できる不動産営業マンを見抜くためのポイントは「対応力」

不動産という大きな資産の売買を任せる人は、“できる不動産営業マン”であってほしいですよね。

ただ「できる」指標を測るのは非常に難しいことであり、なにをもって「できる」かの判断は曖昧なものでもあります。

そこで、これからマンションの売買を考える人に注視していただきたいポイントが、営業マンの“対応力”です。“対応力”というのもまた見極めが難しいと思いますので、本記事では不動産営業マンに求められる能力とともに、対応力を見抜く方法についてわかりやすく解説していきます。

不動産営業マンに「対応力」が求められる理由

・資格をたくさん持っている
・実績が豊富
・売上が高い

「できる不動産営業マン」といえば、上記のようなことが思い浮かぶでしょう。もちろん、実績も資格もあるに越したことはありませんが、“仲介”における満足度は、営業マンの「対応力」によって決まるといっても過言ではありません。

対応力の高さが満足度に直結する理由は、1つとして同じ不動産取引はないからです。

1つとして同じ物件は存在しない

不動産仲介会社には、独自の商品がありません。売り物件が商品ともいえますが、不動産は1つとして同じものが存在しません。

自社物件ではなく、中古物件を取り扱う仲介会社は、まず物件と地域の需要を調査し、どんな人に向いている物件かを見極め、どのように売っていくかの戦略を練る必要があります。

・リフォームしてから売却する
・更地にしてから売却する
・ライバル物件の有無によって売り出し金額を調整する
・住宅診断（ホームインスペクション）をおこなう
・内覧時にステージングする（モデルハウスのようにそこでの暮らしをイメージさせる装飾や家具配置をする）
・紙媒体による広告活動に重点をおく

中古物件の売り方は、上記のように1つではありません。

たとえば、いくら築年数が経っている物件でも、売主の負担でリフォームしたり、更地にしたりするのが得策とは言い切れません。売却するためにかけた費用を、売却によって回収できない可能性もあるからです。

また購入についても、星の数ほどある中古物件の中で、立地、価格、間取り、築年数はもちろん、その物件の長期的な資産価値やリスクまでも考え、適切な物件を提案できるかどうかは、営業マン個人の力量によるところでもあります。

“目的”も求める“ゴール”も人それぞれ

不動産会社が売っているものは、「仲介」です。仲介とは、売主と買主をマッチングさせるためのサービス。物件自体の売却戦略を考えることも大切ですが、“人と人を介する”ことも仲介においては重要なことです。

人によって、マンションの売買に求めることは異なります。金額を優先したい人もいれば、時期を優先したい人もいるでしょう。そしてマンションを売買する理由もまた、結婚、離婚、相続、買い替え…と多種多様。その人とその物件に対する“オーダーメイドの仲介”が、不動産営業マンには求められるのです。

不動産市場も常に変化している

マンションを売買する“環境”についても、常に動いていることを忘れてはいけません。

たとえば、住宅ローン金利は毎月変動していますが、数%の差がマンションの購入意欲には大きく影響します。

また、売買を検討しているエリアで再開発が決まっているとすれば、“今”買うこと、売ることが適切な時期とは限りません。そういった情報も鑑みて、助言をしてくれる、物件を選んでくれることも、不動産営業マンには求められます。

不動産営業マンの「対応力」を見抜くための方法

物件によって、人によって、時期によって、臨機応変な対応が求められる不動産営業マン。肝心なのは、その対応力をいかにして見抜くかです。

不動産営業マンを比較する際には、次の3つの点を意識してみましょう。

・レスポンスの速さ
・提案力
・ヒアリング力

どれも「対応力」に直結する能力であり、どんな不動産取引においても営業マンにもとめられる“前提条件”ともいえるものです。

レスポンスの速さ

対応力の基盤となるのは、レスポンスの速さです。

知識が豊富で、あらゆる引き出しを持っている不動産営業マンでも、スピード感が足りない場合には売主・買主はストレスに感じかねません。

質問に対する回答の速さもそうですが、疑問になりうる点を先回りして不安を払拭してくれる営業マンであれば、スピーディーな不動産取引がのぞめます。

そもそも不動産流通は、スピード感がとても大事です。欲しいと思った物件はすぐに内見して購入申し込みを入れなければ、他の人に先を越されてしまう可能性もあります。また売却においても、買い手からの問い合わせに即座に反応できなければ、他の物件に興味を持たれてしまうことも多々あるのです。

提案力

不動産営業マンには臨機応変な対応が求められますが、意思決定するのは、売主であり買主です。とはいえ、売却方法にしても、購入物件にしても、選択肢を与えてもらわなければ判断に困ってしまいますよね。

不動産営業マンは、売主・買主に代わってマンションの売買をするのではなく、専門的な知識をもって“導く”のが役目です。あらゆる選択肢とともに、メリットやデメリット、リスクを“伝える”提案力の高さも、営業マンの対応には求められます。

ヒアリング力

不動産営業マンの「できる」「できない」を左右するのが、“聞く力”だといえます。

売主・買主の意向をヒアリングできなければ、適切な対応はできません。

すぐに「買いましょう」「売りましょう」と言ってくるのではなく、こちらの希望や状況をしっかりと聞き取ってくれるかは、できる営業マンの前提条件です。

自分にとっての「できる不動産営業マン」を見つけましょう

1つとして同じ不動産取引はなく、売主、買主の意向も個性もそれぞれだからこそ、“できる不動産営業マン”のカタチも1つではありません。

大手不動産会社で営業成績トップの営業マンだとしても、人によっては利益至上主義にも見えてしまうかもしれません。マンションの売買において大事なのは、会社の規模ではなく、個人の営業担当者。自分にとって最適な不動産営業マンを見つけていただきたいと思います。

媒介契約前の比較を徹底することが重要

不動産営業マンの見極めは、媒介契約の締結「前」におこなう必要があります。媒介契約とは、売主・買主が「あなたに依頼しますよ」と不動産会社に依頼するための締結する契約です。

とくに専任媒介契約と専属専任媒介契約は、契約期間中の他社への依頼は禁止されていますので、必ず媒介契約前に営業マンを比較するようにしましょう。

「印象」「フィーリング」も大切に

「レスポンスの速さ」「提案力」「ヒアリング力」を総合した“対応力”の高さが、できる営業マンの条件だとお話してきましたが、ぜひ営業マンとの“相性”も大事にしてみてください。

能力に対しての受け取り方もそうですが、「信頼」「印象」「好感」などの尺度は人によって異なります。不動産という大きな資産の売買を任せるからには、自分が好印象を持てて、信頼に値する人物であるべきです。

まとめ

1つとして同じ不動産はなく、売主・買主の意向も個性も異なり、マンションの売買を取り巻く環境も常に変化しているからこそ、不動産営業マンに求められるのは臨機応変な対応力です。

ネットによる広告活動が主体となり、今後ますます「不動産テック」と呼ばれる“技術”が不動産仲介業務の一端を担うことが予想されます。そんな中、マンションの売買で大事になるのは、いかに“できる不動産営業マン”を味方にできるかです。

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