不動産の“担当者”を味方につける方法は？業界経験者が完全ガイド

マンション売買の成功のカギを握るのは、あなたのサポートをしてくれる担当者に他なりません。
彼らのやる気一つで結果が大きく変わってしまうこともあるのです。
大事なのは、いい担当者を味方につけること。本記事では、不動産業界経験者が、担当者に味方になってもらうための方法を徹底解説いたします。

担当者と不動産の売主・買主は“パートナー”であるべき3つの理由

いい物件を買いたいのなら、より好条件で家を売りたいのなら、不動産担当者とより良い関係を築くに越したことはありません。 担当者に対して上から目線であったり、横柄な態度を取ったりする方もごくたまに見られますが、担当者と不動産の売主・買主は、ともに1つの“ゴール”を目指すパートナーのような存在であるべきだと考えられます。その理由は、次の3つです。

1．マンション売買は「人と人」

担当者はプロですから、私情や感情を挟まずに、どんなお客様に対しても最大限利益を追求し、変わらぬ対応を取るべきものではあります。しかし担当者は、機械的にあなたに物件を紹介するのではなく、決まった工程を取ればどんな物件でも売れるわけでもありません。 感情を持つ「人」があなたのマンションの売買をサポートするわけですから、「いい物件を探してあげたい」「できるだけいい形で売却させてあげたい」と思ってもらえることは、マンションの売買を成功させるためには不可欠です。

2．担当者は「先生」でもある

担当者にとって、売主や買主は「お客様」です。一見、サービスに対してお金を支払う顧客の方が、担当者より立場は上に見えます。しかし、不動産担当者と顧客との間に、必要以上に“上下関係”がある必要はありません。 もちろん担当者には丁寧な対応が求められますが、ときには顧客に対し「NO」を提案することも必要です。担当者の役割は、単に売主と買主とを仲介するだけでなく、専門知識を持って顧客を“導く”ことにあります。担当者はただの「サービス提供者」ではなく、あなたの人生に大きな影響を与える人という認識を持つべきでしょう。

3．担当者との関係は永く続くことも

不動産の担当者との関係は、物件を引き渡して終わりになるとは限りません。購入した家をリフォームしたいときや、万が一、売却した家に設備不良が見つかったとき、さらに住宅ローンや保険のことで悩んだときなどにも相談・対応できるのが、売買を担当した担当者です。 「住」に関わる部分を信頼できる人に相談できる環境にあれば、あなたの人生における不安はグッと減るはずです。不動産流通がさかんなアメリカでは、「医師と弁護士、そして不動産エージェント（不動産担当者）のいい友人がいれば幸せな人生が送れる」とも言われるほど。担当者と良い関係を築くことができれば、目の前の取引とともに、あなたの人生にも好影響を与える可能性が高いのです。

不動産担当者を味方につける方法1．まず担当者を“選ぶ”

「担当者を味方につける」「担当者と良い関係を築く」ということは、マンション売買を成功させるために非常に大事なことです。しかし、「どんな担当者とも仲良くなれ」というのも無理な話。そこでまず意識するべきなのが、担当者を選ぶことです。 マンションを買おう・売ろうとするとき、不動産会社の比較はするものの、多くの方は担当者を選ぶことはしません。基本的に、不動産会社側に担当者を決められてしまうことが、今の不動産業界では一般的です。いい担当者に出会いたいのなら、不動産会社から担当者を指定されることに対して「そういうものなのか」と受け入れず、自ら担当者を選ぶようにしましょう。

なぜ不動産会社は選ぶのに、担当者を選ぶことがされないのか？その答えは簡単で、それがこれまでの常識だったからにすぎません。担当者個人の情報も得られやすくなり、相続や離婚など不動産に関わる問題が複雑化している現代では、自分の悩みに即した知識や経験を持つ担当者を選ぶ方が自然です。

不動産担当者を味方につける方法2．電話やメールは担当者宛てに

不動産会社の中に営業担当者はたくさんいますが、あえて「この人にお願いしたい」という人はほとんどいません。一括査定サイトなど便利なサービスもありますが、こちらも「不動産会社宛て」にしか依頼することはできません。これもまた、今の不動産業界では、「窓口が不動産会社」というのが一般的という理由であるだけです。 そこで続いて考えるべきは、担当者宛てに問い合わせや相談をすること。購入相談や売却相談、もしくは売買にいたるまでの相続や離婚、住宅ローンなどの相談を、担当者を選んで、その担当者宛てに電話なりメールなりして連絡を取るということです。

個人の担当者宛てに電話やメールをするメリットは、直接その人とやり取りをできるということとともに、直接、自分を指名してくれたことについて、担当者がやりがいや感謝の気持ちを持ってくれることにもあります。誰だって、選ばれれば嬉しいもの。担当者を比較して選んだあとは、ぜひ直接、担当者に相談してみましょう。

不動産担当者を味方につける方法3．お礼を欠かさない

担当者と良好な関係を築くには、「相手も人間」だということを今一度考えるといいでしょう。 不動産の担当者は、「ありがとう」や「頼りにしているよ」などの些細な言葉が意外と嬉しいものです。「お金を支払うんだから当たり前」とは思わず、担当者に対して感謝の気持ちを言葉にして伝えるのは、良好な関係を築く上でとても重要なことだと思います。お礼として菓子折りなどを用意する方もいらっしゃいますが、モノより態度や言葉の方が効果的です。

不動産の担当者って、強い志を持って不動産会社に入社する人が多いんです。「家という高額なものを取引して、お客様に感謝してもらいたい」「不動産売買で人生を豊かにしてさしあげたい」と。お客様から「ありがとう」などの言葉を掛けられると、初心に帰るといいますか、「あ、頑張らないとな」と気づかされるのが、不動産の担当者というものなのです。

不動産担当者を変更したいときにあなたが取るべき行動

「この人だ！」と決めた担当者や不動産会社でも、深く付き合ってみると「あれ？なんか違うかも…」と思うこともあるかもしれません。

・媒介契約前までは親身になって話を聞いてくれたのに、なんだか最近そっけない
・適正価格であるはずなのになかなか売れない
・値下げばかり要求してくる
・質問した内容にすぐ答えてくれない
・向こうから物件を紹介してくれない
・物件のいいところしか教えようとしない

こんなときは、社内で担当者を変更してもらうか、不動産会社自体の変更を考えてみましょう。

恋愛だって、最初にお付き合いした人とうまくいくいくとは限りませんよね。マンション売買は好条件で売買できればそれでいいのですが、それでもやはり、担当者や不動産会社に対して不満や不信感がある状況はいいとはいえません。 売却中、物件選び中の不信感は、いざ契約となったときに大きなリスクをもたらしかねません。たとえば、契約書によくわからない特約を明記されてしまったり、物件のリスクを知らないまま購入してしまったり…。「わからない」まま売買契約してしまえば、売却した物件に設備不良が見つかったときや、購入後の災害時に大きな被害が及びます。 マンション売買における担当者の一番の役割は、リスク回避。悪いことまで伝えてくれて、どんなことでも質問できて答えてくれる担当者の存在は、安心安全の取引のため不可欠なのです。

不動産会社を変更するときは媒介契約に注意

今、不動産会社と締結している媒介契約が、「専任媒介」もしくは「専属専任媒介」の場合に不動産会社を変更するときは、注意が必要です。 というのも、「専任」「専属専任」の媒介契約は、他社と重複して媒介契約することが禁止されています。つまり、現在、1社と専任か専属専任の媒介契約を締結している状況なら、この契約を解除しなければ他社と媒介契約を結べないということです。 解除時には、それまでにかかった広告費用の実費を請求される可能性がありますが、全ての不動産会社が請求してくるわけではないので、媒介契約期限を前に解除を希望する場合は、契約先の不動産会社に解除条件を聞くことが大切です。 加えて、売買契約まで話が進んでいる状況での不動産会社変更は、物件の買主や売主にまで影響を与えてしまいますので避けるようにしましょう。

まとめ

いくらいいサービスを用意している不動産会社でも、いくら仲介手数料を安くしてくれる不動産会社でも、結果としてあなたが満足する不動産取引にならなければ意味はありません。 マンション売買をサポートするのは、会社というよりも個人の担当者。一番身近でサポートしてくれる担当者を味方につけることが、マンション売買の成功には不可欠です。

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