポイントは大きく3つあります。

リースバックは、お客様の家を買取るため、物件価格が6～7割になるにも関わらず、1つの物件でお客様から何度も大きすぎる利益を頂戴するのはおかしくないかなと思っていました。

このようなビジネスモデルでリースバックを展開してしまっては破綻してしまうのではないかと考えました。当然ビジネスなので、利益は必要ではあるのですが、当社ではあくまでも「適正利益」を大切にしたリースバック事業を展開しています。

一建設株式会社様のリースバックの差別化ポイントは？

—-では、具体的にどのようなところに他社の「リースバック事業」とどこに差別化ポイントがあるのでしょうか。

リースバックの事業としては当社は後発で展開をしておりますので、従来のリースバックを提供している他社と差別化をしなければならないと考えていました。

そのために、リースバックにプラスの付加価値を付け、「リースバックプラス」という商品を開発しています。

まず大きな差別化としては、どのようなお客様にとってもプラスとなる、標準プランと定期プランを設けているという点です。

長く住み続けたいというお客様向けの標準プランと、3年・5年などのように期間が決まっている方にとって最適プランである定期プランが用意されている。

定期プランを用意した理由としては、リースバックというのは、売却して住み続けるというサービスではあるのですが、サービスを展開してみると、住みたい期間を決めているお客様が多いことに気付いたからです。

例えば、老人ホームなどの福祉施設に入居するまでの期間だけ住みたいなど、今すぐの売却は困るが、手元に資金が欲しいという方がいらっしゃいます。

そのため、弊社では一言にリースバックといっても、標準プランと定期プランを用意しています。

定期プランと標準プランの違いについて

—-それぞれのプランについて詳しくお教えいただけますでしょうか。

最も、大きな他社との差別化としては標準プランに「新築へ住み替え」を用意しているという点です。この新築住み替えという施策は当社にしかできないと考えています。

当社はグループで年間4万6千戸以上供給しており、世の中の新築戸建ての流通の30%強を占めています。当社が実際に土地を購入し、上物を建てて、お客様に供給しています。もちろん、当社がリスクを取って、新築戸建ての在庫を抱えているということです。数としては常に2,000戸ぐらい存在します。

リースバックをご利用頂いたお客様には、弊社が設計をして建てた新築戸建てにお引っ越し頂けるというプランを用意しています。これは、弊社独自のプランで他社が真似できないと自負しています。

お客様との信頼関係を築くために、弊社が購入後2年間はご売却頂いた物件に住んでいただいた後であることはご注意いただければと思います。

また、リースバックをするともちろん、お客様に「再購入」の権利が付与されています。しかし、その再購入の価格というのは、売買契約が成立した時に決まります。

例えば、2,000万円で購入させて頂くと、お客様の再購入価格は売買契約のタイミングで2,300万円くらいになるのが一般的です。この価格は5年住んでも10年住んでも、変わらないというのが一般的です。恐らく他社は全てそうなっていると思います。

私達はこの構造をおかしいと思っています。お客様から購入させて頂いた直後から、賃貸収入が不動産会社に入って行きますし、建物の価値も減価償却されていくはずなのに、なぜ再購入価格が変わらないのかと。

そのため、我々はそこに疑問を持ち、帳簿上でも「建物の価値が目減りした分は再購入価格を下げさせて頂いています」。顧客ファーストに立つと当然だと思いますし、これこそが弊社が考える「適正利益」だと自負しています。

定期プランでは何より、1年目の賃料を一律0円とさせて頂いております。

特に今のコロナのような状況で収入が見込めず、住宅ローンの支払いが厳しいという方が弊社でリースバックをして頂くと、1年目の賃料は0円、更には固定資産税も払わなくても良くなるので、非常に好評を頂いております。

さらに、定期プランの場合は「不要資金預入制度」を設けています。

例えば、お客様がリースバックをお選びいただき、弊社が3,000万円で購入をさせて頂いたとしても、お客様は急に3,000万円という大金を使うことは無いと思います。その場合に、50%の資金（例の場合は1,500万円）をお預けいただければ、賃料も半額に設定し、住み続けて頂くという制度です。

冒頭、不動産会社側からするとリースバック事業でのキャッシュポイントは大きく3つあるとお話をさせて頂きましたが、弊社はそれぞれのキャッシュポイントで沢山の手数料や賃料を頂戴するのではなく、3つのポイントを合計してビジネスが成り立つ、すなわちお客様へ「適正利益」がお渡しできればよいと考えているのが、やはり大きな差別化ポイントと言えるのではないでしょうか。

–—他社のプランで気を付けるべきポイントなどがあればお教えいただけますでしょうか。

実はリースバック事業を展開する会社でも、自社で購入しているという例は非常に少ないと思っています。いくら投資家（購入者）を連れてきても、結局は売ってしまうとその投資家（購入者）判断になってしまうので、お客様視点に立つと不安要素になるのではないかと考えています。

そういう意味では、弊社は自社で直接買取をするので、他社の仲介会社様からも支持を受けています。

両プランに共通した「リースバックプラス」の強み

—-他にも特筆すべき、貴社のリースバック事業の特徴はございますでしょうか。

標準プランと定期プランの両プランについているのですが、「売却益還元制度」というものを用意しています。

お客様からするとリースバックを選択すると6～7割はやはり相場より安く売却をすることになります。

これは不動産会社からすると確かにお客様が売却後何年その家に住まわれるかわからないため、リスクヘッジをしないといけないために、安く買っているということになります。

しかし、弊社では例えば、1,500万円で購入させて頂き、お客様に5年間住んでいただいた後、弊社が購入させて頂いた物件を売却する際に2,000万円で売れた場合には、弊社の適正な利益を頂戴した分以外は、お客様に還元させて頂く形にしています。

さらに、お客様がご売却頂いた物件に賃貸で住んでいただく際の事務手数料は一切かからない体制を取っております。

もっとお話をさせて頂くと、事業ドメインを「ライフサイクルサポート」と設定させて頂いているからこそ、リースバックを選んで頂いた皆様には、24時間のホームセキュリティや駆けつけ、暮らしの相談といったサービスをご用意させて頂いております。
一部のサービスを除いて、これらのサービスも無償でご提供しています。

リースバックプラスを利用する流れ

—-実際の貴社でのリースバックの流れについてお教えいただけますでしょうか。

お客様にリースバックをお選びいただく際は下記のような流れになります。

弊社としては、全ての人にリースバックをお願いするという訳ではなく、リースバックが最適な方に利用していただきたいと考えておりますので、弊社からリースバックをどんどん使ってほしいと営業することはありません。

あくまでもリースバックというものに興味を持ち、弊社の「ライフスタイルサポート」という考え方に共感を持っていただいた方にサービスを利用していただきたいと考えております。

—-現状ではどのような方が貴社にご相談にきているのでしょうか。

やはり、月々のお支払いを軽減したいという方からの相談が多いです。

住宅ローンは、購入したタイミングが異なるため、金利も違えば、借り換えもされていなかったりと色々な方もいらっしゃるので、そういったローンの支払い方法のご相談が入り口となる方も多いです。

最近でいうと、コロナ離婚からの相談のケースも増えています。

後は、家族構成の変化というタイミングも多いです。例えば、お子様が全員巣立った後に今後のライフスタイルを考える上で、ご相談を頂くことが多いです。

基本的には「月々の返済を減らしたい」という相談が多い

まだまだ世の中に「リースバック」という事業が浸透はしていないので、弊社としてはまだだまだお客様のそういったお声を拾い切れていないと考えていますので、これからも活動をどんどんと推進させていきたいと考えています。

—-やはり、貴社は「ライフスタイルサポート」を事業ドメインにしているからこそ、お客様の「適正利益」を大切にした「リースバック事業」が展開出来ているということが大変理解できました。今後取り組んでいきたいこと等はございますでしょうか。

特に考えているポイントとしては、お客様が不動産を売却して、賃貸で住まわれて行った後のサポートです。サービス付き高齢者向け住宅の準備などもしていきたいと考えています。

やはり弊社としては、リースバックをしてからがお付き合いだと考えていますので、本当に困っている方のお力になりたいということがお客様に伝われば良いなと心から思っています。

—-有り難う御座いました。

編集後記

リースバックと一言でいうと、安く買いたたかれるというイメージがありましたが、一建設様は他社よりも後発でリースバック事業を展開され始めたからこそ、本当の意味でお客様ファーストに立ったプランを用意されているという風に感じました。

リースバック事業を展開するということが目的ではなく、「ライフスタイルサポート」すなわち、お客様の立場に立つということが目的になっているからこそ出来ているのではないかと感じました。

今回の記事をお読みいただき、そもそも売る予定のある不動産の価格がいくらになるか知りたいと思った方も多いのではないでしょうか。

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