マンション売却で失敗したくない！プロが教える5つの注意点

マンションの売却を検討している方なら、誰しもが売却時に失敗したくないと思うでしょう。特にはじめてマンションを売却する人は、どのような点に注意すれば失敗しないか知りたいと思うはずです。
この記事では、マンション売却で失敗しないための注意点を5つ解説していきます。記事を読むことで、マンション売却に失敗するリスクは軽減するでしょう。
なお、筆者はマンションの仲介を何件も成約したきた、元プロの営業担当者です。残念ながら、過去にマンション売却で失敗している事例も見てきました。この記事は、そんなプロならではの視点で注意点を解説するので、ぜひ参考にしてください。

注意点1：査定は一社ではなく複数社へ依頼する

マンション売却における1つ目の注意点は、査定は一社ではなく複数社へ依頼することです。以下がその理由になります。

複数社へ査定依頼することで、「質の悪い不動産会社に仲介を依頼してしまった…」という失敗を防ぐことが可能です。以下より詳しく解説していきます。

不動産会社にも得意分野があるから

複数社へ査定依頼した方が良い1つ目の理由は、不動産会社にも得意・不得意があるからです。具体的には、「不動産の種類」と「エリア」において得意・不得意があります。この点について、以下より具体的に解説していきます。

不動産の種類

不動産の種類とは、大きく分けて「マンション」「一戸建て（土地含む）」「土地のみ」の3種類です。マンションは得意だけど一戸建ては不得意…もしくはその逆のように、不動産会社には不動産の種類によって得意・不得意があります。
その理由は、マンション・一戸建て・土地に以下の違いがあるからです。

	マンション	一戸建て
構造	鉄筋コンクリート造	木造か鉄骨造
建物の資産価値	20年以上も十分ある	20年以上経つとゼロ （建物状態による）
土地の資産価値	ほぼない （資産価値の大半は建物）	資産価値が高い
査定の算出方法	取引事例比較法	取引事例比較法 積算価格 路線価など（参考）

要は慣れていないと査定価格の精度が低くなるのです。仮に、マンション売却の実績が少ない不動産会社に仲介を依頼するとします。その場合、適正な査定価格を算出できない…いう失敗リスクがあるので要注意です。

エリアによる販売戦略の違い

不動産会社はエリアによっても得意・不得意があります。以下のように、エリアによって販売戦略が異なるからです。

• チラシで集客するか？ネット広告で集客するか？
• 地元のみ集客するか？広域からも集客できるか？
• 商業施設などをアピールできるか？
• 駅前の開発計画など将来性をアピールできるか？

要はエリアによって特徴が異なるので、集客方法やエリアのアピール方法が異なります。たとえば仲介を依頼した不動産会社に、そのエリアでマンション売却の実績がないとしましょう。
その場合、適切な販売戦略を練られずに、マンション売却が失敗してしまう可能性があります。このように、マンション売却に強い不動産会社か？そのエリアの売却実績があるか？を確認するため、複数社へ査定依頼する必要があるのです。

査定価格を比較できるから

複数社に査定依頼した方が良い2つ目の理由は、査定価格の比較ができるからです。前項で解説したように、不動産会社はエリアや不動産種類など得意・不得意があります。
そのため同じマンションの査定依頼をしても、不動産会社ごとに査定価格は変わります。たとえば、A社・B社・C社にマンションの査定依頼をしたところ、以下のように査定価格が異なることは珍しくありません。
[box05 title=”査定価格の差異の事例”]

• A社：2,300万円
• B社：2,250万円
• C社：2,450万円

仮に査定価格通りに成約すれば、B社とC社では200万円もの差があります。言い換えると、手元に残るお金が200万円も違うということです。
マンションの売却価格は一千万円単位になることも多いため、10％価格が異なるだけで百万円以上の金額差になります。そして不動産会社によって、査定価格が10％異なることは十分あり得ます。
だからこそ複数社に査定依頼して、査定価格を比較する必要があるのです。なお、査定価格の見極め方法は後述します。

マンガでわかる査定価格の実態

一括査定サイトを利用すれば楽だから

複数社に査定依頼した方が良い3つ目の理由は、一括査定サイトを利用すれば複数社へ査定依頼することは楽だからです。以下より一括査定サイトの仕組みと、おすすめの一括査定サイトについて解説します。

一括査定サイトとは？

一括査定サイトとは、物件情報などを入力するだけで、Web上から5～6社ほどに査定依頼できるサイトです。一括査定サイトを利用せずに査定依頼する際は、複数の不動産会社に来訪したり電話したりする必要があります。
しかし一括査定サイトを利用すれば、1～2分の入力作業で5～6社へ査定依頼が可能です。さらに、自分のマンションを査定可能な不動産会社も自動でピックアップしてくれます。
つまり査定依頼する手間だけでなく、「査定依頼できる不動産会社を探す」という手間も省けるのです。

マンション売却ならマンションナビ

マンション売却時に一括査定するなら、「マンションナビ」というサイトをおすすめします。その理由は以下です。

まずマンション売却に特化しているので、上述した「マンションの売却実績が少ない不動産会社に仲介依頼してしまう」というリスクを防げます。
また、2,500店舗も参画しているので、こちらも上述した「そのエリアが苦手な不動産会社に仲介依頼する」リスクが防げるでしょう。
さらに、マンションナビはマンション売却の一括査定サイトの中でも評判が良いです。というのも、第三者が調査したマンション売却一括査定サイトに関するイメージ調査で、「初めての方におすすめできる」などの部門において4冠を達成しているからです。
このように、マンション特化・店舗数が多い・評判が良いという理由で、マンション売却時はマンションナビを利用して査定依頼すると良いでしょう。

・1つ目の注意点は複数社へ査定依頼すること
・不動産会社によって得意・不得意があるから
・「質の悪い不動産会社に仲介を依頼する」という失敗を防げるから
・マンション売却で一括査定する際はマンションナビがおすすめ

注意点2：査定価格の根拠を見極める

マンション売却における2つ目の注意点は、査定価格の根拠を見極めることです。査定価格の根拠を見極めることで、前項と同じく「質の悪い不動産会社に仲介を依頼する」という失敗を防げます。
以下より、査定価格の根拠を見極めるべき2つの理由と、根拠を見極めるポイントについて解説します。

理由1：質の悪い不動産会社の見極めにつながる

査定価格の根拠を見極めるべき1つ目の理由は、質の悪い不動産会社の見極めにつながるからです。質の悪い不動産会社とは、具体的に以下のような不動産会社です。

・媒介契約の取得を目的としている
・自社の利益だけを追及している

詳しく解説していきます。

媒介契約の取得を目的としている

媒介契約とは、不動産会社と結ぶ「自分のマンション売却を正式に依頼する契約」のことです。言い換えると、不動産会社は媒介契約を取得しないとマンションを売却できないため、仲介手数料をもらえません。
そのため「とにかく媒介契約を取得すること」を目的に置いている不動産会社もあります。そのような不動産会社は根拠なく査定価格を高く提示して、「マンションを高く売ることができる」と見せかけます。
しかし査定価格に根拠がなければ、その査定価格では売れないでしょう。そのため、結局はずるずると売り出し価格を下げて、査定価格を大きく下回った価格で成約することが多いです。査定価格の根拠を見極めることで、このような失敗を防げます。

自社の利益だけを追及している

前項のような不動産会社は、自社の利益だけを追及する傾向があります。そのため、マンションの売り出し中も「囲い込み」などを行う可能性があるのです。囲い込みとは、他社から購入検討者を紹介されても断る行為です。
たとえばA社にマンション売却を依頼するとします。そのとき、ほかの不動産会社C社から紹介された人がマンションを購入すると、A社は購入者から仲介手数料をもらえません。
つまり、A社は購入者からも仲介手数料をもらうために、他社からの紹介を受け付けない（囲い込む）というわけです。
査定価格の根拠を見極めないと、上記のような「自社の利益だけを追及する不動産会社に仲介依頼する」という失敗につながるので注意が必要です。

理由2：高く売却できる不動産会社を見つけやすい

査定価格の根拠を見極めるべき2つ目の理由は、高く売却できる不動産会社を見つけやすいからです。そのためには、査定価格の根拠を見極める際に以下を確認しましょう。

詳しく解説していきます。

直近の売却実績

仮に査定価格の根拠が「直近の売却実績がある」なら、その査定価格が高くても信用できます。理由は、その不動産会社が検討顧客を抱えている可能性があるからです。
というのも、直近で売却実績があるということは、その物件を売却するために広告活動をしていたということです。つまり、そのエリアで不動産を購入したい人…言い換えると検討顧客をすでに抱えている可能性があります。
その検討顧客が継続して物件を探していれば、そのエリアでどうしてもマンションが欲しいのでしょう。そのため、価格が多少高くてもマンションを購入してくれる可能性があるのです。

そのエリアでの売却実績

仮に直近の売却実績がなくても、過去の売却実績が豊富であれば査定価格が高くても信用できます。その理由は以下です。

• エリアに関する知見が豊富だから
• 肌感覚で相場が分かるから

エリアに関する知見が豊富であれば、そのエリアの営業トークも上手いでしょう。たとえば、再開発の話や商業施設の利便性などの話ができます。マンションの購入者にとってエリア（立地）は重要なので、上手な営業トークができれば検討度合いは上がりやすいです。
さらに、そのエリアで何度も不動産を売買しているということは、検討顧客と何度もやり取りしています。つまり肌感覚で相場が分かっているため、査定価格が多少高くても信用できるのです。
このように、査定価格が高くても「直近の売却実績」や「そのエリアでの売却実績」があれば、多少高い価格でも成約できる可能性があります。

ポイント：相場を知っておく

前項までで、査定価格の根拠を見極める重要性が分かったと思います。その根拠を見極めるポイントは相場を知っておくことです。この章では、相場を調べる理由と調べる方法について解説します。

相場を調べる理由

相場を調べる理由は、不動産会社の査定価格は相場が基になっているからです。そもそもマンション売却における相場とは、直近の成約価格のことです。つまり、査定するマンションの周辺で「最近成約したマンション価格」が相場になります。
その相場価格を参考に不動産会社は査定価格を算出するため、相場を調べておけば不動産会社が提示する査定価格の精度を見極められます。
たとえば、自分が調べた相場価格よりも高い査定価格を提示されれば、「なぜ査定価格が高いのか？どの物件を参考に算出したのか？」という疑問を持てます。
一方、相場が分からなければ「相場はこんなものかな…」と思ってしまうかもしれません。そうなると上述した「根拠のない査定価格」を見極められないという失敗につながります。

相場を調べる方法

前項のような失敗をしないように、以下を利用して相場を調べましょう。

1. レインズ・マーケット・インフォメーション
2. 土地総合情報システム
3. マンションナビ

レインズ・マーケット・インフォメーションと土地総合情報システムでは、それぞれエリアを指定してマンションの成約価格を調べられます。また、上述した一括査定サイト「マンションナビ」を利用すれば、売買推定価格の算出が可能です。
売買推定価格は、マンションナビが持っている膨大な過去取引事例を利用して算出されます。具体的にはマンション名を入力するだけで、以下のように売買推定価格が瞬時に分かります。

上記のサイトを利用してマンション売却の相場を調べ、不動産会社の査定価格を見極めましょう。

・2つ目の注意点は査定価格の根拠を見極めること
・質の悪い不動産会社を選ぶという失敗を防げるから
・根拠の見極めには売却実績の確認が必要
・各ツールを利用すれば自分で相場価格を調べられる

注意点3：適切な売り出し価格にする

マンション売却における3つ目の注意点は適切な売り出し価格にすることです。その際に知っておくべきことは以下の通りです。

1. 査定価格と売り出し価格の違い
2. 売り出し価格は不動産会社の力量が試される
3. 中古マンションは値引き交渉される
4. 住宅ローンの残債と諸費用を確認する

適切な売り出し価格を知っておくことで、値付けを間違えて損するという失敗を防げます。以下より詳しく解説していきます。

査定価格と売り出し価格の違い

査定価格と売り出し価格は異なります。査定価格は上述したように、そのエリアの相場価格に基づき算出される価格です。そのエリアで最近成約した価格に基づき算出されます。
一方、売り出し価格は広告に記載する価格です。もしマンションが売れなければ売り出し価格を下げる必要があります。
しかし売り出し価格を下げると、周囲から「値下げ物件」と認定されます。そのため、できるだけ売り出し価格は下げたくありません。そのため、絶妙な売り出し価格に設定する必要があるのです。

売り出し価格は不動産会社の力量が試される

絶妙な売り出し価格とは、購入検討者が購入するか迷う価格です。というのも、購入検討者が「すぐに欲しい」と思う価格は安すぎる可能性があります。一方、購入検討者が価格を見た瞬間に検討をやめる価格は高すぎます。
その絶妙な価格付けは非常に難しいです。売り出し価格は、一般的に相場（≒査定）価格や競合の売り出し価格なども加味して、不動産会社から提案されます。
ただし素人である売主が、売り出し価格が適性かどうか判断するのは難しいです。そのため、適切な売り出し価格を設定できるかどうかも、査定価格の算出と同じように不動産会社の力量次第といえるでしょう。
この点からも、上述した「売却実績」「査定価格の根拠」などを確認して、優良な不動産会社を見極めることは重要なのです。

中古マンションは値引き交渉される

売り出し価格を設定するときに覚えておくべきことは、中古マンションは値引き交渉されることです。マンションに限った話ではありませんが、中古不動産の売却時は購入検討者から値引き交渉されることが大半です。
そのため、売り出し価格は自分が売りたい価格よりも少し高く設定した方が良いことは、注意点として覚えておきましょう。

住宅ローンの残債と諸費用を確認する

売り出し価格を設定するときは、住宅ローンの残債と諸費用を確認しましょう。なぜなら、これらを確認しないと「手持ち資金が予想以上に減ってしまう」という失敗リスクが高まるからです。
たとえば住宅ローン残債が1,700万円、マンション売却時の諸費用が80万円だったとします。この場合、マンションを1,780万円以上で売らなければ、差額は手持ち資金から捻出しなければいけません。
ケースバイケースですが、値引き前提の価格にするなら1,890万円くらい（査定価格+110万円）の売り出し価格にすることが多いです。
このように、手持ち資金を減らしたくないなら、売り出し価格は住宅ローンの残債と諸費用を確認する点は覚えておきましょう。

・3つ目の注意点は適切な売り出し価格を設定すること
・値付けを間違えて損するという失敗を防げるから
・売り出し価格は値引き前提の価格にする
・住宅ローン残債と諸費用を加味した売り出し価格にする

注意点4：売却活動を不動産会社に任せきりにしない

マンション売却における4つ目の注意点は売却活動を不動産会社に任せきりにしないことです。具体的には、売却活動のとき以下を意識しましょう。

1. ・内見者とスケジュールはなるべく合わせる
2. ・オープンルームは積極的におこなう
3. ・なるべく多くの資料を用意する
4. ・内見前にはしっかり準備する

売主が売却活動に協力することで、「不動産会社に任せすぎて全然売れない」という失敗を防げます。以下より詳しく解説していきます。

内見者とスケジュールをなるべく合わせる

まず内見者（物件の見学者）とスケジュールをなるべく合わせることです。マンション売却時は、内見者と売主の予定を合わせて内見の日程を調整します。
仮に日程調整できなければ「内見キャンセル」となるので、できるだけ予定は合わせることが重要です。
特に売り出してから1か月は集客が多いため、その期間はなるべく予定を空けておきましょう。内見は土日に重なるので、土日は予定を入れずに内見者に備えることをおすすめします。

オープンルームは積極的におこなう

オープンルームとは、自由にマンションの内見をできるように、ある期間だけ物件を公開することです。たとえば、「8月17日（日）10：00～17：00までオープンルーム！」のように、時間を指定して自由に内見できるようにします。
オープンルームを行うメリットは、マンションを見学するハードルが下がるので集客が増すことです。
一方デメリットは、オープンルームを実施している日時は、不特定多数の来訪者が室内を見学することです。売主はオープンルームを開催している時間帯は、外出するケースが多くなります。そのため、オープンルームは売主にとっては面倒なイベントです。
ただ集客効果は高いので、面倒くさがらずに積極的に協力しましょう。そうすれば集客アップにつながり、マンションの早期売却につながります。

なるべく多くの資料を用意する

売却活動の前になるべく多くの資料を用意しておきましょう。具体的には以下の資料です。

というのも、上記の資料は営業担当者の営業ツールになるからです。たとえば、パンフレットには建物の仕様・設備が詳しく記載されています。その箇所を内見者に見せることができますし、アピールしたいページをコピーして渡すことも可能です。
また、管理規約集があれば共用部のルールを確認できるので、事前に検討者へ伝えておくべきことが分かります。
このように資料が多いほど営業に役立つので、なるべく手元に集めておきましょう。

内見前にはしっかり準備する

次に内見前には以下の準備をしておきましょう。

1. 室内の掃除や換気
2. 室内を広く見せる工夫

上記の準備をしておけば、室内の印象が悪くて売れない…という失敗を防げます。詳しく解説していきます。

室内の掃除や換気

内見前に室内の掃除や換気を行いましょう。というのも、マンションの売却は在宅中に行うことが多いので、きちんと掃除や換気をしないと室内の印象は悪くなるからです。
重点的に掃除する箇所は、衛生面を気にする方が多い「水まわり」の汚れです。多少手間はかかりますが、水まわりは一度大掃除しておいた方が良いでしょう。また、水まわりを含め、内見者が来る度に掃除・換気を行うことが重要です。

室内を広く見せる工夫

また室内を広く見せるために以下工夫を知っておきましょう。

• 背の高いものはなるべく置かない
• 床面の露出は多くする

まず背の高いものがあると室内は狭く見えます。たとえば、玄関に背の高いコート掛けがあるなら、玄関が狭く見えるので奥にしまっておきましょう。
また、床面の露出が多いほど室内は広く見えます。そのため、なるべく床面にモノは置かずに露出を多くしておいた方が良いです。ちょっとしたことですが内見者の印象は全然変わってくるので、上記の工夫は頭に入れておきましょう。

・4つ目の注意点は売却活動を不動産会社に任せきりにしないこと
・不動産会社に任せすぎて全然売れないという失敗を防げるから
・特に売り出しはじめは内見者のために予定を空けておく
・資料を準備して室内は掃除しておく

注意点5：営業担当者とコミュニケーションを取る

マンション売却における5つ目の注意点は営業担当者とコミュニケーションを取ることです。具体的には、営業担当者に以下を伝えておきましょう。

• マンションの売却下限価格
• 営業トークに活かせる情報

営業担当者とコミュニケーションを取っておけば、営業担当者が内見者との交渉に苦戦するという失敗を防げます。以下より詳しく解説していきます。

マンションの売却下限価格

まず、マンションの売却下限価格を営業担当者に伝えておきましょう。要するに、「最低でも○○万円で売りたい」という希望を伝えます。なぜなら、営業担当者は売却下限価格を知っておくことで、内見者との値引き交渉を有利に進められるからです。
たとえば売り出し価格が2,300万円で、売主の売却下限価格が2,150万円…つまり150万円までの値引きがマックスだとします。
このとき、仮に内見者から200万円の値引き交渉が入ったとしましょう。その際、営業担当者が売却下限価格を知っているかどうかで、以下のような違いが出ます。

売却下限価格を知っている

営業担当者が売却下限価格を知っていれば、「2,100万円は無理です。ただ、もしかすると2,200万円なら売主からOKが出るかもしれません。
しかし、その場合は2,200万円で買ってくれるという確証がないと売主に交渉はできません。いかがでしょうか？」というような交渉ができます。
2,200万円でも購入を検討しているなら、この交渉に乗ってくる可能性は高いでしょう。

売却下限価格を知らない

一方、営業担当者が売却下限価格を知らなければ、前項のような交渉はできません。そのため、内見者の値引き交渉をその場で断るか、「一度売主に相談します」という返答になるでしょう。
しかし、一度持ち帰ったところで売主の売却下限価格は2,150万円なので、2,100万円という提案はNGになります。そして、その状態から前項のような「2,200万円ならどうですか？」という交渉は、売主にも検討者にもしにくいです。
このように、売却下限価格を知らないと営業担当者の交渉は後手に回ります。そうなると、なかなか交渉がまとまらないという失敗例につながってしまうのです。

営業トークに活かせる情報

次に、営業トークに活かせる情報を伝えましょう。営業トークに活かせる情報とは、たとえば以下です。

上記は住んでみないと分からない情報です。人によって明るさや音の感じ方は異なるものの、「現在の入居者さまが言うには…」のような言い方で内見者へ伝えられます。
また、電車の混み具合や商業施設の使い勝手などローカルな情報は、検討者から意外と質問される項目です。そのため、上記のような情報を営業担当者に伝えておくと、営業トークに活かせます。

・5つ目の注意点は営業担当者とコミュニケーションを取ること
・営業担当者が売却に苦戦してしまうという失敗を防げるから
・営業担当者にマンションの売却下限価格を伝えておく
・営業担当者に営業トークに活かせる情報を伝えておく

マンション売却で失敗したくない人へプロが教える5つの注意点まとめ

上記の中で特に重要な注意点は、査定依頼は複数社へ行うことです。というのも、マンション売却で最も重要な「優良な不動産会社選び」に関係するからです。
査定依頼するときは、上述したようにマンションナビを利用すると良いでしょう。マンションナビならマンションに特化している上に、相場価格もすぐに分かります。
また、マンションナビは元不動産実務経験者も対応してくれるので、その点も心強いです。マンション売却を検討している人は、下記の査定依頼フォームから無料で査定依頼してみましょう。