【2025年最新】不動産の「囲い込み」とは？1月の規制強化の影響も解説！

囲い込みという言葉をご存知でしょうか。囲い込みとは、不動産業界の悪習と言われている行為です。特に、何が悪習かというと、不動産を売却したいと考えている売主が不利益をこうむります。

囲い込みは長く問題視されていましたが、2025年1月より新規制が導入されることになりました。今回は、囲い込みがどのような問題を生じさせるのかや、2025年1月に始まった新規制の内容と、今後の業界や不動産市場に及ぼす影響など解説します。

囲い込みとは？不動産業界の隠れた問題　

そもそも囲い込みとはどういったものなのでしょうか？

囲い込みの基本的な仕組み

「囲い込み」とは、自社で媒介契約を結んで売却活動を行っている物件について、他社から物件の問い合わせがあった際に、実際には売れていないのにも関わらず「すでに売れている」といった嘘の情報を伝える行為のことを指します。

囲い込みされることで、売主は不動産を売却できたかもしれない機会を逃すことになるかもしれません。

囲い込みは不動産会社が自社の利益を優先させて、売主に損失を与える行為なのです。

なぜ囲い込みが発生するのか？

囲い込みは自社の利益を優先させる行為であることをお伝えしましたが、なぜ不動産会社の利益になるかについては、仲介の仕組みを知る必要があります。

不動産会社は、不動産の売買を成立させることで、成功報酬として売主や買主から仲介手数料を受け取ることができます。

仲介手数料の上限は法律で、物件価格の3%+6万円と決まっています（※売買価格が400万円以上の場合）

ただし、不動産会社が売主側と買主側両方につくこともでき、この場合は売主からも買主からも「売買価格×3%+6万円+消費税」を上限とする仲介手数料を受け取ることができます。

つまり、最大で仲介手数料を2倍にすることができるのです。

こうしたことから、不動産会社は少しでも自社の利益を大きくしようと、囲い込みをして両手仲介を狙うことになります。

「両手仲介」と囲い込みの関係

ここでは、改めて両手仲介と囲い込みの関係を見ていきましょう。

両手仲介のメリットとデメリット

不動産会社は両手仲介することで、買主からも売主からも仲介手数料を受け取ることができるため、売主と買主の両方に不動産会社がつく片手仲介と比べると、最大で2倍の仲介手数料を得ることができます。

1つの取引で得られる報酬が2倍になることため、不動産会社にとっては非常に大きなメリットがあるのです。

両手仲介には不動産会社のデメリットや、売主側のメリットは基本的にないといえます。

一方、売主側にはさまざまなデメリットがあります。

通常、売主側だけに不動産会社がつく場合、不動産会社は売却価格をできるだけ多くすることで得られる仲介手数料が大きくなるため、高値で売却するよう努力するでしょう。

しかし、両手仲介になると、「少しでも高く売却したい」売主と「少しでも安く買いたい」買主の両方を取り持つことになります。

不動産売買の目的
売り手：より家を高く売りたい
買い手：より家を安く買いたい

皆様も、実際に不動産売買をする際には上記のように考えるのではないでしょうか。

できるだけ不動産を高く売りたい売り手と、できるだけ不動産を安く買いたい買い手、この利益相反する両者を一度に抱えながら、両手仲介をすることは、きわめて困難で、無理があると言わざるを得ません。

売主が不利益を被る理由　

不動産会社にとって両手仲介は大きなメリットがありますが、不動産会社が両手仲介を目指して囲い込みしてしまうと、さまざまな不利益を被る可能性があります。

まず、他の不動産会社経由の購入希望を拒否することになるため、単純に機会損失です。

また、本来であれは複数の不動産会社から購入希望の紹介を受けながら買主を探していくことになるはずのところ、囲い込みをすることで1社でのみ買主を探していくとになれば、売却期間が長引いてしまう可能性が高いでしょう。

売却期間が長引くことで「売れ残り感」が出てしまうと、かなり値下げした価格でないと売却できないリスクがある点にも注意しなければなりません。

2025年1月の囲い込み規制強化とは？

囲い込みは兼ねてから問題視されており、ついに2025年1月に囲い込みの規制が強化されることになりました。

規制の背景と目的

囲い込みは大手不動産会社でも行われていたと言われており、業界の悪しき習慣となってしまっています。

すでにご紹介した通り、不動産会社が囲い込みを行うことで売主はさまざまな被害を被るリスクがあります。

こうした問題を解消するために、2025年1月以降は規制が強化されることとなったのです。　

新規制のポイント

新規性では、媒介契約の透明性を確保するのに加え、実際には売却していないのに関わらず、すでに売却が決まったといった、実際の状況と異なる虚偽の登録をした場合には指示処分などの罰則を受けることになりました。

媒介契約の透明性に関しては、不動産会社が媒介契約を結んだ際に登録する「レインズ」において、これまで任意だった項目が必須項目に変更されるなどしています。※レインズについては、下記記事を参照ください。

また、売主が不動産会社と媒介契約を結んだ際に「登録証明書」が交付され、証明書には物件の状況を確認できるQRコードを追加することになっています。

囲い込みを防ぐためのチェックポイント

囲い込みは売主にとって不利益になることは、不動産会社の担当者も理解しています。

自社の利益を追求することは悪いことではありませんが、お客様である売主の利益よりも自社の利益を優先するのは相当に悪質だといってよいでしょう。

囲い込みを防ぎたいのであれば、そうした行為を行わない、誠実に対応してくれる不動産会社かどうかを見極めることが重要です。

簡単にできることではありませんが、担当者の対応の一つ一つを確認して、信頼できるかどうかを判断することが求められます。

囲い込みを見破る方法　

ここでは、囲い込みを見破る方法をご紹介します。

「お客様がいます！」の嘘を見抜く

この地域で不動産を探しているお客様がいます！
あなたの不動産、高値で買いたい方がいます！

不動産の売却を考え始めたところに、そんなチラシが入ったら気になりますよね。

ご推察のとおり、これらは基本的に全部ウソです。

不動産屋はどこまでも売り上げが第一主義です。次の売り上げのスタートラインとして、なんとか新しい売主さんと面会するきっかけを作ろうと、みんな必死なのです。

一度でも会えれば、「無料ですから査定だけでもしてみましょう」とたたみかけ、そこから媒介契約に持ち込もうとしてきます。「お客様がいます」は、見込み客獲得の撒き餌だと思ってください。

査定後の「お客様がいます」は、チラシよりやっかいです。査定というのは、不動産の売却に先立って、その物件の状態や条件、あるいは近隣の類似物件の売買価格などをもとに、「このくらいで売れそうだ」という価格を算出することです。

自分で売ろうとする物件の価格を把握できるので、早い段階で査定を受けておくことには私も賛成です。

不動産会社に頼めば基本的に無料でやってくれますし、複数社の査定が無料で受けられる一括査定サイトも、インターネット上にはたくさんあって便利です。

ただし、不動産屋がただで査定を引き受けるのは、それが媒介契約をとる糸口になると考えているから。

査定結果を説明しながら、営業担当はさりげなくあなたに言うでしょう。

「実はちょうど、この物件にぴったりなお客様がいるんですよ」

十中八九はウソです。もし本当にいたとしても、高く買ってくれるお客様かどうかはわかりません。さらりと聞き流し、お引き取りいただくのが賢明でしょう。

「じゃあ、お客さんを連れてきて」と言ってみる

それでもしつこい相手には、具体的にどういうお客様がいるのか、聞いてみてください。またはこんな風に言うのも効果的です。

「実はうちはB社さんに売却をお願いするつもりです。でも御社にこの家を買いたい方がいらっしゃるなら、ぜひ連れてきてください。詳しいお話しをしましょう。」

そう言われて、「いや、当社に売却を任せてくれるなら、お客様を紹介できますが」と渋るなら、例によって両手仲介狙いです。いるという“お客様”も、おそらくは架空の存在でしょう。

反対に、「もちろんです！」と相手が答えるなら、お客様は本当にいるのかもしれません。両手仲介をしない不動産屋は、売主さんがどこの不動産屋と契約を結ぼうと、物件を買いたいお客様を喜んで仲介してくれます。

物件が「非公開」になっているかをチェック

不動産会社が物件を「非公開」にしている場合、他の不動産会社が物件を案内することはできません。

このため、実際に決まっていないのにも関わらず「非公開」になっている場合には、すぐに不動産会社に連絡をして公開してもらうようにしましょう。

物件の公開状況などの情報は、レインズへの物件情報登録時に、不動産会社から交付を受ける登録証明書に記載のQRコードを読み取ることで確認できます。　

複数の不動産会社に査定を依頼する

1社だけでなく、複数の不動産会社に査定を依頼して媒介契約を結ぶことで囲い込みを防ぐことができます。

複数の不動産会社と媒介契約を結んでしまえば、1社が囲い込みをしたところで他の不動産会社に問い合わせをすればよいからです。

なお、複数の不動産会社と媒介契約を結ぶためには「一般媒介契約」を選ぶ必要があります。

不動産業界の透明化と今後の課題

囲い込みに関する新規制により、今後の不動産業界はどのように変わっていくのでしょうか？

1月の規制強化が市場に与える影響

2025年1月の規制強化により、囲い込みが行われにくくなり、結果として売主の利益が守られやすくなることを期待できるでしょう。

業界全体の透明性が向上することで、これから不動産の売却を考えている人にとって、売却を検討しやすくなります。

すぐに明確な数字となって市場にプラスの影響が現れる可能性は低いですが、業界全体に良い影響を与えることは間違いありません。

依然として残るリスクと対策

今回の規制強化により、囲い込みを行った不動産会社は行政処分を受けるリスクが生じることになりました。

とはいえ、仲介手数料を最大で2倍にできるメリットは大きく、リスクを承知で今後も囲い込みを行う不動産会社は存在するでしょう。

例えば、レインズに物件を登録した際に交付される登録証明書のQRコードから、物件の状況を確認して、現況と異なるようであればすぐに抗議したり、状況次第では宅建協会に相談したりといった対策をすることが大切です。

囲い込みに関するよくある質問

最後に、囲い込みに関するよくある質問をご紹介します。

2025年1月の規制で囲い込みは完全になくなる？

しかし、完全になくなるかというと、そうとはいえない可能性があります。

不動産会社にとって仲介手数料を最大で2倍受け取れるメリットは大きく、囲い込みがばれて行政処分されるリスクを負ってでも囲い込みする不動産会社がいる可能性があるからです。

囲い込みを防ぐために売主ができることは？

囲い込みを防ぐためには、レインズへの物件登録時に交付される登録証明書に記載のQRコードから物件状況を確認し、現況と異なる場合にはそのことをすぐに不動産会社に抗議するとよいでしょう。

なお、このように現況と異なる状況になっている場合、行政処分の対象となるため、宅建協会などに相談するのも一つの方法です。

また、一般媒介契約で複数の不動産会社と媒介契約を結んでしまえば、囲い込みされることはありません。

囲い込みをされた場合、どこに相談すればいい？

宅建協会や自治体の窓口などで相談するのがおすすめです。

まとめ

囲い込みは業界の悪しき習慣の一つですが、2025年1月の新規制により、改善を期待できることとなりました。

とはいえ、規制ができたからといって確実に囲い込みされないわけではありません。

レインズへの物件登録時に発行される登録証明書から、最新の情報を常にチェックしておくといったことや、一般媒介契約を検討するなど、売主側でも囲い込みされないためにできることはやっておくことが大切だといえます。

また、囲い込みに限らず、不動産売却を成功させるには信頼できる不動産会社を見つけることが大切です。

下記のお問い合わせフォームより、売却に強い不動産会社に無料で一括査定をできますので、ぜひ試してみてはいかがでしょうか。