良い担当者の条件と選び方とは？不動産会社でなく担当者で選ぼう！

不動産を売りたい・買いたいと思ったら、まず不動産会社を探す方が多いでしょう。しかしいくら有能な不動産会社に依頼しても、担当者の能力が低ければ意味がありません。

不動産売買では、基本的に1人の担当者が取引開始から完了まで売主・買主を担当するもの。不動産売買で重要なのは、“会社”以上に“担当者”であるといえます。

本記事では、“担当者”が不動産売買で重要である理由と、良い担当者の条件と選び方について詳しく解説しています。

“不動産会社”ではなく“担当者“で選ぶべき理由

“不動産会社“以上に”担当者“が重要な理由は、次の2つです。

・不動産を探す・販促することにおいて、各社に大きな違いがない
・担当者の力量次第で不動産取引の行方が変わる

1つずつ詳しくみていきましょう。

不動産を探す・販促することにおいて、各社に大きな違いはない

「不動産を購入する」「不動産を売却する」いずれにおいても重要になるのは、物件情報を知ることであり、周知させることです。

その役割を担ってくれるのは、近年ではネットが中心。買主はSUUMOやHOME’S、at homeといった不動産ポータルサイトで自ら物件を検索することができますし、ネットに掲載さえすれば、会社の規模などに関わらず平等に情報を周知させることができます。また不動産業者同士で情報をやり取りするのは、ほぼ全ての不動産会社が会員になっている“レインズ”という業者専門サイトです。

一昔前までは、新聞折込チラシなどの紙媒体の広告も1つの重要な販促活動でした。チラシを発行したり、訴求力の高いデザインにしたりするにはお金がかかりますから、大手の方がその点では有利なことは確かです。

しかし今や、物件情報のやり取りも販促もほとんどネット上ですんでしまうため、不動産を探す・販促することにおいて、不動産会社の規模や財力による大きな違いはありません。

非公開物件なども確かにありますが、その情報を持つのは多くの場合で個人の担当者。そのため“有能な会社”というより“有能な担当者”に依頼する方が、良い物件に出会える・良い人に販促活動してくれる可能性が高いといえます。

担当者の力量によって大きく人生が変わる

非常に高額なものを取引するわけですから、不動産売買は人生を左右するといっても過言ではないでしょう。

値引きによって数百万円単位の価格差が出ることもあれば、ちょっとの差で欲しかった物件が手に入らないこともあります。「値引きをするかどうか」や「物件の購入申し込みを入れるスピード」などは、担当者の判断と行動力が大きく影響するところです。適切な状況判断と専門性、フットワークの軽さやレスポンスの速さを持った担当者でなければ、希望する価格での取引が叶わなかったり、物件そのものを逃してしまったりする可能性があります。

“不動産会社“は、担当者が複数集まっているものであり、担当者をフォローするためのもの。後ろ盾は、確かに大事ではあります。しかし1つの取引を基本的に1人の担当者がおこなう不動産売買においては、会社の能力以上に担当者の個々の能力の重要性の方が高いのです。

良い不動産担当者の条件

では、どういった担当者が“良い“と判断できるのでしょうか？

売主だったら、高く、早く売ってくれる担当者。買主は、いい物件を紹介してくれる担当者と巡り合いたいものですよね。そしてなにより、安心・安全の不動産取引を望まれていることでしょう。

これらを叶えるために担当者に求められるものは、次の3つのことです。

こちらも１つずつ詳しくみていきましょう。

レスポンスが速い

レスポンスの速さは、不動産取引のあらゆる場面で重要となります。

先述したように、購入申し込みが数分、数時間、遅れてしまえば、他社の顧客に購入を譲らなければならないこともあります。

売主の立場からすれば、買主からの問い合わせに早く応えることができなければ、他の物件に目移りされてしまう可能性もあるわけです。

また売主と買主は、不動産売買の途中でありとあらゆる不安や疑問が出てくるもの。迅速に確実に解決に導いてくれる担当者でないと、不安が残ってしまったり、疑問が解決できないまま取引に臨まなければならなかったりすることが考えられます。

リスクを伝えてくれる

昨今、日本では、地震だけではなく、台風やゲリラ豪雨などの水害や土砂災害が多発しています。自然災害を完全に予測することは不可能ですが、リスクの高さは不動産の立地によって大きく異なるものです。

行政によるハザードマップなどでも確認することができますが、物件購入時に災害リスクについて細かく教えてくれる担当者は意外と少ないもの。災害が迫ってから「不動産担当者はなにも説明してくれなかった！」と感じている人の声は、近年SNS上でも多く見られます。もちろん担当者は、不動産自体の耐震性や耐火性も、情報としてわかりやすく伝えるべきでしょう。

実は、不動産売買契約時の重要事項説明書の中にはハザードマップの写しがあるはずですし、実際に口頭でも説明してくれるものではあります。しかし物件選びのときにそのリスクを伝えているのか、流れ作業として説明していないか、と言われると、ギクッとする担当者は多いはずです。

物件や取引のリスクをただ伝えるのではなく、“顧客目線でわかりやすく伝えてくれる”担当者に出会えれば、安心・安全の取引で、安心・安全な住まいを売買することができるのです。

売主・買主の利益を最大限考えてくれる

不動産業界では、「不動産会社と売主・買主の利益は相反する」とよく言われます。

どういうことかというと、不動産会社は「売買金額×3％+6万円」という仲介手数料が唯一の収入源となります。そのため“できる限り高く取引してほしい”と思うものです。ただそれ以上に考えるのが、“できる限り早く取引してほしい”ということ。できる限り高く取引をしてもらいたいのは確かですが、売買金額に100万円、200万円の差が生じても、仲介手数料はそれぞれ9万円、12万円しか変わりません。

そのため不動産会社は、売主に対しては「値引きしてでもさっさと売ってもらいたい」、買主に対しては「できるだけ少ない内覧で決めてもらいたい」と考えるのが本音です。

そして不動産会社が一番に目指すのは、両手成約。つまり、売主も買主も自社の顧客で不動産売買してもらうということです。理由は簡単で、仲介手数料が2倍になるからですね。

しかし両手成約となると、「少しでも高く売りたい」売主と、「少しでも安く買いたい」買主を同じ仲介業者が担当することになるので、完全に両者の利益を最大化するのは不可能です。

不動産会社・売主・買主、全ての利益が相反する以上、担当者が大事にするべきなのは、価格面に限らず目の前の顧客の利益を最大化することであり、その取引を適正なものにすることだといえるでしょう。

自社の利益のみを考え、値下げばかりを強要してきたり、あることないことを言ってなんとか物件を買わせようとしたりする担当者は、言語両断です。

不動産担当者の選び方

不動産売買における担当者の重要性を少しご理解いただけたと思いますが、実は、担当者を選ぶというのは簡単なことではありません。

その理由は、不動産会社に相談にいくと基本的に会社側が担当者を指定してくるものだからです。その時点で担当者の変更をお願いすることもできますが、担当者の人となりもわかならない状況で担当者を選ぶというのも無理な話ですよね。

そのため担当者を選ぶには、まずは担当者を知ることが重要になるのです。

売買する“理由“から担当者を選ぶ

転勤、離婚、相続、資金難、投資…不動産を売買する理由は人それぞれです。また不動産担当者は、それぞれ得意なことや所有資格が異なります。

・相続・離婚・任意売却⇒法律の知識が豊富な担当者
・収益物件の売買⇒不動産投資が得意な担当者
・住み替え・資金難による売却⇒FPや住宅ローンアドバイザーの資格がある担当者

こちらは一例ですが、このように悩みや売買する理由から担当者を選ぶことができれば、好条件で取引できる可能性は高まります。

実際にやり取りしてみる

いくらプロフィール上で「この人いいな」と思っても、レスポンスが早いのか、対応は丁寧なのかなどは、実際にやり取りしてみないことにはわかりません。

重要なのは、依頼する前に担当者を見極めることです。メールや電話口でも、返信の速さや文章・口調の丁寧さ、専門性の高さなどはわかります。

また依頼する前には、実際に担当者と会うようにしましょう。雰囲気や清潔感は実際に会ってみないとわかりませんし、“印象の良さ“も永く付き合うことになる担当者には求めたいところです。

途中で担当者を変更したいときはどうする？

「もう不動産会社を決めちゃった…」

という場合でも、遅くはありません。担当者を途中で変更してもらうこともできますし、不動産会社自体を変更することも可能です。

まとめ

不動産売買の成功は、良い担当者と出会えるかにかかっているといっても過言ではありません。

欧米諸国では、“不動産エージェント”という個人の担当者に不動産売買を依頼するのが一般的です。日本においては不動産会社が「窓口」や「顔」にはなっているものの、実際に動き、やり取りするのは個々の担当者。だったら、“担当者から選ぶ”ことをもっとしてもいいのではないでしょうか？