マンション売却のための不動産会社選び：2024年完全ガイド

マンション売却を成功させるためには、まず不動産会社をしっかり選ぶ必要があります。不動産会社選びは、マンション売却の最初にして最大の重要ポイントといっても過言ではありません。「駅前にある不動産会社でいいや」「よく名前を聞く大手不動産会社にしよう」と安易に決めてしまってはいけません。

不動産会社を選ぶうえでは、自分と相性がよく、マンションを売却する能力に長けているかを見極める必要があります。本記事では、不動産会社の正しい選び方を解説します。

不動産会社の役割とマンション売却における重要性

マンションを売却する際の不動産会社の役割は、買主を探し、安全かつ好条件に不動産売買を成立させることにあります。

不動産会社の役割は「仲介」！両手成約と片手取引とは？

売主と買主の間に入って売買契約を成立させることを「仲介」といい、マンション売却を依頼する不動産会社のことを「仲介会社」と呼ぶこともあります。

仲介には、次の2つの取引形態があります。

両手取引

買主・売主両方の仲介をして両者から仲介手数料を受領するという取引形態が「両手取引」です。この場合、取引に関わる不動産会社は１社のみになります。不動産会社は、売主、買主の両者から仲介手数料を受領できます。

片手取引

一方、「片手仲介」の場合、関わる不動産会社は２社です。買主・売主それぞれを別の不動産会社が仲介し、取引を成立させるというのがこれに該当します。不動産会社は、自社で仲介した顧客からしか仲介手数料を受領できません。

「囲い込み」の現象とその回避方法

不動産会社からすれば、当然ながら買主・売主の両者から手数料が取れる両手仲介の方が有利です。

しかし、意図的に両手成約を狙い、他社から内見の問い合わせがあっても対応しなかったり、すでに商談が進んでいるという体にして断ってしまったりする行為は断じて許されるものではありません。その理由は、当然ながら売主の利益が損なわれるからです。

このような悪質な行為は「囲い込み」といわれ、不動産業界にある悪しき慣習としていまだに行っている不動産会社があります。囲い込みをされてしまえば、売却により時間がかかり、さらに売れたとしても相場より安い値段でしか売れない可能性も出てきます。

不動産会社は本来自分では見つけられない買主を見つけてきてくれる大事なパートナー。大前提として、囲い込みなど自社の利益を優先するような自分本位の不動産会社を選ばないことが何より重要です。

「囲い込み」を避ける不動産会社の選び方

囲い込みに気付くのは簡単なことではありません。だからこそ、不動産会社選びの段階で囲い込みなど悪質な行為をしない会社かどうかを見極める必要があります。

売却前に不動産会社を見極めるためには、複数社に査定依頼し、不動産会社や担当者を比較することが重要です。複数社を比較することで、日常的に付き合うことがない「不動産会社」というものを知ることができ、各社の能力や言っていることの信憑性などもわかるようになります。

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一括で複数社に査定依頼できるのみならず、ご利用者様の「安全な不動産取引」と「成功」をサポートするべく、日々、システムの改善や参画する不動産会社の質をチェックしておりますので、どうぞ安心してマンションナビをご活用ください。

不動産会社はどこがいい？適切な選び方

不動産会社を選ぶ際には「大手のほうが安心できるに決まっている」などと過信し、会社の規模で選ぶ方が少なからず見られます。しかし、結論からいえば不動産会社は規模や知名度だけで選んではいけません。

大手不動産会社のメリット・デメリット

大手不動産会社は、膨大な顧客リストを所有しています。ただ、そのリストにあるすべての人が、あなたのマンションを買ってくれる見込み客というわけではありません。

マンションに限ったことではありませんが、不動産は適切な価格で売り出し、適切な広告活動をしてこそ早期売却・高額売却に期待できます。つまり、会社が持っている情報量や規模、知名度以上に、「売り方」が重要になってくるのです。

とくに昨今では、買主の多くがSUUMOやHOME’Sといった不動産ポータルサイトを利用して物件を探します。そのため、会社の規模に関わらず、ほとんどの不動産会社が売却物件を不動産ポータルサイトに掲載します。

つまり、情報の拡散力に差はほぼありません。また、ほぼ全ての不動産会社は「レインズ」というネットワークに登録していることから、会社の規模による情報格差もないといって良いでしょう。

とはいえ、大手不動産会社には次のようなメリットがあります。

• 「買取保証」「無料ハウスクリーニング」「無料税務相談」などのサービスが充実している
• 新聞折込チラシなど「+α」の広告活動をしてもらえる可能性がある
• 担当者のレベルが安定している

一方、次のようなデメリットも認識しておきましょう。

• 両手取引の割合が高い
• 担当者が抱える物件数が多い
• 柔軟な対応に期待しにくい

中小不動産の特色と利点

不動産会社を選ぶうえでは、規模ではなく、もっと本質的なものを見るべきだといえるでしょう。具体的に挙げれば、専門性・販売実績・レスポンスの速さ・親身さなどです。このような点を見極めるためにはやはり、複数社に査定依頼することが不可欠となります。

複数社に査定依頼するときには、中小規模の不動産会社も含めることをおすすめします。中小規模の不動産会社には、次のようなメリットがあります。

• 地域の情報を熟知している
• 時間や労力をかけて売却活動をしてもらえる可能性が高い
• きめ細やかな対応に期待できる

あくまで「傾向」の話ではありますが、中小規模の不動産会社は永く同じ場所で営業を続けており、担当者の異動も多くありません。そのため、地主との関係性が築けていたり、その地域で不動産を探しいる人が訪れやすかったりする点が大きなメリットといえるでしょう。また、大手不動産会社と比較すると担当者が抱えている物件数が少ない傾向にあることから、きめ細やかな対応に期待できます。

一方で、次のような点は中小規模の不動産会社のデメリットとなり得ます。

• 会社・担当者の力量の差が大きい
• お金をかけた広告活動をしてもらいにくい
• 中小規模だからといって「クリーン」とは限らない

毎年、発表される仲介実績を見ると、大手不動産会社の手数料率は総じて高く、両手取引が多いことは明白です。とはいえ、大手は規模が大きく売り出し物件も多いことから、中小規模の不動産会社より両手取引が多くなることは自然なことであり、必ずしも囲い込みが蔓延していると結論づけることはできません。

一方、「中小規模であれば囲い込みはしていないはずだ」と過信するのも禁物です。先のとおり、近年では不動産会社の規模による情報格差はありません。会社の規模が小さくても、囲い込みをしようとすればできてしまうのが今の日本の不動産市場です。

マンション売却に最適な不動産会社の選び方

不動産会社と一口にいっても、その業務内容はさまざまです。具体的には、土地の開発・建設をメインとする事業性の高い不動産会社から、個人向けに不動産売買を仲介する会社、主に投資家向けに不動産売買を仲介する会社、さらにそれらを管理する会社などが存在しています。

主とする業務内容が多様であり、各不動産会社には「得手」「不得手」があることから「不動産会社ならどこでも構わない」というわけではないのです。

売買仲介の専門性と重要性

不動産の売買を仲介する仲介会社の中にも、得意・不得意な「物件種別」があるものです。たとえば土地や戸建の売買をメインにしている会社は、マンションの販売実績が多くないこともあります。

マンションを売却するなら、マンションの販売実績豊富な会社に依頼したほうがいいのは当然です。不動産会社を選ぶうえでは直近の販売実績を見せてもらい、同じマンションの別の部屋や周辺の類似マンションの販売実績が豊富な不動産会社に依頼するようにしましょう。

居住用マンションと投資物件では異なる対応が求められる

マンションといっても、売却先が自己居住用物件を探している人なのか、収益物件を探している人なのかによって売り方は異なります。

収益物件と居住用物件とでは査定方法や税制なども異なるため「居住用のマンション」を売却を依頼するのであれば、マンションの販売実績が豊富かつ居住用物件の取り扱いが多い不動産会社を選ぶようにしましょう。

マンションナビのプロ査定では、AI（人工知能）があなたのマンションの特性を見て、2,000社の中から最適な不動産会社を複数ご提案します。売主ご自身が一から不動産会社の得手不得手を調査する手間が省け、意図しない不動産会社に査定依頼することもふせげます。

不動産会社の担当者の選び方

マンション売却の際には「不動産会社」だけでなく、実際にマンションを売却してくれる「担当者」選びも大切になってきます。不動産売却では、1人の担当者が広告活動や購入希望者との交渉、契約業務などを担うのが基本だからです。

最初の段階で担当者に不安を感じるようなら、会社を変えることを検討するか、あるいは担当者を代えてもらうように依頼するのが良いでしょう。担当者を見極めるポイントは、次の4つです。

1．担当者の対応能力とコミュニケーションを見る

マンションの売却には、平均して3〜4ヶ月の期間がかかります。この間、担当者とは何度もやり取りし、時には自宅にも上がってもらうことになります。担当者選びの前提として大切なのは、まず自分と合うかどうかです。

不動産会社や担当者を決めるまでには、メールや電話に加え、直接、対話する機会もあるでしょう。このときのやり取りにストレスを感じるようであれば、能力以前に相性が良くないと判断できます。

2．売却戦略と売却実績を確認する

担当者選びで大切なのは、もちろん相性だけではありません。マンションの売却では、担当者の見解が非常に重要な指標となります。実際に売却方法や売り方を決めるのは売主ですが、担当者の市況の見立てやアドバイスが売値や売却スピードを左右するといっても過言ではありません。

不動産会社選びは査定依頼からスタートしますが、査定結果のうち「査定額」ばかりに目を向けるのではなく、担当者の考える適切な売り方、査定額の根拠の説明、これまでの実績などにも注目するようにしましょう。

3．税制や法律、住宅ローンに関する知識を聞く

マンションを購入する人のほとんどは住宅ローンを組みますが、その一方で節税対策で購入する方もいれば、お金のことよりマンション管理状況や今後の資産価値などを気にする方もいるでしょう。

そのため、マンション売却の担当者に求められるのは、住宅ローンやローン控除、区分所有法といった法律や市況などの幅広い知識です。知識が豊富な担当者はさまざまなニーズに対応できることから「売り込み上手」とも言い換えられるでしょう。

最も簡単に担当者の能力を見分ける方法としては宅建資格の有無が挙げられますが、資格の有無に加えて、上記のような知識があるかどうかも確認することが大切です。

4．利用者のレビューと意見を確認する

飲食店や美容院などを選ぶ際に、口コミやレビューを参考にしている方も多いのではないでしょうか？不動産会社やその担当者についても、Googleや口コミサイトで評判を見ることができます。

すべての口コミや評判を鵜呑みにするべきではありませんが、マンションという高額な資産の売却で得た「感動」や「感謝」は文面からも伝わるものです。

マンションナビでもユーザーレビューを公表しています。

• 「いつもご丁寧に対応してくださり助かっております。」
• 「訪問査定の電話があったため、『新型コロナウイルスの感染が恐いので、訪問査定は難しい』とお伝えしたら、電話で対応してくれると言ってくれました。非常にありがたかったです。」
• 「具体的な査定書を即座に送信下さりありがとうございました。」
• 「皆さんほぼ同じ内容でご提示してくださいました。査定提示が早かった業者さんは信頼できるかもしれないですね。」
• 「大変熱心にプレゼンをして頂きマンション売却について大変勉強になりました。」

「マンションリサーチ一括査定 不動産会社レビュー全国ランキング」では、評価の高かった不動産会社を毎月ランキング形式で紹介していますので、こちらも参考にしてみてください。

不動産会社選びの際の追加チェックポイント

最後に、不動産会社選びの際に確認したい2つのポイントを紹介します。

市場分析と価格設定の専門性

上記グラフのようのに、マンション価格はここ数年、著しく高騰しています。その一方で、2024年3月には日本銀行が長らく続いたマイナス金利政策の解除を発表しました。これにより住宅ローン金利の上昇とマンション価格の低下も懸念されます。

金融政策の変更に加え、昨今はインフレや日経平均株価の上昇、円安といったマンション価格に大きく影響する事象が多く発生しています。こうしたマクロな動きだけでなく、売却するマンションが立地するエリアの再開発計画なども熟知し、正しく市況やニーズを把握したうえで価格を設定することがマンションを好条件で売却するポイントです。

不動産会社やその担当者と対話するときには、今の市況に対する所感や分析についてもヒアリングしてみましょう。

マンションのプレゼンテーションと広告戦略

極論を言ってしまえば、相場を読み違えずに価格を設定し、レインズに登録さえすればマンションは売ることができます。では不動産会社に何を求めるのかというと、できる限り好条件でマンションを売ってもらうことです。

売主の意向にもよりますが、１円でも高く、1日でも早く、売主に少しでも有利な条件でマンションを売ることが不動産会社に求められます。好条件でマンションを売るために必要なのは、プレゼンテーション能力と適切な広告戦略です。

販売図面やポータルサイトに掲載する写真や文章の質にこだわり、いかにマンションを魅力的に見せることができるか。問い合わせてきた購入検討者に対し、いかに魅力をアピールすることができるか。これらの点は、不動産会社や担当者のやる気、経験、知識、センス、マーケティング能力次第です。

不動産会社を選ぶうえでは、その会社が出している販売図面や物件情報も見てみましょう。惰性で作っているのか、少しでもマンションの魅力を伝えたいという気持ちで作り込んでいるのかは一目瞭然です。不動産会社や担当者にお願いして見せてもらうと出来の良い図面やページを提示される可能性がありますので、購入検討者が実際に目にするポータルサイトのページや店頭の図面を見て判断することをおすすめします。

マンション売却を成功させる不動産会社の選び方まとめ

マンション売却を成功させるためには、まず不動産会社選びを成功させなければなりません。不動産会社の多くは法律で定められた上限である「売却金額×3％＋6万円」の仲介手数料を請求してくるものですので、対価はほとんど一緒です。しかし、不動産会社によって、売れるスピードも、売れる金額も大きく変わってくる可能性があります。

不動産会社は、売主が自由に選択できるものです。だからこそ、どう選ぶかが大事。ご自身が不動産会社やその担当者と直接やり取りする中で、信頼できるか判断することと同時に、ユーザーレビューを用いて客観的視点からも判断することでいっそう満足のいく取引ができるようになります。

マンションナビは査定依頼者のレビューを基に、満足度の高い不動産会社をランキング形式で毎月紹介していますので、不動産会社を選ばれる際にはぜひ「マンションリサーチ一括査定 不動産会社レビュー全国ランキング」をご参照下さい。ここまで解説してきた不動産会社の選び方を頭にいれつつ、マンションナビを活用してマンション売却成功の第一歩を踏み出しましょう。