なぜ神奈川の会社から手紙が届くのか？きらめき不動産が全国の地方物件オーナーに選ばれる理由

 「見知らぬ神奈川の会社から、突然DMが届いた」

そんな経験をされた地方の物件オーナーの方も多いのではないでしょうか。横浜を拠点とするきらめき不動産株式会社は、ここ数年で全国の収益物件オーナーへのアプローチを本格化しています。

怪しいのでは？なぜ自分の物件のことを知っているのか？遠方の会社に頼んで大丈夫なのか？

そんな疑問に、今回はすみかうる編集部が率直にぶつかってみました。
お話を聞かせてくれたのは、5年前の取材でもおなじみ後藤 聡志社長と、全国対応を現場で牽引する次長の小俣 亮太朗さんです。

なぜ今、首都圏から地方へ？

ー前回の取材から5年が経ちましたね。この間に「全国対応」という大きな変化があったと伺いました。
そもそも、首都圏中心だったきらめき不動産さんが地方へ本格的に目を向けるようになった背景から聞かせてください。

小俣さん：もともと地方物件を扱っていなかったわけではないんですが、意図的に注力はしていなかった、というのが正直なところです。
ただ、首都圏の不動産価格がここ数年でかなり上がってきていて。投資家の方からすると、「首都圏は高くて買いにくい」という声が増えてきたんですね。
そこで地方に目を向けてみたら、意外とそもそもニーズが存在していたという感じで。

ー「意外と」というのは？

小俣さん：地方の物件を探している投資家がすでにたくさんいた、ということです。首都圏が高止まりしているぶん、利回りの高い地方物件への関心が高まっていて。
こちらが「積極的にやっていこう」と動いたというより、ニーズが先にあった、という感覚ですね。

後藤さん：コロナの影響については、正直、不動産市場への直接的な打撃はそこまで大きくなかったと思います。
むしろ投資家の動きが少し鈍くなった時期があったかなという程度で。今は価格も上がっていますし、市場全体としては盛り上がっています。

「なぜ自分の物件に届いたのか？」DMの選定基準

ー地方のオーナー様が一番驚かれるのが、「なぜ横浜の会社が自分の物件を知っているのか」というところだと思います。どうやって送付先を選んでいるのでしょうか。

小俣さん：事前にエリアや間取りを調べて、「うちの投資家ニーズに合う」と判断した物件のオーナー様に送っています。
ネットで公開されている情報や登記簿の情報をもとに、物件を選定してから送付しているので、無差別に送っているわけではないんです。

ー登記簿まで調べているんですね。
「強引な営業では？」と感じる方もいると思うのですが、その点はいかがでしょうか。

小俣さん：DMって、訪問営業や電話営業と比べると、受け取った側が主体的に動けるんですよ。届いて、見て、気が向いたらアクションする。
気にならなければ捨てるだけでいい。強引な営業だとは私自身は思っていなくて、むしろ一番押し付けがましくない手段だと思っています。

ー反響があった後の流れはどうなりますか？

小俣さん：ほとんどの場合、「査定してほしい」というところから始まります。
査定をさせていただいて、希望価格と合うようであれば販売活動に移っていく、という流れで、入り口が手紙なだけで他と変わらないですね。返送で連絡いただく方と、電話で問い合わせてくださる方が大体半々ぐらいです。

地場の不動産会社ではなく、遠方の会社に頼む理由

ー地元に不動産会社がある中で、あえて横浜の会社である貴社に頼む理由はどの点にあるとお考えですか？

小俣さん：一言で言うと、投資家の母数が圧倒的に違うからです。
地場の不動産会社って、マイホームを買いたい方や賃貸を探している方を相手にしているのが基本じゃないですか。うちは収益物件を買いたいという投資家が顧客のほとんどなので、そこの顧客層がそもそも全然違う。

ー具体的にどのくらいの規模感なんですか？

小俣さん：毎月300〜500人規模で新規の投資家の方がいらっしゃいます。
「全国どこでもいいから物件を探してほしい」という方ばかりで、しかもうちは販売の集客については営業活動をほぼしていないんです。口コミで来てくださっているので。

ー「営業活動をしていない」とはどういうことでしょうか。

小俣さん：売却側は物件を仕入れなければいけないので手紙を送ったり査定したりしていますが、買う側については、口コミとメルマガで集まってくださっている感じです。来てくださった方に物件のご紹介をしていきます。

後藤さん：投資家同士のコミュニティがあって、そこで「きらめき不動産に行くといい物件が出る」という口コミが広がっているようなんです。
数千人規模のコミュニティで、そういう話をしてくれている。ありがたいですよ、本当に。

地元の業者が知らない「販売チャネル」の話

ー地方の物件オーナーが地元の不動産会社に頼んだ場合と、きらめき不動産に頼んだ場合で、何が一番変わってきますか？

小俣さん：まずポータルサイトの話をすると、収益物件の販売には「楽待」や「健美家」のような収益専門のチャネルを使うのが効果的なんですね。
ところが地場の不動産会社さんだと、そういうチャネルに登録していなかったり、そもそも知らないというケースが結構あります。
収益物件を探している投資家が集まるチャネルに出していないと、なかなか買い手に届かないんですよ。

ーそれは確かに…！地方オーナーからすると、どこで売り出されているかまで気にしていない方も多そうですね。

小俣さん：そうなんです。あと、融資のノウハウも大きいです。たとえば秋田県のアパートで半分ほど空室があっても、「この物件ならこの銀行で融資が出やすい」というからくりを知っているかどうかで、買える投資家の数が変わってきます。
東京の物件と比べると利回りが2〜3倍になることもありますし、そういう収益性に魅力を感じる投資家には刺さるんですよ。
ただ、その買い方を成立させるためのノウハウが必要で。そこは正直、かなりレベルが高いと思っています。

ー希望価格と実際の相場が合わないケースもあると思うのですが、その場合はどのように対応されているのでしょうか？

小俣さん：裏技はなくて、正直に伝えます。「市場相場と比べて高いですよ」と。
それをご納得いただければ、その価格で買ってくださる投資家を全国から探します。ただ希望価格が変わらないという方もいらっしゃるので、そういう時は話が進まないこともあります。
ですが、少しでも売主様のご期待に沿えるよう尽力します。

遠方でも対応できる理由、現地調査はどうする？

ー遠方の物件について、現地調査や対応をどのように行われているのでしょうか。実際に現地へ足を運ばれることもあるのでしょうか。

小俣さん：場所によっては伺います。ただ物理的に難しいところも多いので、オンラインで最初から最後まで対応するケースも多いですね。基本的にはお客様のご要望に合わせて対応しています。
コロナ以降、「会わずにオンラインでやりたい」というニーズが増えていて、今はそれが一つの慣習になっています。

ー契約の時も？

小俣さん：契約の時はさすがに半分以上はお会いしていますね。物件も実際に見に行きますし、そういう日は1日帰ってこない出張になることも多いです。
15人体制で横浜本社と自由が丘、川崎にもオフィスがあるので、対応できるエリアの幅は広いです。

「困っている物件」も断らない

ー地元の不動産会社に断られた、という物件を持ち込んでくる方もいますか？

小俣さん：断られるというのはほとんどないと思いますが、ものすごくボロボロで値段がつかないような物件については「難しい」と言われた、という話は聞いたことがあります。
土地値もゼロに近くて建物もボロいとなると、さすがに手が出ない業者がほとんどだと思います。

後藤さん：ただ、そういう物件でも取引先で引き取ってくれるところがいくつかあって、なんとか対処するようにしています。
1万円とか10万円という売買価格になることもありますけど（笑）。気合の入った投資家が買っていくケースもありますよ。
崖地や形がいびつな土地も、うまくやってしまう投資家さんはいて。なんとかなるケースの方が多いですね、大体は。

ー相続がらみの相談も対応していますか？

小俣さん：もちろんです。地方の資産価値が高くない物件を、子どもに残すことで迷惑をかけてしまうのでは、と考えて今のうちに現金化しておきたい、という方は多くいらっしゃいます。
人口減少が顕著な地方ほど、その傾向は強いですね。

「微増でいい」。それでも前へ進み続ける理由

ー最後に、今後の展開についてお聞かせください。全国シェアを取っていくぞ、という感じでしょうか。

後藤さん：そういうつもりは全くないですね。会社を大きくしようという気持ちも今はそんなになくて。今いるメンバーたちがちょっとずつ良くなっていけばいい。
年初の全体会議でも、目標は「微増もしくは微減」と言っています（笑）。やることやっていれば、流れに乗って自然とたどり着くものがあるんじゃないかな、と。

ーそれは…なかなか振り切れたスタンスですね。

後藤さん：若い頃は野望もありましたよ。もっと大きくするぞと、このオフィスの5倍以上広い場所に100人近いスタッフを抱えていた時期もありましたが、思うようにいかず･･･。
規模を縮小して、改めてやり直して。今じわじわと、という感じです。その経験があるから今のスタンスになった、というのはありますね。

小俣さん：でも、だからこそ積み重なってきたノウハウがある、とも言えると思っていて。困っている物件を相談していただいたときに、対処できる引き出しが増えてきているのは確かです。

地方の物件オーナーへのメッセージ

ーDMを受け取って、「怪しいな」「遠い会社に頼めるのかな」と感じている方へ、一言お願いします。

小俣さん：まず、ご縁がある方はぜひ一度声をかけてもらえればと思います。首都圏から遠い場所でも、崖地でも、形がいびつな土地でも、ちょっとでも気になったら相談してみてください。
断ることはほぼないです。時間をかけて積み重ねてきたノウハウで、大体のことには対応できると思っています。

後藤さん：遠方の会社だから土地勘がない、というのは確かにそうかもしれません。
でも、投資家の母数と販売チャネルと融資のノウハウ、この3つは地場の不動産会社とは本当に違います。
手紙が届いたということは、その物件に関心を持つ投資家がいる可能性があるということ。それだけでも、一度話してみる価値はあると思いますよ。

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