売買契約を急かす不動産屋に要注意！言いなりにならないための方法は？

マンション売買経験者の中には、「不動産屋に急かされた！」と感じる方が多くいらっしゃいます。

もちろん「今売った方がいい！」「早く買わないとなくなっちゃう！」と心から思って、売主、買主の背中を押す担当者も多くいます。しかし不動産屋の唯一ともいえる収入源は、売買が成立してからもらえる仲介手数料。「早く決めてほしい」という本音があるといえるのです。

本記事では、不動産屋が売主、買主を急かすときの“手口”について解説します。「不動産屋の本音」を知ることができるので、これからマンション売買を考えている方は必読です。ぜひ参考にしてみてくださいね！

不動産屋が契約を急かす理由

前述通り、不動産屋は、売主、買主から受領する仲介手数料が収入源です。仲介手数料は成功報酬なので、物件の売買が成立しないことには受領することができません。

仲介手数料の上限額は、「売買金額×3％+6万円」です。高額な物件を成約させた方が、不動産屋の手数料は増えます。しかし不動産屋の本音は、“高く”より“早く確実に”成約させたいということなのです。

・3,000万円の物件を売るのに3カ月かけて仲介手数料96万円を受領
・2,800万円の物件を1ヶ月で売って仲介手数料90万円を受領

不動産屋として収益が大きいのは、圧倒的に2,800万円の物件を1ヶ月で売る後者。購入でも同じです。1人の購入見込み顧客を何度も案内するより、安い物件でも“早く”決めてもらった方が不動産屋としてありがたいものなんですね。

そのため、早く売らせる・買わせるために“急かす”事態が起きてしまうのです。

【売却編】契約を急かす不動産屋の手口

まずは、売主に対して早く売らせるための具体的な手口を見ていきましょう。

「今が絶対売り時です」

売却相談すると担当者から言われがちなのが、「今が絶対売り時です」という文句。不動産は時価ですから、“売り時”というのはあります。そして昨今ではマンション価格を中心に中古住宅の価格は上がっているので、近年はたしかに不動産の売り時だといえるでしょう。

しかし不動産を売るということ、住まいを変えるというのは、その人にとっての一大事であるはずです。自分のライプランを伝えないうちに、「今が絶対売り時」と言うような担当者には気を付けてください。不動産市場の動向とともに、あなたにとっての一番いい売り時のアドバイスをしてくれるのが良い不動産担当者だといえます。

「その価格じゃ売れないですよ」

これも売主が担当者から言われがちな一言、「その価格では売れないので、価格を下げましょう」。

媒介契約時にはあまり言われないのですが、売却から1ヶ月…2か月経つと、多くの売主が言われます。

こう言うときの不動産担当者の心理状況は、次の2つのいずれかです。

「価格を下げないと、今の状況では売却は難しい」

「早く値段下げてさっさと売ってくれよ」

本当に価格を下げた方がいいのか、担当者の言いなりになってはいけないのか。この判断は簡単ではありませんが、言われた時点での“反響“で考えるようにするといいでしょう。

・週に一桁しか問い合わせがない
・月に2件以下しか内見が入らない

不動産は売り出し時が一番注目度の高いとき。上記は目安ですが、売り出してすぐにも関わらず問合せや内覧希望が少ない場合には、価格が高い可能性を考えるべきでしょう。

また、判断に迷うときはセカンドオピニオンをもらってみることもおすすめです。最近では、セカンドオピニオンサービスとして、価格や契約の適正性を見てくれる不動産業者もあります。

「解体しましょう」「リフォームしましょう」

媒介契約時や、売れない期間が続くと、「建物を解体して更地で売り出しましょう」「リフォームやハウスクリーニングをかけて綺麗にしてから売りましょう」という提案を受けることがあります。

これも価格と同じで、本当に解体やリフォームをした方がいいケースと、不動産屋側が早く売りたいからそう言っているだけのケースがあるので注意が必要です。

築年数が古い建物は、たしかに売れやすいものではありません。建物を解体して活用しやすくしたり、リフォームして綺麗にしたりすれば、売れやすさは向上します。しかし忘れてはいけないのが、解体にもリフォームにもお金がかかるということ。さらに、かけた費用を売却金額に上乗せできるとは限らないので、マンション売却時に物件の性能や価値を高めればいいというものではないのです。

このような提案をされた場合にも、やはり反響数から考えたり、セカンドオピニオンを得たりすることをおすすめします。

【購入編】契約を急かす不動産屋の手口

一方、これからマンションを購入しようとしている人に対して、不動産屋はどのような方法で契約を急かそうとするのでしょうか？

「今が絶対買い時です」

マンションという高額なもの、しかも住むための家を購入するというのは、その人の人生の一大事。それを買主の家族構成やライフプラン、予算などを考えずに「今が買い時」「早く買わないと売れちゃいますよ？」などと急かしてくる不動産担当者は、良い担当者とはいえません。

「ローンが通れば大丈夫」

マンションを買う人の多くは、住宅ローンを組んで購入します。住宅ローンには審査があるので、審査が通らなければマンションを購入することはできません。

住宅ローンは審査、その他の借り入れや過去の滞納等がなく、勤務年数や勤務形態、収入がしっかりしていれば、“借り入れ可能額“までなら基本的に通過するもの。しかし、”借り入れ可能な額“と”実際に返せる額“は違います。

家庭によって「もう一人子供が欲しい」「子供を私立に入れたい」「老後のためにこれくらい備えたい」というライフプランや考えが違う以上、無理のない返済額・借り入れ額というのは、同じ年収の世帯でも異なるわけです。にもかかわらず、「ローンが通れば大丈夫」「審査に通ったんだから購入できる」などという担当者は信用できません。良い担当者は、資金計画から一緒に考えてくれたり、専門家や金融機関への相談を勧めたりしてくれるものです。

大事な説明を省く・難しい専門用語で説明する

マンション購入に際し、買主が一番担当者に聞くべきことは“リスク”です。

・ハザードマップ
・物件の状況
・近隣の開発等の計画
・瑕疵（かし）担保責任（物件に不具合が生じたときの売主の責任）

これらのことは専門用語を使って契約書や重要事項説明書に記載されていますが、「瑕疵担保責任」なんて言われてもよくわからないですよね。

・買主優位にするためには瑕疵担保責任をどうするべきか
・瑕疵保険とは
・住宅ローン控除と瑕疵保険の関係性

本来なら、物件によってここまで詳しく、わかりやすく、説明することが担当者の役割です。それをたとえば、「瑕疵担保責任は免責になります（売主は瑕疵の責任を負わない）」など一言で終わらせるようなことはあってはなりません。

ただ、責任やリスクの説明をすればするほど買主の疑問が次から次へと出てきたり、購入意欲を損なってしまったりする可能性があるので、この部分を怠ってしまう担当者がいるのが事実です。早く売りたいからといって、リスクや重要なことの説明を十分行わない担当者には、仲介してもらう意味はないといっても過言ではありません。

売却も購入も不動産屋を見極めることから始めるべき

媒介契約や売買契約が決まった状況で、不動産屋を変更するのは容易ではありません。そのため重要なのは、媒介契約する前に、物件探しする前に、不動産屋を見極めることなのです。

見極めるためには、“比較“が大事。不動産屋のHPを見比べるのもいいですが、営業担当者にも目を向けるようにしてください。マンションの売買は不動産屋に仲介してもらうものですが、実質的にあなたをサポートするのは基本的に一人の担当者です。契約を急かす、早く売らせる、リスクを説明しない、このようなことは担当者の能力や性質による部分でもあります。

まとめ

売主、買主を急かす不動産屋の本音がおわかりいただけましたか？

ご紹介したように、事前に信頼できる不動産会社を見極める事が「言いなり」にならないために重要なポイントとなります。
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