中古マンションの売り出し価格と成約価格の違いとは？売り出し価格の決め方も解説

中古マンションの売買を行う際、物件の価格は最終的には、売主と買主の交渉によって決まります。

物件を売り出すときに、売主が最初に「この価格で売りたい」と希望して出すのが「売り出し価格」、買主との間で実際に成約した価格が「成約価格」です。

 売り出し価格と成約価格の違いとは

中古マンションの売却を考えるのであれば、売り出し価格と成約価格の違いを理解しておきましょう。

ここでは、売り出し価格と成約価格がどのようなものなのか見ていきたいと思います。

「売り出し価格」は売主の希望価格

まず、「売り出し価格」は売主の希望価格だと考えるとよいでしょう。

マンションの売却では、最初に不動産会社に査定依頼を出します。査定結果を聞いて、納得したら不動産会社と媒介契約を締結。最終的に売り出し価格を決める際には、必ずしも査定価格で売却を始める必要はありません。

査定価格を聞いたうえで、売主の希望価格で売却を開始することができるのです。この、売却を開始するときの価格が売り出し価格となります。

「成約価格」は実際に成約に至った価格

「成約価格」は、実際に成約に至った価格です。

売り出し価格は売主の希望で決めることができますが、必ずしもその価格で売却が決まるわけではありません。むしろ、売り出し価格で成約になることのほうが珍しいといえます。

売却を始めて一定期間が経っても売れない場合は、状況を見ながら値下げを検討していく必要があります。また、購入希望者が現れたとしても、最終的に値引き交渉を受けることも多いものです。

値下げや値引きを実施するかどうかは売主次第ですが、いずれにせよ最終的に成約した価格が「成約価格」となります。

売り出し価格と成約価格は乖離する

マンションの売主側としては「売り出し価格」＝「成約価格」となるのが最も理想的ですが、実際は成約価格と売り出し価格は乖離することがあります。つまり、成約価格は売り出し価格よりも下がることが多いのです。

そもそも、不動産会社から提示を受ける査定価格は、媒介契約期間の3か月間で売れると予想される価格で提示を受けます。したがって、売主の希望価格と査定価格には差が出る場合が多くありますので、その辺りは含んで考えておくのがよいでしょう。

それでは、どのような場合に成約価格が下がってしまうのかを見てみましょう。

売り出し価格と成約価格の乖離（かいり）率

中古マンションにおいて売り出し価格と成約価格の差額の比率を「乖離率」といいます。これを算出する場合、次のような計算式で表すことができます。

この乖離率が正の値であれば取引価格が売り出し価格を上回っており、反対に負の値であれば、取引価格が売り出し価格を下回っているということを表します。

しかし、バブル期のような取引価格が売り出し価格を上回るということは、現状ではほぼないため、乖離率は負の値となるケースが多く、この値が0に近いほど売主にとっては思い通りの売却ができたと言えます。

乖離率が小さいのは？

さて、この乖離率は、どのようなときに小さな値が出ているでしょうか？東京カンテイの調査資料で2022年7月に出された「首都圏の中古マンションの売出・取引事例に基づく価格乖離率」の資料をもとに検証してみましょう。

この資料では、首都圏における2012～2021年の10年間での価格乖離率を算定したもの。売却期間が1カ月以内の場合では－2.4％だったのが、2カ月以内で－4.6％と徐々に下がり、12カ月以内の売却では－9.4％まで乖離率が拡大しています。

こうした数値から、「売却期間が長くなるほど価格乖離率が拡大する」という傾向が理解できます。なお、2021年の乖離率はいずれも縮小傾向にあります。例えば、2017年と比べると以下の通りです。

	1ヶ月	2ヶ月	2ヶ月
2021年	-2.4%	-4.6%	-9.4%
2017年	-3.8%	-6.7%	-19.5%

これは、2020年に新型コロナウイルスを要因とした緊急事態宣言が解除されるなどして、中古マンション市場が売り手市場になっていることを示しています。

これは、価格乖離率が景気の状況に大きく影響されたことを表しています。

売り出し価格と売却期間のバランス

「売却期間が長くなるほど乖離率が大きくなる」。これは、どのようなことを意味しているのでしょうか？一般的に、居住用の中古マンションの価格は市況における価格からある程度は決まってしまい、成約価格は市況の価格に近いものになります。

売却期間による価格への影響

相場市況よりも高い価格を当初から売り出し価格に設定してしまうと、買い手はなかなか見つかりにくく、そうこうしているうちに売却期間が長くなってしまいます。そうなると足元を見られてしまい、相場以下の取引価格になってしまうことも考えられます。

「売却時間がどれだけ長くなっても構わない」という場合は別ですが、市況とかけ離れた価格で売り出し価格を設定するということはリスクを背負うことにもなります。したがって、売却期間が長くなるほど、価格的には市況の価格を下回る可能性が高く、結果的には乖離率が大きくなってしまうのです。

売り出し価格の決め方

市況の価格より高い価格で売り出し価格を設定すると、乖離率が高くなってしまう傾向にあることはお伝えしました。このことから、相場より高い価格で売り出しを始めてしまうと結果的に売主が損をしてしまう可能性が高いことが分かります。

このため、売り出し価格を決めるときは、売り出し価格と成約価格が乖離しないよう、「できるだけ市況の価格と近い価格で売り出しを始める」ことを意識するとよいでしょう。

市況の価格を知る方法としては、以下のようなものがあります。

• 不動産情報サイトで近隣物件の価格をリサーチする
• レインズマーケットインフォメーションで成約価格をリサーチする

ここで注意しておくべき点として、不動産情報サイトは現在売りに出されている「売却価格」であるのに対し、レインズマーケットインフォメーションは過去の成約価格を参照できる「成約価格」であることが挙げられるでしょう。

とくに、乖離率を小さくしたい目的であれば後者の成約価格を参照すべきだといえます。一方で、購入希望者が購入希望を出すときには、一定の確率で値引き交渉されることを踏まえると、売却価格も参考にしたほうがよいともいえます。

これらの情報を自分でリサーチしつつ、売却のプロである不動産会社の担当者の方と相談しながら売り出し価格を決めていくのがおすすめです。

マンションの売り出し価格 まとめ

売り出し価格を決めるにあたっては、不動産会社の査定価格や市況の近隣物件の売り出し価格や成約価格を参考にして決めていくようにしましょう。売主の希望で高めに出した売り出し価格では問合せすら来ない場合があり、そういった場合には価格の見直しが必要になります。

不動産会社も、市況とは乖離した売り出し価格では販売活動が疎かになりがちです。したがって、売り出し価格の設定には査定価格を中心にしてプラスいくらかで売り出し価格を決めた方が早く売却に結びつく可能性が高くなります。また、査定価格に基づく価格であれば値下げ交渉も比較的少なくて済む場合が多いようです。

できるだけ高く売りたいのが売主の本音ですが、売り出し価格をどのように決めたらいいのか、仲介の不動産会社のアドバイスを受けながら冷静に考えてみることが大切です。