【初めてのマンション売却】失敗しないためには業界の裏側としくみを理解すること

「どうやって不動産会社を選べばいいの？」 「売り出し価格って査定価格でいいの？」 「不動産会社に騙されたりしない？」

このように、初めてマンションを売却される方は疑問や悩みが尽きないことと思います。「ネットに出回っている情報はどこも同じで参考にならない……」とお困りの方もいらっしゃるのではないでしょうか？

そこで今回は、すみかうる編集部が業界の裏側も包み隠さずお話してくれる“プロ”にインタビューを敢行！

株式会社ユー不動産コンサルタント代表取締役の脇保雄麻さんに、これからマンションを売却する方が必ず知っておくべき知識をお話を伺いました。

【マンション売却の失敗事例】売主が被害にあった例

マンションの売却は、多くの方が人生でそう何度も経験することではありません。

しかし、人生で1度や2度だから知らなくていいのかというと、それは逆。マンションという高額な資産を、安心して、より好条件で売却するには、やはり売主がある程度の知識を付けておくべきだと思うのです。

要は、知識による武装です。マンションの売却では「知らない」ことにより、大きな損失を生じかねません。

まず最初に「知らない」がゆえに大きな損失を被ってしまった売主さんの話をさせてください。

何も知らない売主が50万円も損した話

私は、買主のAさんの仲介をしていました。Aさんは、内見した他社仲介の物件を気に入り、買い付けを入れました。物件価格は「5,000万円」。ローンの事前審査も通っており、150～200万円の手付金も用意したうえで購入申し込みを入れました。

しかし、売主の不動産会社はこの申し込みを拒否します。「手付金は500万円必要です」「うちでは10％手付金を入れていただくことになっています」と。その時点で私は「他社に客付けされたくないのだろうな」ということは感じました。

しかし、先方の意向を包み隠さずAさんに伝えたところ「じゃぁ500万円用意する」とすぐに用意していただいたのです。＋300万円もの大金をすぐに用意するのは、大変苦労されたことと思います。

「これでいいでしょう！」と売主の不動産会社に伝えると、今度は「契約日は平日じゃないとダメですよ」と。買主のAさんには無理を言って、平日の都合がいい日程を何日か確保していただきました。

「さぁ、これでいいでしょう！手付金も500万円現金で用意して、平日契約も可能ですよ！」準備万端で売主不動産会社の元にこう連絡したところ……なんと「ウチのお客様から申し込みが入ったからAさんとは契約できない」と言われたのです。

これには、私も大激怒。いやいや……ちょっと待ってくださいよと（笑）「そちらが500万円必要だというから用意して、スケジュールも押さえていただいたのに。それはないんじゃないですか！」と私が伝えましたが、売れないの一点張り。仕方なくAさんにそのままお伝えしたところ、Aさんは大憤慨され、売主の不動産会社に直接お話にいかれました。

担当者は大焦りですよ。結局は、上長判断でAさんに売ってくれることになりました。

そしてなおかつ「50万円引きますよ（だから許してね）」と言ってきたのです。どういうことか分かりますか？Aさんと穏便に契約をしたいがために、物件価格の値引きをもってこれまでの非礼を詫びたということです。

結局Aさんは、5,000万円の物件を4,950万円で購入できたわけですが、この一例の一番の被害者は何も知らない売主さんですよね。

だって、自分が知らないところで、自分になんの落ち度もないのに、勝手に50万円も値引きさせられたのですから。売主の不動産会社が最初の申し込みでAさんに売却を決めていてくれれば、売主さんは5,000万円で売却できたのです。

しかも契約時に500万円の手付金を受領した売主さんは「こんなにたくさん現金もらっても困っちゃうよ」とおっしゃっていました。ということはつまり「手付金10％」というのも売主さんのご意向ではなく、不動産会社が他社からの客付けを拒みたいがための策略に過ぎなかったんですね。

要するに「500万円と言っておけば用意できないだろう」と思った担当者が、勝手に手付金額を引き上げたということです。

売主の利益より自社の利益を優先させる不動産会社には要注意！

上記エピソードでは、売主不動産会社による売主の利益を無視した判断によって、売主さんが大きな損失を被りました。「5,000万円のうちの50万円」というと些細なものにも思えるかもしれませんが、50万円というのは大金です。

マンションという大きな資産を売るうえでは金銭感覚がおかしくなりがちなのですが、10万円でも20万円でも売主の利益を高めることがプロの仲介だと私は思っています。

・売主の利益より自社の利益を優先する
・簡単に「値引きしましょうよ」と言ってくる
・売れもしない額の査定を出す

これら全ては、不動産会社の思惑によるものです。もちろん全ての不動産会社、担当者が売主の利益に反する行動をするわけではありません。

しかし残念ながら、不動産仲介の場では常習的にこのようなことが行われているため、売主は自分自身で自分を守らなければならないと思うのです。

少し前置きが長くなりましたが、ここからはマンションを売る方が必ず知っておくべきことをお話させていただきます。他では聞けない業界の裏側まで包み隠さずお伝えするつもりですので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

【マンションの売却査定の裏側】なぜ価格の差が出てくるのか？

複数社に査定依頼すると、査定額は各社によって差があります。

たとえば上記の様に「3,400万円」「3,480万円」「4,000万円」という査定結果が出た場合、皆さん「4,000万円」の査定額を出した不動産会社に魅力を感じるのではないでしょうか？

しかし、査定額はあくまで参考価格。「査定額が高額だからいい不動産会社」と即決するのではなく、なぜその査定額になったのかという「根拠」を知ることが大切です。

マンションの査定価格の出し方を知るべし

マンションの査定は「取引事例比較法」という方法でされるのが一般的です。

簡単にいえば、取引事例比較法とは、同じマンションや類似マンションの過去の成約事例を参考にして算出する査定方法です。

多くの不動産会社は「東京カンテイ」のような査定システムを使って査定価格を算出します。会社によって使用するシステムは違いますが「査定」の考え方は同じです。つまり、査定価格の「参考元」となる情報はどこの不動産会社も大体一緒ということですね。

ではなぜ、各社による査定額にバラつきが生じるのでしょうか？実はそれは、ピックアップする事例が異なるからなのです。

当然ながら、成約価格が高い事例ばかりを集めれば査定額は高くなり、逆に成約価格が安い事例をピックアップすれば査定額は安くなります。中には、都合のいい事例だけを引っ張ってきて「見せたい価格」に操作する不動産会社も存在します。

また、マンションの査定は過去の成約事例だけで算出されるものではありません。「流動性比率」や「評点」の数値によっても、算出される査定額には差が生じます。

査定額が他社と比較して著しく高いときなどは「ピックアップした事例」や「評点」「流動性比率」の数値を不動産会社が意図的に操作している可能性もあるのです。

流動性比率

流動性比率とは、「売れやすさ」の指標。不動産会社が提示する査定書にも書いてあるものです。100％が基準で、売れやすければ「110％」などとなり、売れにくければ「90％」などとなります。

評点

査定額は「売れやすさ」の他にも、交通利便性や周辺状況、方位などの個別要因が加味されて調整されます。これらの要素を点数化したものが「評点」といわれるものです。

不動産会社の「思惑」とは？

これからマンションを売却しようとしている方の心理は、やはり「高く売りたい」これに尽きるのではないでしょうか？

不動産会社も、この心理をよく分かっています。だからこそ、意図的に高額査定を出す不動産会社もいるということを理解しておいてください。

査定書の送付は、どの不動産会社も無料です。しかし不動産会社は、一括査定サイトの利用にも、集客にも、お金をかけています。

たった1つの反響や査定依頼を取るにも、経費が発生しているわけです。それに対して、不動産会社の収入源は基本的に仲介手数料のみ。仲介手数料は契約が決まらなければ受領できない成功報酬ですから、なんとか査定依頼を“その先”につなげたいと考えるものなのです。

“その先”というのは将来的には「売買契約」なわけですが、その前に大切な「媒介契約の締結」があります。

媒介契約とは、簡単にいえばマンションの売主さんが不動産会社に売却を依頼するための契約。不動産会社はまず、仲介手数料を受領するための第一関門となる「媒介契約の締結」がなんとしてでも欲しいワケです。査定結果の送付は、媒介契約を取るためとも言い換えられます。

査定方法と不動産会社の思惑を知ったうえで査定依頼に臨むことが大切

「査定依頼をするな」「不動産会社を信用するな」と言いたいわけではありません。もちろん、お客様のことを第一に考えて査定結果をお伝えする不動産会社もたくさんいます。

しかし、次のことはよく理解されたうえで査定依頼に臨んでみてください。

・査定の参考データはどこの不動産会社も大体同じ
・抽出するデータによって査定結果を「操作」することもできる
・不動産会社は査定依頼のその先の「媒介契約締結」が取りたい

これは、揺るがない事実。そのうえで、売主のことを考えてくれた査定かどうかを見極めることが大事なのです。

マンションの一括査定をする方への私からのアドバイスは、不動産会社を見極めるために知識をつけるということ。ここまでお伝えさせていただいてきた査定価格の算出方法を知っていれば「どうしてこの流動性比率になったのでしょう？」「どうしてこの成約事例を参考にしたのですか？」という突っ込んだ質問ができます。

評点が、なにによってどう変わるかまで知っておくべきとはいいません。ある程度、大まかなことだけでも知識をつけておき「質問できる」「見極められる」という状態で査定に臨むことが、ご自分を守ることになると私は考えます。

「どの会社」でマンションを売却するのかではなく「誰」に頼むのかが大事

「大手不動産会社にするべきか、中小にするべきか」で悩む方はたくさんいらっしゃいます。しかし私は、会社の規模はそこまで重要ではないと思っています。

大手不動産会社といわれている会社の中には、フランチャイズの加盟店も多く含まれています。フランチャイズ加盟店を批判するわけではありませんが、言ってしまえばどんな不動産会社であっても加盟はできるわけです。

また大手不動産会社では、支店ごと、統括部ごとのノルマがあるものですので、各支店、各エリアがライバルでもあります。そのため、必ずしも「組織力」がプラスに働かないこともあるということは知っておきましょう。

ではどんな観点で不動産会社を選べばいいのかとうと、私は「人」だと思っています。

担当者の能力次第でマンション売却の結果は大きく異なる

1つとして同じ不動産取引はありません。同じマンションであっても、階数や広さ、売買時期、そして売主・買主の事情は異なります。

不動産取引は、基本的に査定から契約まで1人の担当者がこなすものですから、担当者の能力というのは結果を大きく左右するものなのです。

・自動計算ツールに必要な情報だけを入力した査定書をポンと出すだけの担当者
・どの成約事例が近いがしっかり吟味し、市況も踏まえて補正率をしっかり導き出したうえで査定してくれて、それを分かりやすく説明してくれる担当者

上記2人の担当者がいたとすれば、後者のほうが能力が高く、信頼に値するのは言うまでもありませんね。

査定だけではありません。たとえば、税制の知識。実はマンション売却においては、所得税や住民税が課税されることがあります。「譲渡所得税」といわれるものですね。

簡単にいえば、譲渡所得税とは「売却益」が発生したときに課税される税金なのですが、単に「売却した金額－購入した金額」が利益とみなされるわけではありません。

しかし担当者の中には、細かな計算式まで知らない人もいます。売主の課税される金額も分かる担当者であれば、売却金額を調整して売主にとって最も利益がでる売り方・売り出し価格を提案できるわけですね。

また売却時の税金を節税するためには「マイホーム特例」や「買い替え特例」など様々な特別控除制度がありますが、これらの制度は、売却した翌年の確定申告で売主自身が申請しなければ適用とはなりません。

担当者から制度の存在と制度をうまく活用する提案をしてもらえば、最適な売り方が選択しやすくなり、利益が確保しやすくなることもあるということです。

担当者を見極めるポイント

優秀な担当者はまず、聞くのがうまいと私は思います。ヒアリング力が高いということですね。

逆に、聞いてもいないのに自社のサービスや売却後のことをベラベラ一方的に喋ってくる担当者は要注意です。

査定の段階では「いくらで売れるのか」「どれくらいの期間で売れるのか」が最も気になるポイントなのではないでしょうか？中には、売るか売らないか判断しきれていない方もいらっしゃるかもしれません。

そのような方に対して、売却後の保障や自社のメリットを一方的に話すとすれば、それは「ポジショントーク」でしかないのです。売却金額や売却期間、今売るべきかという判断は、売主の事情を知らない限り適切なアドバイスはできません。

だからこそ、まずは聞くことに徹する担当者が良い担当者だといえるでしょう。

もちろん、ただ聞くだけではいけません。売主には、顕在化しているニーズとともに、潜在ニーズが必ずあるはずです。

たとえばですが、「3,000万円で売りたい」とおっしゃる売主さんに対して「なぜ3,000万円で売りたいのか」というところまでヒアリングすると、売却後の買い替えを考えていらっしゃると。でも売主さんは、売買にかかる諸費用のことを考えていなかったとすれば「もっと高く売らないとご希望の新居は買えませんよ」というアドバイスもできるわけです。

不動産担当者選びって、恋愛に似ていると思うのです。「なんだか分からないけど、最もらしいことを言っている人」に惹かれることはあるでしょう。しかし実際にお付き合いする、結婚するとすれば、相手の言っていることが理解できてからであり、なおかつ自分のことも知ってもらった後ですよね。

担当者との会話が「よく分からない」「なんだかかみ合わない」というとき、「不動産営業マンってこんなものなんだろうな」「私の知識が少ないせい」と考える方もいらっしゃいますが、それは間違いです。

そのような担当者は、右も左もわからない人に対してポジショントークしているに過ぎず、マンション売却で一番重要な売主の意向や希望を聞こうとしていないだけ。

恋愛のように、マンション売却ではそこまでの時間はかけられないでしょう。ですから、担当者を見定めるうえでは、会話の中で「そうそう！それ知りたかったの！」という感覚が持てるかどうかを一つの指標としてみてください。「なにを言っているか分からない」人に、大事な資産を任せてはいけません。

そして先ほどもお伝えしたように、担当者の能力を見定めるために、売主にはある程度の知識武装は必要だと思います。

「担当者が大事」とおっしゃった買主様のエピソード

契約・引き渡しを無事に終了して、1年後くらいに買主様と飲みに行ったときにお聞きした話です。

当初、奥様は大手不動産会社に依頼したいと考えていたようです。しかしご主人様が説得して、私への依頼を決めてくださったとのこと。私は当時、この経緯を知らなかったのですが「結果的に脇保さんに依頼して本当に良かったよ」「大手であろうが、担当者によってレベルは違うよね。脇保さんに契約に立ち会ってもらってその違いを感じたよ」とこのときに言っていただけました。

当時、私は重要事項説明や契約書を上からただ単に読み上げるのではなく、お客様が不安になっていそうな箇所やとくに大切な箇所については読み上げることを中断し、その都度、要約しながらお話を進めていきました。

またお客様が売主に質問しにくそうな事項は、私が代弁して質問。お客様の不安要素をなくして契約日を迎えるということは当然のことなのですが「わからないことをわかるように説明してくれる」「言いにくいことを代弁してくれる」という点が、買主様の大きな安心につながったようです。

重要事項説明などはとくに、難しい専門用語や独特な言い回しが出てきます。これらの点をかみ砕いて説明し、わからないであろうことを察知しながら契約を進めていくことが“プロ”の不動産担当者だと思う次第です。

担当者が大事なのは、売却だけではありません。買主が担当者選びに失敗してしまうと「欲しい物件が買えない」「不利な条件で契約せざるを得ない」といったことも起こりかねないのです。

買い替えなどで不動産購入を検討されている方もまた、担当者選びは十分検討していただくといいと思います。

売却事情によってマンションの適切な売り方は異なる

先ほどもチラッとお話しましたが、売主の意向・事情によってマンションの適切な売却方法は変わってきます。だからこそ、担当者にはヒアリング力が求められるとお話しました。

ですから、こちらの意向や事情を伝えてからが不動産会社や担当者を見極める本番なのです。一括査定をされているマンションナビさんでこのようなことを言っていいのかわかりませんが、一括査定は賢く使うべきだと思います。

具体的にいえば、一括査定をした後が大事だということ。査定書だけでは不動産会社の思惑や担当者の能力は測れませんから、実際に複数社と会うということをしてみてください。

マンションは、ただ売り出すだけが売却方法ではありません。一刻も早く売却したいという方は「業者買取」で売却したほうがいいかもしれませんし、時間がかかっても高く売りたいという方はリフォームしてからの売却を検討してみてもいいかもしれません。

売り方によっては、当初、算出された査定価格から売値が大きく異なることだってあります。

離婚、相続、買い替え、転勤……マンションを売却するからには、なんらかのご事情があるはずです。査定価格というのはあくまで参考価格であり、自分の意向と都合においての最適な売却方法と売り出し価格を知ること。そして自分が信頼できる不動産会社、担当者と出会うことを一括査定の目的とされてみるといいと思います。

もしかしたら、今売ることが正解ではないかもしれません。でもそれは、プロの意見を聞いたうえで導き出される結論であるべきですし、その判断をするためにも知識武装したうえで参考となる査定額を知るべきでしょう。

初めてのマンション売却で大事なこと—売主の「知識武装」と「見極める眼」

マンション売却の主導権は売主にありますし、そうあるべきだということは忘れないでください。ただそれは、不動産会社や担当者の意見を聞くなということではありません。こちらの利益を最優先に考えてくれたうえでの発言か、助言かを見極めるのです。

見極めるためには、売主がある程度の知識を持っていることも大切でしょう。とはいえ、売却のすべてのノウハウを知っているべきとまでは言いません。査定価格の算出方法や、マンションの売り方、控除特例の適用などによって売主の利益を高められる可能性はあるということ。そしてそれは担当者の知識や能力次第でもあるということは、ぜひ知っておいてください。