不動産が高額査定される秘密とは？ 査定額を上げるためのコツを徹底解説

不動産会社3社に査定依頼をして次のような結果が出た場合、どの不動産会社に売却をお願いしたいと思いますか？

• A社：3,000万円
• B社：3,200万円
• C社：3,800万円

「高額査定のC社にお願いしたい！」と考える方が少なくないのではないでしょうか。しかし、いくら高額査定をしてくれたからといって、実際に不動産がその価格で売れるわけではありません。売却を依頼する不動産会社を決める際には、査定額の高さだけで判断しないことが大切です。

不動産の査定額とは？

人の心理的に、定価がないものを売却するにあたって「高額査定」という言葉につい魅力を感じてしまうことに無理はありません。しかし「査定」という言葉の意味を考えれば、高額なだけの査定に魅力を感じることはなくなるはずです。

査定額と実際の売却価格の違い

不動産売却における「査定額」とは、査定する不動産会社などが「これくらい売れるだろう」と推測する金額です。決して、その金額で売れることが保証されているわけではありません。

不動産の「査定額」とは

不動産の査定額の算出方法は、次の3つに大別されます。

• 取引事例比較法
• 原価法
• 収益還元法

①取引事例比較法とは、査定する物件と条件が類似している物件の取引事例を基に算出する査定方法です。マンションや土地の査定に使われます。

②原価法は、同じ建物を再建築した場合にかかるコストを想定し、そこから減価償却などを加味して算出する方法です。主に一戸建ての建物部分の査定に用いられます。③の収益還元法は、物件の持つ収益性を基に算出する方法で、収益物件の査定に使われます。

不動産を売るにあたって不動産のプロが金額を予測するために査定をするわけですから、査定額は本来、実際に売れる金額に近い金額になるはずです。しかし、不動産査定の現場では、高額査定で売主の興味を引く「高預かり」という行為も少なからず見られています。

高額査定のカラクリ

「高預かり」とは、売れるはずもない高額な査定額を提示し、媒介契約を締結してもらおうとする不動産会社の悪質な行為です。なぜ、このような行為が見られてしまうのでしょうか？

高額査定の理由

不動産会社による査定は、基本的に無料です。しかし、査定するには該当不動産および類似物件の過去の成約事例の調査など、一定の労力が伴います。

不動産会社が無料で査定をする理由は、その先の「契約」が欲しいからです。不動産会社の収入源は、ほぼ取引が成立したときに売主や買主から受領する仲介手数料のみ。この収入源を確保するために、まずそのファーストステップとなる査定を無料で請け負うわけです。

高額な査定を出せば、一定数、その金額の高さに喜んで自社を選んでくれる売主がいます。高預かりとは、簡単にいえば高額な査定で売主を「釣る」行為です。

「高額なだけ」の査定のリスク

不動産取引は、たった1人の買主に金額を含めた条件を納得してもらえれば成立します。そのため、たとえいくらで売り出したとしても売却できる可能性はあります。

しかし、不動産には「相場」があります。相場を無視して価格を設定すれば、売却に時間がかかったり、売れなかったりする可能性があります。相場との差が大きければ大きいほど、その可能性は高くなるでしょう。

適正額を把握したうえで、あえて高めに売り出すということはあるものの、適正額自体が相場とかけ離れたものだった場合、長期間売れないことが容易に想像できます。

不動産は、売り出し当初がもっとも注目度が高い時期です。この時期に適正額を把握できていないことは、大きな機会損失にもなりかねません。

不動産を高く評価してもらうためのポイント

売主は、高いだけの査定をしてもらうのではなく、しっかり評価してもらったうえで高額な査定をつけてもらうことを目指すべきです。不動産を高く、正確に評価してもらうためには、次のようなポイントを意識しましょう。

物件の付加価値になるような情報を提供する

不動産は、立地や築年数、間取り、広さなどの条件に加え、類似物件の売り出し価格や成約価格、市況やマーケットの状態などを基に査定されます。これらに加え、リフォーム履歴や住宅性能なども査定に影響する可能性があります。

住宅性能とは、断熱性能や省エネ性能、耐震性能などを指します。たとえば、旧耐震基準で建築されている物件も、一定の耐震性能を有していることが証明できれば、評価がプラスになる可能性があります。

したがって、物件の付加価値を証明できる以下のような書類は、必ず査定時に提示するようにしましょう。

• リフォーム工事請負契約書
• 住宅性能評価書
• 耐震診断報告書
• アスベスト使用調査報告書
• 住宅診断報告書

売主にしか知り得ない地域やマンションの魅力を提供する

物件自体の付加価値だけでなく、売主だからこそわかる地域やマンションの魅力なども不動産会社の担当者に伝えておいて損はありません。

たとえば「人気の学区で待機児童もゼロだから子育てしやすい」「マンションの住人が管理に積極的でコミュニティ活動も活発」といった情報が物件のアピールポイントとなり、早期売却につながる可能性があります。

物件の状態を良好に保つ

物件の「見た目」や「清潔感」も、好条件で売るには非常に重要な要素です。

不動産を購入する方は、必ず内覧をします。内覧時に与える影響は、売却にかかる期間や金額も左右しかねません。不動産を売ることを検討している場合は、日頃から維持・メンテナンスに努め、内覧前には綺麗に整理・整頓・清掃をしておくことが大切です。

不動産の査定額を確認する際のポイント

高額査定に騙されないように……ということをお伝えしてきましたが、必ずしも「高額査定＝悪」ということではありません。お伝えしたいのは「高額なだけ」の査定額を鵜呑みにすべきではないということ。中には、市場のニーズを捉えたうえで、他社より高い査定額を出した不動産会社に売却を依頼したことで成功した売主さんもいらっしゃいます。

査定額を見るときは、次のポイントを抑えておきましょう。

1.根拠のある査定額を重視する

不動産会社に査定依頼することで得られる情報は、査定額だけではありません。査定額とともに、査定のポイントや類似物件の過去の成約事例、競合となる物件の売り出し事例などの調査・分析結果も併せて報告してくれます。

重要なのは、査定額以上にこのような調査・分析結果およびその結果から不動産会社が考える見解です。つまり、査定額の「根拠」となる部分です。

• なぜこの金額で売れると思うのか？
• 参考にした売り出し事例や成約事例
• 類似物件と比較したときのプラスのポイントとマイナスのポイント
• 売り出し価格と実際に成約にいたる期間や価格の適正値
• 適切な売り方

査定額の差は本来、このような各社によって異なる分析や見解から生じるものです。とくに、他社の査定結果と比較して差があるときは、その根拠をより詳しく聞くようにしましょう。

2．複数の不動産会社に査定を依頼して比較する

査定額および査定の根拠は、比較してこそ、その正当性を理解できるものです。したがって、不動産を売るときの査定は複数社に依頼することを強くおすすめします。

• A社：3,000万円
• B社：3,200万円
• C社：3,800万円

冒頭の比較に戻りますが、他社と比較して高額な査定額を出したC社の査定の根拠が納得できるものであれば、C社に依頼する価値は大きいと判断できます。一方、A社やB社の査定額およびその根拠のほうが納得感があれば、C社の査定額では到底売れないという判断になることもあるかもしれません。

1社による査定額だけでは、不動産の適正な価値は判断できません。上記の例でいえば、A社のみに査定依頼してもっと高額で売れるチャンスを損なってしまったり、C社のみに依頼して相場よりはるかに高い金額で売り出してしまったりすることがないよう、複数社に査定を依頼し、比較して売却を依頼する不動産会社を決めるようにしましょう。

マンションの査定依頼はマンションナビで

複数社に査定依頼するとなると、何社にも個人情報を伝え、物件情報を伝え、アポイントを取り……となかなか骨が折れる作業にもなります。

そこでご利用いただきたいのが、一括査定です。一括査定とは、必要な情報を入力するだけで、複数社に一括で査定依頼ができるサービスです。最速、即日で査定価格を提示してもらえます。利用料は完全無料。効率よく、複数の不動産会社と出会うことができるため、不動産の売却を検討する多くの人が利用しています。

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不動産を好条件で売るコツ

査定だけを重視すれば不動産が高く、早く売れるわけではありません。適正額を把握することは、不動産売却の一歩目にすぎません。不動産を好条件で売るには次のようなコツが必要です。

良い不動産会社を選ぶ

適正な査定額を出すことがだけが不動産会社の役割ではありません。査定した後は、適切な層に物件情報が届くように販売活動をして内見希望者を募り、内覧中も物件の良さをアピールします。売買条件の交渉窓口となるのも不動産会社です。

不動産会社には、適正な査定のみならず、こういった業務をスムーズかつ適切に行うことも求められます。したがって、査定額だけに注目するのではなく、査定依頼のためやり取りする際の返信のスピードや丁寧さ、そして実際に会ったときの印象なども重視して不動産会社を選ぶことが大切です。

相手の希望や状況も考慮して交渉する

不動産は、売り出し価格のまま成約にいたるとは限りません。これは、購入申し込み時に価格などの条件面に交渉が入る可能性があるからです。

交渉の窓口になるのは不動産会社ですが、値引き交渉が入った場合に、全額値引きするのか、こちらからも交渉するか判断するのは売主自身です。もちろん、交渉は不動産会社と相談しながら進めていくことができますが、不動産会社が代わってくれるわけではありません。

交渉するうえでは値引き交渉が入るのは一般的なことと認識し、無下に突っぱねるのではなく、自分の希望だけでなく、相手の希望や販売状況なども考慮したうえで、いかにこちらにとって有利な条件を引き出せるかが求められます。

不動産マーケットの動向を知る

売り時や交渉時の判断をするうえでは、不動産マーケットの動向を知ることも非常に大切です。マーケットの動向を知るうえでは、世界、日本、都道府県などマクロな市況とともに、自分の街、駅、同じマンションなどの市況も併せて把握しておくようにしましょう。

日本の不動産価格は、2013年頃から長らく高騰傾向が続いています。しかし、これはあくまで平均価格であり、バブル崩壊以降の30余年、地価が下落し続けているエリアもあります。築年数や立地がほとんど一緒でも、自分のマンションのほうが取引価格が高いということもあります。

市況を細かく知ることは難しいですが、不動産会社に査定を依頼する際に、物件の査定額だけでなくマーケット動向などの話も聞いてみると良いでしょう。こうした会話から不動産会社の専門性や姿勢、担当者の人間性などがわかることもあります。

「高額なだけ」の査定に騙されない……不動産会社を比較することが大事

不動産の査定額とは、その金額で売れることが保証されたものではありません。だからこそ「高額査定」というだけで不動産会社を選ぶのではなく、その査定額にいたった根拠を知り、実際にその査定額で売ってくれるだけの能力があるのかを見極めることが大切です。

査定額とその根拠、さらには不動産会社や担当者の専門性や能力を比較するには、複数社に査定依頼することが大前提となります。比較してこそ、その査定額が高いのか安いのか適正なのか判断できます。

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