マンション売却時の内覧の流れとは！内覧を1回で決める3つの戦略を解説

マンションの購入を考えている方が実際にマンションを見学する内覧は、売却するうえで非常に重要なイベントとなります。売主としては、どうすれば内覧で売却を決められるか事前に知っておくことが大切です。

本記事では、マンション売却時の流れや1回で決める戦略などをご紹介します。

マンション売却のための内覧の流れ

マンション売却時の内覧はどのような流れで進めるのでしょうか？

一般的に、マンション売却時の内覧は以下のような流れで進められます。

1. 内覧申し込み
2. 不動産会社の担当者と日程調整
3. あらかじめ決められた日程で内覧を実施する

通常、内覧申し込みはネット経由や電話、あるいは不動産会社の店頭で行なわれます。場合によっては、当日にそのまま内覧になるケースや、週末に不動産会社の担当者が物件の現地で待機して内覧会を開催するケースもあるでしょう。

ただし、住みながら売却を進めるケースでは売主のいる時間に内覧を行うのが一般的で、事前に日程の調整をすることになります。いずれにせよ、内覧前に物件をきれいにしておくなど事前に準備をしておくことが肝要です。

いつでも内覧OKにしている場合は、いつ内覧希望が入っても問題ないように準備しておく必要があります。一方で、事前に内覧日を打ち合わせするケースでは決まってから準備をする余裕がありますが、購入希望者の熱が冷めてしまう可能性があることも考慮しなければなりません。

マンション売却成約のための内覧準備

マンション売却成約のためには、どのような準備を行う必要があるのでしょうか。

ここでは、以下2点についてご紹介していきます。

1. 異臭がする場所がないか確認する
2. 想定される質問への回答を準備しておく

①異臭がする箇所がないか確認する

内覧前に物件を清掃しておくことは最低限必要なことですが、特に異臭がする箇所がないかについては念入りに確認しておきましょう。

異臭の原因としては、以下のようなことが考えられます。

• ゴミなどから発生する異臭
• リフォーム後に発生する異臭
• 下水などから発生する異臭

最初の、ゴミなどから発生する異臭については基本的には清掃を徹底することで解消できるでしょう。とくに住みながら売却する場合には、生ゴミの処理などに注意が必要です。

2番目の、リフォーム後に発生する異臭については、たとえばクロスを張り替えた後のノリの臭いや畳を新調した後の新しい畳の臭い。これについては、時間を置くか、時間がない場合には内覧時に相手方に伝えれば納得してもらえることも多いはずです。

3番目の下水の臭いについては、退去してから売却活動を行なうときに発生しやすいものです。これは、誰も住まずに1～2カ月経つと、排水管の中の水が蒸発して下水からの臭いが排水管を通して上がってきてしまうことなどが原因として考えられます。この臭いは、定期的に足を運び、トイレの水を流すなどすれば防ぐことができます。

②想定される質問への回答を用意しておく　

また、内覧前に想定される質問への回答を用意しておきましょう。

たとえば、以下のような質問への回答を用意しておくのがおすすめです。

• 売却を考えた理由
• 近隣の買い物できる施設
• 小学校や中学校などへのアクセス
• その他、住んでいる人にしか分からないこと

仮に購入希望者にとってとてもよい条件のマンションだった場合、なぜマンションを手放すのかその理由が知りたいものです。質問されることが多い項目なので、事前に考えておくとよいでしょう。その他、近隣の買い物できる施設や銀行、病院、小中学校などは気になる方も多いので、回答を用意しておくのがおすすめです。

また、たとえば「〇時から〇時はマンションの前の道路が混むので〇時までには家を出るようにしている」など、住んでいる人しか分からないこともお伝えできると喜ばれます。なお、基本的な姿勢として、説明は不動産会社の担当者に任せたうえで、ポイントだけ伝えるのがおすすめです。

マンション売却時に1回の内覧で決まるようにすための3つのポイント

ここでは、マンション売却時に1回の内覧で決まるようにするためのポイントとして、以下の3つをご紹介します。

1. ホームステージングを利用する
2. 部屋が明るく見えるよう工夫する
3. 見るだけでは伝わらないアピールポイントを簡潔に伝える

それぞれ見ていきましょう。

 ①ホームステージングを利用する

ホームステージングとは、売却中のマンションにおしゃれな家具を入れるなどしてモデルルームのように演出することです

ホームステージング用の家具をレンタルできるサービスがある他、不動産会社によっては専任媒介契約を結ぶなど一定の条件を満たすことでホームステージングを利用できるといったケースもあります。

ホームステージングを利用することで、物件の印象を高められます。ご予算や、利用する不動産会社次第ではありますが、利用できるようであれば積極的に検討するとよいでしょう。

②部屋が明るく見えるよう工夫する

小さい工夫で物件をよく見せることができるものとして、明るさに配慮することが挙げられます。

昼間の内覧であれば、カーテンを開け、手持ちの照明、LED、スタンドライトなどはできるだけたくさんつけておくことで明るく見せることができるでしょう。

 ③見るだけでは伝わらないアピールポイントを簡潔に伝える

最後に、お金のかからない方法として、見るだけでは伝わらないアピールポイントを簡潔に伝えるのが効果的です。

たとえば、導入している設備が便利であるといった点や、最近リフォームしたものがある場合はそれを伝えるのもよいでしょう。住む人の立場に立って、何を伝えれば魅力的に思われるか考えておくことが大切です。

マンション売却の内覧時の注意点

マンション売却時には、以下のような点に注意しましょう。

• 正式な申し込み以外のキープに応じない
• キズや凹みがある場合は隠さない

正式な申し込み以外のキープには応じない

これは考え方次第ではありますが、基本的には正式な申し込み以外のキープには応じないのがおすすめです。軽い気持ちで「押さえておいて貰えませんか？」といったお願いをする方もいらっしゃいます。これに応じてしまうと、その期間中に他の方に売却する機会を失ってしまう可能性があるのです。

「キープしたい」旨の申し出があった場合は「正式なお申し込み」かどうかを確認するとよいでしょう。そこで渋るようであれば、どの道断られる可能性が高いともいえます。

キズや凹みがある場合は隠さない

クロスやフローリングにキズや凹みがある場合、ベストなのは事前に修復しておくことです。しかし、予算などの問題で、どうしても残ってしまうこともあるでしょう。

この場合、隠すのではなく、見せることが大切です。こうしたキズや凹みを隠したうえで売買契約に進んでしまうと、後で売主が契約不適合責任を追及される可能性があります。

マンション売却時の内覧に関してのよくある質問

最後に、マンション売却時の内覧に関してのよくある質問をご紹介します。

マンション売却時の内覧件数の平均回数は？

売却が決まるまでの内覧件数の平均は10件ほどです。もちろん、上記はあくまでも平均であり、内覧1回で決まることもあります。しかし、この場合もっと高くしても売れた可能性もあります。一方で、売却価格を高くし過ぎると全く内覧予約が入らない場合もあることは注意しなければなりません。

内覧件数を増やす方法は？

価格を相場程度にすることと、露出を増やすことが大切です。需要のある物件であれば、価格を相場程度にするだけで内覧の予約は入るものです。物件に問題がないのに予約が入らない場合は、まずは価格を見直すとよいでしょう。

一方、露出を増やすことも大切です。具体的には、幅広い広告網を持つ不動産会社に売却を依頼したり、一般媒介契約を選んで複数の不動産会社に広告してもらったりといったことが考えられるでしょう。

内覧にかかる時間は平均どれくらいかかるか？

1～2時間程度です。さっと見て帰ってしまう方もいますし、じっくりと時間をかけて見学する方もいます。概ね1時間程度と考え、質問などが多い方のために余裕を持って2時間程度確保しておけば問題ありません。

内覧に立ち会う場合、服装はどうすればいい？

フォーマル過ぎず、カジュアル過ぎず、程よい服装を心がけましょう。あまりフォーマル過ぎると内覧者が萎縮してしまいますし、スウェットなどだらしない恰好で立ち会ってしまうと、マンションに対する印象も悪くなってしまう可能性があります。

そもそも内覧に立ち会うべき？

積極的に立ち会う必要はありません。

マンションの内覧で、所有者がいると気を使ってしまうという方もいらっしゃいますし、所有者にいろいろと聞きたいという方もいらっしゃるでしょう。

住みながら売却活動を行なう場合は、基本的に所有者も立ち会うことになりますが、その際も、家族のうち一人だけ立ち会うなど内覧者に気を遣わせない工夫をするとよいでしょう。

マンション売却時の内覧戦略のまとめ

この記事では、マンション売却時の内覧についてお伝えしました。マンション売却では、最初の印象が非常に重要で、内覧時にはマンションを気に入って貰えるよう、最大限の努力をすることが大切です。内覧時のポイントや注意点など、本記事の内容をぜひ参考になさってください。

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