漫画「正直不動産」原案・夏原武氏×長嶋修氏が初対談!マンションと不動産業界について語りつくす

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大好評の中、惜しまれつつも最終回を迎えたNHKドラマ「正直不動産」の原案者でいらっしゃる夏原武先生と、さくら事務所会長で不動産コンサルタントの長嶋修氏のスペシャル対談が実現しました!

テーマは、マンション激戦時代に問う、マンションの「真」の価値マンションの購入を考えている方はもちろん、マンションを所有されている方、売却を検討をされている方にとっても、非常に興味深い内容です。

目次

「正直不動産」は業界のことをしっかり描いた初めての漫画

長嶋修さん(左)と夏原武先生(右)
長嶋さん

これまで不動産に関する漫画ってちょこちょこはあったんですけど、多分ここまでしっかり不動産業界を描いたのは夏原先生が初めてだと思いますよ。

夏原先生

不動産を漫画にするにあたって考えなければならないのは「どこまで踏み込んでいいのか」ということなんですよね。当然、業界で働いている人もたくさんいらっしゃるわけですので。

漫画は、エンターテインメントでなければなりません。告発したりするつもりもありません。しかし、一般消費者にはよく分からない不動産業界の慣習や仕組みを描くのであれば良い作品になるのではないかと考えました。

人間、誰しもが不動産と関わりがあります。であるならば、皆さんに必ず興味を持っていただける内容だと思ったんですよね。

ドラマでもやりましたが「インスペクション」など、消費者が知っておくべきことってたくさんあるんですよ。この辺りを、少しエンターテインメント性を持たせてやればウケるのではないかなという狙いも正直ありました。

長嶋さん

正直不動産、漫画もドラマも大ヒットしましたけど、多くの不動産会社が喜んでいると思います。一部の正直じゃない不動産会社さんには、面白くないかもしれませんけど(笑)

夏原先生

「うちの子がいじめられたら正直不動産のせいだ!」みたいな不動産業者さんからのクレームがあったこともありますが……“正直”に営業されていれば大丈夫だと思うんですけどね。

長嶋さん

今回は「正直不動産」と絡めて、夏原先生とマンションの価値や不動産業界についてお話していきたいと思っています。どうぞよろしくお願いします!

新築マンションの“不都合”な真実

対談の場にはさくら事務所代表の大西さん、らくだ不動産の不動産エージェント山本さんもご同席
長嶋さん

簡単に、今のマンション市場の外観を整理してお伝えしますね。

新築マンションは、売れ行き好調の目安である「契約率70%超」をほぼ維持しています。とはいえ、新築マンション市場は圧倒的なデフレ産業。10年前は年間約9万戸つくっていましたが、今は約3万戸です。タワー、大規模、駅前、駅近など高額なマンションが中心になっているからこそ、今、新築マンションが高騰しているわけです。

そして中古マンションも、新築マンションに引っ張られる形で高騰しています。新築は価格も高く、供給も絞っている。購入できない人達が中古に流れており、2013年頃からずっと高騰傾向が継続しています。

人口が減っていっていきますから、今後、市場全体は落ちていく一方だと思います。そして、一部の限られたマンションだけが強いという状況も当面は続くでしょうね。

永瀬なら新築マンションをどう販売する?

長嶋さん

夏原先生、売れ行き好調な新築マンションですが、新築マンションを正直不動産の主人公である永瀬に売らせるとしたらどんなことを正直に伝えますかね?

夏原先生

基本的に、新築マンションの価格は買った人にしか分からなくなっていますよね。他言NGというか。ただ、永瀬だったら「このお部屋は○○円で売れましたよ」と答えてしまうんじゃないかなと思います(笑)もちろん、実際にデベロッパーがそんなことをしたら大変なことになります。ですから、そもそも「新築マンション販売」は永瀬のスタイルとはズレがあるとは思います。

基本的には、マンションって高層階であるほど価格は上がるものですよね。ただ40階建てのマンションで、38階がいいのか37階がいいかなんて、普通の人はわからないですよ。低層階まで選択肢に入るとすれば、選びきれません。マンションは、価格だけで選んでいいものでもありませんし。資産価値がどう変わるのか、ライフスタイルに合うのは何階なのか、こういった説明を永瀬ならするでしょうね。

“不”正直な実態も?

長嶋さん

新築マンションはほぼ一斉に分譲するものですから、階数が上がるごとに50万円なり、80万円なりの価格差を付けるんですよね。でも、中古になれば1戸ずつの販売となります。上下関係で価格に折り合いをつける必要がなくなるわけです。

一般論にはなりますが、タワーマンションは低層階であるほどお買い得といわれています。新築時は上層階であるほどプレミアがついている価格ですから。

夏原先生がおっしゃった「他言しないでね」ってことも、新築マンションではけっこうあることなんですよ。購入価格のみならず、アフターサービスを受けた場所なんかも他言NGだったりしますね。マンション購入後、2年間、うまく作動しない設備や建具の不具合などがあれば無償で直してもらえるものです。だけど、他の部屋の人に「ウチここ直してもらったわよ!」なんていったら、対応が大変になりますからね。

夏原先生

なかなかの“不”正直不動産ですね……!

長嶋さん

新築マンションの値付け方法も、もしかしたら“不”正直といえるものかもしれません。というのも、新築マンションって反響を見ながら売り出し価格を変えるんですよ。要は、魚の時価のようなものなんです。そこまでやるならオークションにでもすればいいと思うのですが……まぁやりたい気持ちも分かるという面もあります。

あとは「修繕積立金が安いからお得」というトーク。これは、まさに“不”正直ですね。

夏原先生

結局、徐々に値上げしたり、大規模修繕時に足りなかったら追加で徴収されたりするわけですもんね。

タワマンが出てきてから、まだせいぜい20年ほどしか経っていません。修繕の問題についても、今後さらに「不都合な真実」というのが出てくる気がしてならないんですよ。20年後、30年後のことをしっかり考えている人っているんですかね?

長嶋さん

タワーマンションが量産されるようになったのは、おっしゃる通り2000年代前半です。築15年~20年くらいのタワマンが今ちょうど増えてきている状況です。

同じような築年数で、同じく7,000万円で売りに出されているマンションがあったとしても、私たちからすれば「こっちのマンションは適正価格だけど、こっちのマンションに7,000万円の価値はないでしょ……」ということも見受けられます。要は、年数が経つにつれて「管理」など目に見えないところで価値が大きく変わるんですよ。「中古マンションの価格」にも不都合な真実が隠されているのであり、もっと正直であるべきだと思います。

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夏原先生も注目!「マンション管理」の実態と課題

和やかに対談は進む
夏原先生

取材していて思うのは、今、マンションの「管理」が大きなファクターになっているということです。管理がしっかりしていないマンションには住みたくないですよね。共用廊下に平然と自転車が置いてあったり、傘がかかっていたり。共用部分が誰のものなのかわからないマンションも見られます。

管理は、マンションの価値にも影響する非常に重要な要素だと考えています。最近、僕はかなり「マンション管理」に注目しているんです。

長嶋さん

マンションって、小さな自治体のようなものなんですよね。誰しもが、借金のある自治体より資金が潤沢な自治体に住みたいはずです。

マンションの管理は「ブラックボックス」といいますか……不動産屋は聞かれないと答えない、聞かれてももわからないということもあるんですよ。ここが、もっと明確に、簡単にわかるようになるといいですよね。

中古マンションは不動産屋が高く査定したからといって高く売れるわけではありません。「管理の良さ」が金融の担保評価に結びつくようにならないといけないんです。「管理状態が良いマンションは担保評価100%」「管理状態によっては70%にもなっちゃう」このような仕組みになれば、管理力と資産性が結びつくようにもなります。

2022年4月から、管理計画認定制度が始まりました。長期修繕計画のガイドラインにも改定がありました。ただ、昨今の国や自治体の取り組みは、管理状態が良くないマンションの管理を良くすることを重視しているんですよ。ここよりも、管理を頑張っているマンションを評価し、伸ばす方向で進めたほうが歯車の回転は速いと思いますね。

わかりやすい評価は管理組合のやる気にもつながる

夏原先生

実は、一般消費者が最も分からないことが「相場」なんです。新築であれ、中古であれ、マンションを購入するときは、皆さん「妥当性」が欲しいのです。「この価格で買ってもいいか」が不安なんですよ。

融資が実行されるか、担保評価されるかというのは、最も分かりやすい指標になりますね。「5,000万円で融資が実行される」とすれば、ある意味、この5,000万円が資産価値になるわけですよね。

同様の条件のマンションでも、管理状態が評価されずに3,000万円の融資しかおりなくなるとすれば、それだけ資産価値が下がるということですから。この仕組みになれば、管理組合さんももっと管理を頑張るようになるでしょうね。

長嶋さん

管理組合の理事や役員が回ってきたとき「めんどくさ……」と感じる方も少なくないと思います。でも、管理を頑張ることで資産価値が維持・向上するとすれば、この雰囲気もだいぶ変わってくるでしょうね。

夏原先生

あるタワーマンションの話なのですが、1期目の理事長に誰もなりたがらなくて、結果として僕の知り合いが理事長になった管理組合がありました。みんな委任状をぽんぽん出して、とにかく話し合いや運営に参加することを嫌がるらしいんですよ。これだと、管理の実態がなくなってしまいます。

ただ、長嶋さんがおっしゃるように管理が利益を目指すものになるのであれば、皆さんのやる気も出るでしょうね。

新築を販売するときに、管理組合への啓発とか体制の説明とかはされないものなんですか?購入と管理をセットにできないものなのでしょうか?

長嶋さん

一部のデベロッパーは努力してやろうとはしていますが、いかんせん買主がそこまでの説明を求めていないというところがありますね。それでも、だいぶ変わってきましたが。

「マンションの管理は管理会社がするもの」という時代が長かったということもあり、まずマンションを買う人の意識を変えていかなければならないと思います。

マンションはどうやって選ぶべき?

さくら事務所の「FACTORS4」ではマンションの資産性を4つの要素に分解して分析
長嶋さん

マンションの寿命は、65年くらいだろうといわれています。ただこれは、平均です。50年経たずに取り壊しているマンションもあります。

そもそもマンションの歴史ってそんなに長くないんですよね。せいぜい50年、60年です。100年以上経過しているマンションなど存在しませんから、データが甘いということはありますけどね。

今の技術力、設計力でつくったマンションなら、100年以上はもつでしょう。しかし、まともに点検もメンテナンスもせずに、そのまま放置し続けるとするならば、とてもじゃないですが100年はもたないと思います。

建物の「持続可能性」がマンションの資産価値に結びつくんです。今は「あと30年しかもたないマンション」と「これから50年、60年もつマンション」が同じ評価になってしまうこともあります。悪くいえばロシアンルーレットですけど、良くいえば選球眼さえあれば見極めることはできます。

夏原先生

僕は専門家ではないのですが、取材をしていると、マンションを「部屋」で選ぶ人が多いと感じるんです。マンションという「箱」を見る人が少ないということですね。

長嶋さんがおっしゃるような「耐久性」や、ここまでお話した「管理」という観点を忘れないでいただきたいと思います。マンションの一部分を取得し、建物を共有するという意識を持って選ぶと失敗は少なくなるのではないでしょうか。

不動産業界のこれから—「正直不動産」をどう見極める?

皆さんの“正直トーク”に胸熱です
長嶋さん

夏原先生、「正直不動産」ってどうやって見極めればいいですか?

不動産販売も仲介も、結局は人

夏原先生

すごく難しい質問ですが……「看板」や「規模」で不動産会社を選ぶのはやめてほしいですね。結局は、人です。面倒くさがらず、こちらの意見をしっかり聞いてくれて答えてくれる担当者に任せるのがいいと思いますよ。

「あなたは、何を捨てられますか?」この質問を投げかけてくれる人は、信頼できる担当者だと思います。100%、希望に合う物件はありません。押しが強すぎる人は、あまり信用しないほうがいいでしょうね。

購入を急かす人にいたっては、全く信用できません。急かすのは、自分都合、自社都合でしかないですよね。一緒になって時間をかけて探してくれるというのは、大切なポイントだと思います。

長嶋さん

自分と相性が良い人を探すというのもいいですよね。ロジカルに進めたい人、エモーショナルに進めたい人、性格は様々だと思います。

いずれにしても、不動産購入にあたって営業担当者は買主のプライベートな領域にまで踏み込みます。お金のこと、家族のこと、日常生活のこと……腹を割って話せるかどうかは非常に大切ですよね。

相性が良いと、営業担当者のほうも物件探しが楽しいんですよ。お互いに相思相愛であれば、気持ちよく物件探しできるはずです。

相性は2通りあって、1つが性格的なものです。これは人間だからしょうがないですね。そして、もう1つはスキル面のこと。1質問して5や10答えてくれるのか、それとも0.5しか答えてくれないのか。この2つの観点から、自分が付き合って気持ちの良い不動産会社を見つけると良いと思います。

不動産エージェント制は日本で浸透するか?

長嶋さん

夏原先生が「結局は、人」とおっしゃいましたが、昨今では個人の営業担当者を指名して仲介を依頼することも見られています。米国などでは一般的な「不動産エージェント制」というものですね。

正直不動産を見た人の中には「会社」じゃなくて「個人」の中から取引をサポートしてくれる人を選びたいと思った人も少なからずいらっしゃると思います。

夏原先生

日本で「不動産会社」ではなく「人」で選ぶことがなかなか広まない理由は、法人に対する過度な信頼があるからだと思います。「個人で動いている人は信用できない」という下地があるといいますか。法人なら、なにかあったときに責任を取ってくれるだろうというイメージがあるんですよね。

まずは国や自治体が「エージェント」の登録なり資格なりを管理していかないと、個人に対する信頼度を上げるのは難しいのではないでしょうか。
「〇〇社の〇〇さん」というところに重きを置く文化が強すぎるんですよ。一種の教育といいますか、環境づくりから始めなければならないでしょうね。

長嶋さん

不動産業界だけの問題ではありませんよね。雇用流動性の問題でもあります。サービスを提供する人は、どこかの会社の社員であることが一般的なんですよ。

米国なんかは、様々な職業が「プロ野球球団と選手」のような関係性です。優秀な人は、あちこち渡り歩くわけです。日本でこれをやるとなると、一朝一夕にとはいかないでしょうね。

終身雇用や年功序列は、もはや今の日本にもありませんけどね。今、ちょうど崩れ始めているタイミングですから、10年、15年後には米国のようなスタイルが一般的になっているかもしれません。

日本でも、大手不動産会社の中にはエージェント個人を全面に打ち出そうとしている会社もあります。「形だけスタートした」というのが、現状です。

これからの不動産取引

長嶋さん

日本の不動産取引で問題なのは、透明性だと思うんです。正直不動産でも取り上げられていましたが、良くないのは両手取引を狙った「囲い込み」ですよね。両手取引そのものは悪ではないですが、不動産会社が物件情報を隠してしまう「囲い込み」は悪です。

「レインズ」という不動産業者特有の物件情報システム。これを、もっと透明性あるものに作り直してしまうのがいいと思いますね。災害関連のデータや登記情報、管理のこと、役所情報のことなどの情報をすべて一元化してしまえばいいんです。

エージェント制を浸透させるには、このような仕組みの面を見直す必要があると思います。仲介手数料も「3%+6万円」が上限となっていますが、実質的には仲介手数料のほかにコンサル料などをもらって成立させている不動産取引もあります。

仲介手数料も自由化でいいと思うんですよね。私が不動産エージェントに戻るとすれば、ブラックジャックみたいにやりたいです(笑)

400円の牛丼もあれば、高級レストランもある。付き合いたい人と付き合うということで、不動産業界もこれでいいと思います。

夏原先生

僕も、仲介手数料の自由化には大賛成です。高いコンサル料を取ったとしても、それに見合う仕事をしてもらえば文句はでないと思います。逆に、安くやる人もでてくるかもしれない。だけど、それは自由です。もっと自由に競争して、活性化していくといいですね。

僕も「両手取引」そのものが悪いのではなく、これを利用した悪い取引がいけないと思っています。両手狙いになってしまうのは、今の仲介手数料の仕組みにも問題があるでしょう。

コンサル料など他の名目で請求するのなら、いっそ仲介手数料を自由化してほしいと思っている人も少なくないはずです。

長嶋さん

不動産業界は今、テックの推進、価値の可視化、価格の可視化、取引の透明化、不動産エージェントの広まり……色々なことが急速に進んでいます。社会構造の変化も相まって、大きな変化の入り口に立っているのです。

私たちは昔から正直不動産です。環境の変化はあっても、自分たちのサービス提供を続けていきたいと考えています。

夏原先生

正直不動産のドラマは終わりましたが、漫画はずっと続きます。これからも、不動産業界の問題点や知ってもらいたいことを描いていきたいと思います。

一般の方により分かりやすい形で伝えたいということは、常々、考えています。知っておくべきこと、知らないと損することが広く伝わっていくことを願います。

取材後記:正直な不動産会社、熱心な管理組合にさらなるスポットを

「正直不動産」の漫画やドラマを拝見しているときから、不動産業界のことを実にリアルにそして軽快に描かれている印象がありましたが、夏原先生の不動産の知識の深さには改めて驚愕しました。課題や問題も多い不動産業界ですが、長嶋さんも夏原先生もおっしゃっていたように、変わり始めているのは事実。“風”は吹き始めているのです。時代の過渡期でもある今、マンションという高額な資産を購入されるのには不安もおありでしょう。正直不動産のドラマ最終話の言葉、「家の数だけ人生がある、その人たちの数だけ大切なものがある」。対談の司会進行を務められたさくら事務所代表の大西さんは、このセリフを聞いて不動産の仕事に改めて誇りを感じたと言います。「正直不動産」は、現実世界にもたくさんあります。正直な不動産会社、正直な担当者を味方につけ、マンションの「真」の価値を見定め、悔いのないマンション購入を目指しましょう。

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この記事を書いた人

亀梨奈美のアバター 亀梨奈美 不動産ジャーナリスト/株式会社realwave代表取締役

大手不動産会社退社後、不動産ライターとして独立。
2020年11月 株式会社real wave 設立。
不動産会社在籍時代は、都心部の支店を中心に契約書や各書面のチェック、監査業務に従事。プライベートでも複数の不動産売買歴あり。
不動産業界に携わって10年以上の経験を活かし、「わかりにくい不動産のことを初心者にもわかりやすく」をモットーに各メディアにて不動産記事を多数執筆。

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