売買契約を急かす不動産会社に要注意！言いなりにならないための方法は？

不動産売買を経験された方の中には、「不動産会社に急かされた！」と感じられた方が多くいらっしゃいます。

もちろん「今売った方がいい」「早く買わないとなくなってしまう」と心から思って、売主や買主の背中を押す担当者も多くいます。しかし、仲介手数料は売買が成立した後に受領できる成功報酬のため、不動産会社の担当者には「早く決めてほしい」という本音があるということも覚えておきましょう。

本記事では、不動産会社が売主や買主を急かすときの“手口”と対策について解説します。

不動産会社が契約を急かしてくる理由

不動産会社は、売主や買主から受領する仲介手数料が唯一ともいえる収入源です。

仲介手数料は成功報酬なので、物件の売買が成立しないことには受領することができません。

仲介手数料の上限額は「売買金額×3％+6万円」であるため、高額な物件を成約させたほうが手数料は増えますが、不動産会社の本音は“高く”より“早く確実に”成約させたいというものです。

・3,000万円の物件を売るのに3カ月かけて仲介手数料96万円を受領
・2,800万円の物件を1ヶ月で売って仲介手数料90万円を受領

たとえば、上記のような場合、不動産会社として利益が大きいのは圧倒的に2,800万円の物件を1ヶ月で売る後者です。

購入でも同じです。1人の購入見込み顧客を何度も案内するより、安い物件でも“早く”決めてもらった方が不動産会社としてありがたいものです。

また、不動産会社の多くは担当者に目標やノルマを課しており、毎月の給与や賞与は達成率によって変わってきます。「期」や「月」ごとの目標やノルマもあるため、売主や買主の事情や意向をよそに「月内」や「期内」の契約にこだわる担当者も少なくありません。そのため、早く売らせる・買わせるために“急かす”事態が起きてしまうのです。

【売却編】契約を急がせる営業トークとその意図

続いて、売主に対して早く売らせるために不動産会社がとる具体的な手口を見ていきましょう。

「今が絶対売り時です」

売却相談すると担当者から言われがちなのが、「今が絶対売り時です」という文句です。

不動産は時価であるため、売り時は確かにあります。そして近年はマンションを中心に中古住宅の相場価格は上がっているため、不動産の売り時というのも間違いではありません。

しかし、不動産の売却は経済合理性だけを追求するものではないはずです。とくに自宅を売る場合は、暮らしも大きく変わります。客観的なデータを示して売り時であることを伝えてくるのは問題ありませんが、ろくに意向や事情も聞かず「今売らなければ後悔する」「売り時だから絶対今売ったほうがいい」と言ってくる担当者は信頼に値しません。

「その価格では売れないので価格を下げましょう」

「その価格では売れないので価格を下げましょう。」これもまた売主が担当者から言われがちな一言です。

「この金額では売れない」というのは、実態が伴うとすれば専門性と実績がある担当者の助言として適切かもしれませんが、再三にわたって値下げを勧めてくる場合には、早く売らせる口実である可能性があるため注意が必要です。

本当に価格を下げたほうがいいのか、担当者の言いなりになってはいけないのか悩む場合は、反響を見て判断しましょう。

・週に一桁しか問い合わせがない
・月に2件以下しか内見が入らない

上記は目安ですが、売り出してすぐの注目度が高い時期にも関わらず問合せや内覧希望が少ない場合には価格が高い可能性があります。しかし、値下げだけが有効な対策ではなく、インスペクションやホームステージングなどによって物件の魅力を引き出すことも可能です。

また、判断に迷うときは他の不動産会社にセカンドオピニオンをもらうことも検討してみましょう。セカンドオピニオンサービスとして、価格や契約の適正性を見てくれる不動産業者も増えつつあります。

「リフォーム・解体すれば高く売れる」」

媒介契約時や、売れない期間が続くと「建物を解体して更地で売り出しましょう」「リフォームやハウスクリーニングをかけて綺麗にしてから売りましょう」という提案を受けることがあります。

これも価格と同じで、本当に解体やリフォームをした方がいいケースと、不動産会社側が早く売りたいからそう言っているだけのケースがあるため注意が必要です。

築年数が古い建物は、たしかに売れやすいものではありません。建物を解体して活用しやすくしたり、リフォームして綺麗にしたりすれば、売れやすさは向上します。しかし、忘れてはいけないのが解体にもリフォームにもお金がかかるということです。

さらに、かけた費用を売却金額に上乗せできない可能性もあるため、解体やリフォームが総体的に有効な対策になるとは限りません。このような提案をされた場合にも、やはり反響数から考えたり、セカンドオピニオンを得たりすることをおすすめします。

【体験談】売却を焦って失敗したCさんの事例

神戸市で投資用ワンルームマンションを所有していたC様は、修繕積立金や金利負担が重くなったことから売却を決断しました。当初の査定額は1,200万円と提示されましたが、最終的な売却価格は850万円にとどまります。

経緯をたどると、管理会社による買取査定は1,050万円であったものの、より高い査定を提示した不動産会社に依頼。その面談の場で「金融機関の評価額は600万円」と告げられ、即座に査定額より低い金額で契約に応じてしまったといいます。

他社の見解を確認せず、契約内容も持ち帰らずに署名したことで、冷静な判断を欠いたことが大きな要因といえます。購入時点から相場より高値で取得していたことも背景にあり、査定額を大幅に下回る価格で売却してしまった事例です。

【購入編】契約を急がせる営業トークとその裏側

一方、これからマンションを購入しようとしている人に対して、不動産会社はどのような方法で契約を急かそうとするのでしょうか。

「この物件、他にも検討している人がいますよ」

物件を内覧した後に契約を急かす文句として多用されるのが「他にも検討している人がいる」という言葉です。

この言葉を言われると「他の人に買われる前に購入を決めなければ！」と考えてしまいがちですが、実際に検討している人がいるかどうかは定かではありません。

不動産会社は「他にも検討している人がいる」という言葉だけでなく、サクラを使って購入を煽ることもあります。

サクラを使った手口とは、たとえば内覧者を装った関係者にわざとすれ違わせたり、いかにも購入を検討している人からの架空の電話を装ったりすることです。

真偽のほどはわかりかねますが、いずれにしても「他者に先を越される」という理由で購入を決めるのは避けるべきです。

「ローンが通れば大丈夫です」

住宅ローンには審査があるため、多くの人は審査が通らなければ不動産を購入することはできません。

住宅ローンは、その他の借り入れや過去の滞納等がなく、勤務年数や勤務形態、勤務先、収入などがしっかりしていれば“借り入れ可能額“までなら基本的に借り入れられるものです。

しかし、”借り入れ可能な額“と”実際に返せる額“は異なり、ローンが通りさえすれば無理なく返済していけるとは限りません。買主のライフプランや収支状況も知らない中で「ローンが通れば大丈夫」「審査に通ったんだから購入できる」などと言う担当者は信用できません。

良い担当者は、資金計画から一緒に考えてくれたり、専門家や金融機関への相談を勧めたりしてくれるものです。

「説明はあとでも大丈夫ですよ」

マンション購入に際し、買主が一番担当者に聞くべきことは“リスク”です。しかし「契約時に重要事項を説明します」といった理由で、説明を後回しにする担当者もいるため注意が必要です。

不動産のリスクとは、以下のようなものを指します。

• 災害リスク
• 物件の状況
• 近隣の開発等の計画
• 法令による制限
• 契約不適合責任（物件に不具合が生じたときの売主の責任）　など

これらのことは契約書や重要事項説明書に記載されていますが、たとえば「契約不適合責任」と言われてすぐに理解できる方ばかりではないはずです。また、契約時に売主や相手の不動産会社などがいる緊張感のある場で物件のリスクを含む重要な事項を説明されても、頭に入ってこないこともあるでしょう。

本来なら、契約前に物件の詳細やリスクをわかりやすく伝えることが担当者の役割です。

それは、物件のリスクが購入の可否に影響する可能性があるためです。しかし、責任やリスクの説明をすればするほど買主の疑問が次から次へと出てきたり、購入意欲を損なってしまったりする可能性があるため、説明を後回しにする担当者がいるのが事実です。

【体験談】深く考えずに契約して後悔したDさんのケース

D様は社内にかかってきた「年金対策や節税の案内」という電話をきっかけに、不動産業者と接触しました。

厳重な入館管理のある会社での呼び出しだったため関係者と誤認し、指定場所へ向かったところ、投資用マンションの勧誘を受けます。

提示された収支シミュレーションは、購入後に振り返れば、家賃収入とローン返済に限定され、管理費や修繕積立金、金利変動といった実際の支出は考慮されていなかったものだといいます。当初は断ったものの「途中でやめられる」「損はしない」と繰り返し説得され、不動産投資をする認識もないまま契約に至りました。

結果として相場を大きく上回る価格で新築マンションを購入してしまい、後にローン返済や管理費用の負担に悩まされることになります。本意ではなく、強引な勧誘による契約が失敗の要因でした。

「急かす不動産会社」と「適切に背中を押す担当者」の違い

不動産会社の営業トークのなかには、買主や売主を「早く決めてください」と焦らせるものがあります。

しかし、これは必ずしも悪意とは限らず「良い条件の物件なので検討の余地がある」と適切に後押ししてくれる場合もあります。現に現在、在庫物件は減少しており、好条件な物件ほど早期に売れてしまう傾向にあります。

「急かす不動産会社」と「適切に背中を押す担当者」の違いを見極めるポイントは、担当者の姿勢にあります。

誠実な担当者は、相場や契約条件を客観的なデータに基づいて説明し、判断材料を十分に提示してくれます。

質問にも丁寧に答え、依頼者が納得するまで時間をかけてくれるものです。

一方、根拠を示さず「すぐに決めないと損をする」と不安をあおり、検討の余地を与えないのが急かす不動産会社の特徴です。両者の差は、依頼者の立場を尊重しているかどうかに表れます。

不動産会社に急かされたときの対処法

不動産会社に急かされたとしても、二つ返事で重要な決断をしてはいけません。

即答は避け、十分に検討してから判断するようにしましょう。

その場で返事をしない（持ち帰る）

不動産会社が急かすのは「契約」です。「今が売り時です」「他にも検討者がいます」といった言葉の裏には「早く契約書に署名・捺印してほしい」という心理が隠れています。

多くは「今契約しなければ損をする」という心理に持っていくための営業トークであり、たとえ営業トークではなかったとしても、不動産取引は数百万円から数千万円単位の大きなお金が動くものですので、その場で結論を出す必要は一切ありません。判断に迷う場合は即答を避け、持ち帰って検討するようにしましょう。

第三者に相談する（家族・専門家）

担当者と自分の1対1では、口がうまい営業担当者の言葉に乗せられ、冷静な判断ができなくなる可能性があります。

急かされた場合は即答を避け、持ち帰った後はできれば第三者に相談することをおすすめします。

専門家に相談できる環境と時間があればベストですが、家族に相談するだけでも冷静さを取り戻せるはずです。

担当者に言われた言葉だけでなく、状況や意向も伝えて意見を聞いてみましょう。

別の不動産会社に相見積もりを取る

不動産の売却ではとくに、複数の不動産会社の査定額を比較・検討することが大切です。

購入においても、資金計画や自分に合った物件などの意見を他社にも求めてみましょう。

条件や価格を比較することで、担当者の説明が妥当かどうかを判断できます。

セカンドオピニオンを得れば、強引な営業トークに流されにくくなります。

契約前に十分に時間をかけて資料を読む

媒介契約や売買契約の前には、契約書面をじっくり読み込みましょう。契約日当日にこれらの書類を交付する担当者もいますが「事前に書面を読んでおきたい」と伝えれば用意してくれるはずです。

必要に応じて、リーガルチェックや他の不動産会社に確認してもらうことも検討しましょう。

契約前のセカンドオピニオンやリーガルチェックには費用がかかる可能性がありますが、契約後のトラブルを避けるための有効な手段のひとつです。

急かされたときの相談先｜一人で悩まないことが大切

不動産の取引は金額も大きく、不安を感じたまま契約を進めてしまうと後悔につながりかねません。

強引に急かされたときは一人で抱え込まず、必ず誰かに相談するようにしましょう。

身近な人から専門機関まで、相談できる窓口は以下のように複数あります。

• 家族・友人：感情に流されそうなときも、性格や状況を理解したうえで冷静な意見をもらえる
• 別の不動産会社：セカンドオピニオンとして相場感や条件の妥当性をチェックできる
• 弁護士：契約解除や損害賠償など法的トラブルの判断に有効
• 消費生活センター・国民生活センター：強引な勧誘や契約トラブルを相談できる
• 法テラス：法律に関するトラブルや問題を相談できる
• 都道府県の不動産関連課：都道府県知事免許の不動産会社の監視官庁に相談できる
• 都道府県宅建協会：不動産会社が加盟する協会に無料相談できる

まとめ

不動産売買では「不動産会社に急かされた」と感じられることも少なくありません。

仲介手数料を早く得たいという事情から、根拠もろくに示さず「今が売り時です」「今が買い時です」とあおる担当者も存在します。

急かされていると感じたら、その場で返事をせず持ち帰り、家族や専門家に相談しましょう。

相見積もりを取って比較検討し、契約関係書類は時間をかけて確認することも大切です。

不安が残る場合は、別の不動産会社のセカンドオピニオンを得るなど、一人で抱え込まないことが後悔のない取引につながります。