不動産売却の売出価格とは？価格の決め方を徹底解説

不動産の売出価格とはどのように決めるべきでしょうか？不動産を売り出したものの、なかなか買い手が決まらないこともあります。そんな時、むやみに売出価格を下げるのは危険です。ここでは、買い手が決まる不動産の売出価格の設定方法について詳しく解説していきます。

売出価格とは

売出価格とは、不動産を売るときに設定する価格のことです。売主の希望を反映しており、「自分がこの物件でいくらで売りたいか」という理想の金額を基に決まります。

しかし、売出価格を決める際は単に希望だけではなく、周りの物件や市場の状況も考慮しなければなりません。そのため、実際には売主と買主がこの価格をもとに話し合い、最終的な成約価格が決まるケースが一般的です。

ここで大事なのは、売出価格と最終的な成約価格は必ずしも同じではないということです。交渉を通じて、実際の売却価格が変わることもあります。そのため、柔軟に対応することが求められます。

適切な売出価格の設定は、スムーズに物件を売却し、満足できる結果を得るために欠かせません。高すぎると買主が興味を持たず、逆に低すぎると損をしてしまう可能性があります。このように、売出価格を決めるときはバランスを考えた価格設定を心掛けましょう。

不動産売却における売出価格の決め方【3つのポイント】

ここでは不動産売却における売出価格の決め方に関して、押さえておくべき3つのポイントを解説します。

売出価格の決め方①：査定価格と希望を額を見分ける

売出価格を決める際、まず査定価格と希望価格の違いを理解することが重要です。査定価格は不動産会社が市場データを基に算出する客観的な価格ですが、売主の希望も考慮する必要があります。

どういうことかというと、適切な売出価格を決める際は、この2つの価格バランスを取ることが大切です。たとえば、リフォームを行った場合や愛着のある物件の場合、査定価格よりも高めの価格設定を希望するケースも少なくありません。一方で、早期売却を希望する場合は、査定価格よりも低めの価格設定を検討することもあります。市場との乖離が大きくなりすぎないように注意しつつ、納得のいく価格を心掛けましょう。

売出価格の決め方②：複数の不動産会社に相談する

一社だけでなく、複数の不動産会社に査定を依頼することで、より正確な市場価値が把握できます。また、各社の査定方法や特徴を理解し、幅広い視点から価格を検討できるでしょう。

不動産会社に査定を依頼する際は、最低でも3社以上の査定を受けることをおすすめします。各社の査定額を比較し、その根拠を聞くことで、より適切な売出価格の設定が可能になります。また、不動産会社によって得意とする物件タイプや地域が異なるケースもあるため、複数の意見を聞くことで、より多角的な視点から自身の物件の価値を把握できるはずです。

売出価格の決め方③：相場を調べる方法

【方法1】「マンションナビ」で調べる

納得感のある価格を設定したい場合は、自分で相場を調べてみるのも有効です。

その際に便利なのが、マンションナビの「売買事例検索」です。

エリア、築年数、間取り、専有面積などの条件で絞り込むことで、価格相場を見ることができます。客観的な根拠を持って価格設定をしたい方にとって、非常に心強い情報源になるでしょう。

【方法2】不動産取引価格情報検索サイトを活用する

インターネット上のデータベースを活用して、自分で相場を調べることも有効です。国土交通省が提供する「不動産取引価格情報検索サイト」などを利用すると、実際の取引価格情報を無料で閲覧できます。

これらのオンラインツールを使用することで、自分の物件と類似した条件の不動産がどの程度の価格で取引されているかを知ることができます。ただし、取引価格には個別の事情が反映されている可能性もあるため、あくまで参考程度に留めておくほうがよいでしょう。

適切な売出価格を設定することで、スムーズな売却と満足のいく取引を実現できる可能性が高まります。これらのポイントを押さえつつ、信頼できる不動産会社とよく相談しながら、自分の状況に合った最適な売出価格を決定しましょう。

【方法3】土地総合情報システムで過去の売買事例を確認する

土地総合情報システムは、国土交通省が提供するサービスで、全国の土地や不動産取引価格の情報を誰でも簡単に調べられるツールです。

このシステムは、平成18年4月からスタートされ、実際に物件を取得された方へのアンケートを基にデータベースが構築されており、4半期に一度更新されます。

対象の物件には宅地、中古マンション、農地、林地などが含まれています。
※国土交通省　土地総合情報システム（現：不動産情報ライブラリ）
※令和6年4月に「不動産情報ライブラリ」に名称が変わっています。

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売出価格を決める際に押さえておくべき戦略

売出価格を決定する際には、単に市場価格や希望価格を考慮するだけでなく、戦略的なアプローチが欠かせません。適切な戦略を立てることで、よりスムーズに売却が進むだけでなく、最終的に満足のいく取引につながる可能性が高まります。

ここでは売出価格を決める際に考慮すべき2つのポイントについて、それぞれ詳しく解説します。

目標を誰にするかを考える

物件の特性や価格帯に応じて、ターゲットとなる買主層を想定することが重要です。たとえば、学校や公園が近い物件はファミリー向け、駅近や高利回りの物件は投資家向け、コンパクトで便利な立地の物件は単身者向けになる傾向が強いとされます。

ターゲットを明確にすることで、適切な価格設定と効果的なマーケティング戦略の立案ができるようになります。また、ターゲット層のニーズや予算を考慮して価格を設定することで、より多くの関心を集め、スムーズな売却にもつながるでしょう。

値下げのタイミングを見極める

売出し後、一定期間経過しても反応がない場合は、値下げを検討する必要があります。値下げのタイミングを見極める際は、内覧数や問い合わせの頻度、市場動向（季節変動、経済状況など）、競合物件の状況などを考慮して決めるのが一般的です。

通常、2〜3ヶ月程度で反応がない場合は値下げを検討しますが、市場の状況によって柔軟に判断することが大切です。ただし、頻繁な値下げは物件の価値を下げる印象を与える恐れがあるため、慎重に行う必要があります。

売出価格を高く設定しすぎるリスクとは

売出価格を高く設定しすぎると、不動産売却において様々なリスクが生じる恐れがあります。以下で詳しく解説します。

売却期間の長期化

売出価格を高く設定しすぎると、物件の売却期間が長期化するリスクがあります。適正価格を超えた物件は、購入希望者の関心を集めにくく、市場に長期間滞留する可能性が高まるからです。

これにより、「売れ残り物件」というネガティブなイメージが付きやすくなり、さらに売却が困難になる悪循環に陥る恐れがあります。長期化は維持管理費用の増加や機会損失にもつながり、売主にとって経済的な負担となるでしょう。

また、不動産市場の動向や経済状況の変化によっては、当初の希望価格での売却がさらに難しくなるケースも少なくありません。

大幅な値下げの必要性が高まる

高すぎる価格設定で物件が長期間売れ残った場合、最終的に大幅な値下げを余儀なくされるリスクがあります。当初から適正価格で売り出していれば早期に売却できた可能性があったものの、高値設定によって時間が経過することで市場の期待値が下がり、結果的に大幅な値下げが必要になるかもしれません。

とはいえ、一度大きく値下げすると「さらに値下げされるかもしれない」という購入希望者の期待が生まれ、様子見の姿勢を誘発しやすくなることから、売却がさらに遅れてしまうかもしれません。また、大幅な値下げは物件や売主に対する信頼性にも影響を与える恐れがあることから、慎重な対応が求められるでしょう。

市場環境の変化によるリスクがある

不動産市場は常に変動しており、売出価格を高く設定しすぎることで売却期間が長引くと、市場環境の変化によるリスクが高まります。たとえば、経済状況の悪化や金利の上昇、法規制の変更などにより、不動産価格が下落する恐れがあります。

また、競合物件の増加や地域の開発計画の変更など、物件の価値に直接影響を与える要因も考えられます。長期間市場に出ている物件は、これらの変化に柔軟に対応することが難しく、結果的に当初の期待よりも大幅に低い価格での売却を余儀なくされるケースも少なくないからです。

緊急売却時の柔軟性が低下する

売出価格を高く設定しすぎると、急な資金需要や転勤などの理由で緊急に売却する必要が生じた場合に、柔軟な対応が困難になるリスクがあります。高すぎる価格設定は、潜在的な買主の関心を低下させ、交渉の余地を狭めてしまいかねません。

緊急時には迅速な売却が求められますが、価格が高すぎると交渉に時間がかかるほか、希望のタイミングでの売却が難しくなる恐れがあります。また、急激な値下げは物件の価値に対する疑念を生み、さらなる売却の遅れにつながる危険があるでしょう。

売出価格と最終売却価格は異なることを理解する

売出価格は、取引の出発点であり、最終的な売却価格とは異なるケースが多いことを理解しておく必要があります。買主との交渉過程で価格が変動することは決して珍しいことではなく、市場状況の影響を受けることもあるでしょう。また、内覧時の評価や調査結果により価格が調整されることも少なくありません。

不動産の売却時には柔軟な姿勢で交渉に臨むように心掛けるほか、市場の反応や専門家のアドバイスを踏まえて、適切な価格で成約することを心掛けましょう。最初の売出価格にこだわりすぎず、状況に応じて柔軟に対応することで、より良い条件での売却ができるはずです。

不動産売却の売出価格についてよくある質問

売出価格はどのくらいの期間で見直すべきですか？

売出後「3週間〜1カ月」がひとつの目安です。特に内見数が極端に少ない場合や問い合わせがない状態が続く場合は、価格が市場に合っていない可能性があります。買主は新着物件に最も注目する傾向があるため、初動での反応は非常に重要です。

相場より高く売りたい場合の戦略はありますか？

相場より高く売却するには、「希少性」や「付加価値の訴求」がカギになります。

例えば、眺望や日当たり、リノベーション歴などは価格に上乗せしやすい要素です。また、魅力的な写真やプロによるホームステージング、販売戦略を熟知した営業担当の選定なども、高値売却を目指すうえで重要です。ただし、相場とかけ離れた価格設定は売れ残りを招くリスクもありますので、販売初期の反応を見ながら柔軟に戦略を見直していきましょう。

売出価格と査定価格が異なるのはなぜですか？

査定価格はあくまで「参考価格」であり、過去の取引事例や市場動向、物件の状態などをもとに客観的に算出される価格です。

一方、売出価格は売主が実際に市場に提示する価格であり、希望や交渉余地を加味して設定されることが一般的です。特に仲介会社が複数競合する一般媒介契約の場合は、営業獲得のために高めの査定額を提示するケースもあります。重要なのは、査定額にとらわれすぎず、実際の成約価格データや相場を参考にしながら、売却活動を進めることです。

売出価格の決め方まとめ

売出価格の決定に際しては、競合する物件の数と購入希望者の数、競合物件の価格帯、自身の売却希望期間、そして信頼できる不動産会社の査定額など、様々な要素を総合的に考慮する必要があります。同時に、売り出す期間と、その期間を過ぎても売れなかった場合の最低価格も事前に決めておきましょう。

売り出し後は、市場の反応を注意深く観察することが大切です。内覧に来る購入希望者の数や、その反応を見極めながら、必要に応じて1〜2回程度の値下げを検討するのもひとつの手でしょう。特に、ある価格帯で内覧数が増加したり、内覧時の反応が良くなったりした場合は、その価格でしばらく様子を見るとよいかもしれません。市場動向を把握し、専門家のアドバイスを参考にしながら、自身の状況に最適な価格戦略を立てるようにしましょう。