マンション売却時に気をつけること｜流れごとの注意点を徹底解説！

マンション売却の失敗は、大きな損失にも直結します。失敗を回避するためには、不動産会社選びや価格設定、内覧対応時など、いくつか気をつけるべきことがあります。

そこで本記事では、マンション売却時に気をつけることを流れごとに解説していきます。

マンション売却で押さえておきたい主な注意点

まずは、マンション売却で必ず押さえておきたい主要な注意点を解説します。

注意点1.適切な価格設定を行う

中古マンションには「定価」がないため、売主が自由に値付けすることができます。とはいえ、相場を逸脱する金額ではなく「適正」な価格で売り出してこそ、売主の利益が最大化します。

相場を理解し、現実的な価格に設定する

相場を上回る金額で売り出すと、やはり売却には時間を要します。時間がかかることを覚悟して高値で売り出すのも戦略の一つではありますが、価格の微妙な調整ができるのも「適正価格」を把握してこそです。

逆に相場より安い金額で売り出せば早期売却も見込めますが、売主の利益が損なわれてしまうというのは言うまでもありません。

「早く売りたい」「高く売りたい」など売主にも事情や意向があるでしょうが、その希望を叶えるためにもまずは適正価格を知ったうえで戦略を練る必要があるのです。

価格設定の際に役立つツールやサービス

不動産会社に査定を依頼する前には、売主自身もある程度の相場観を養っておくべきです。

「いくらで売れるか」は、不動産会社に査定依頼をすることで知ることはできるものの、査定額は各社によって差が生じます。マンションナビをご利用いただいた方の中でも、査定額に800万円もの差が生じたケースがありました。

査定額とは、その金額で売れることが保証された金額ではありません。各社の見解を聞いて、その内容を理解し、適切な不動産会社を選定するためにも、売主も次のような方法である程度の相場観を養っておきましょう。

• 「不動産ライブラリ」で地価や取引事例などを調べる
• 不動産ポータルサイトなどを閲覧して類似物件がどれくらいの価格で売り出されているか知る
• レインズ・マーケット・インフォーメーションで類似物件がどれくらいの価格で成約しているか知る

注意点2.媒介契約の種類を正しく選ぶ

信頼できる不動産会社が見つかれば、続いて「媒介契約」を締結します。

媒介契約とは、簡単にいえば「このマンションの売却をお願いしますよ」と依頼するための売主と不動産会社の契約です。媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」という3つの種類があります。

媒介契約ごとのメリット・デメリット

	契約期間	自己発見取引 （売主が探した買主と契約）	複数社への依頼	レインズへの登録 （レインズは不動産業者専用の物件情報ネットワーク）	販売活動の報告義務
専属専任	3ヶ月以内	×	×	媒介契約締結から5営業日以内	1週間に1回以上
専任	3ヶ月以内	○	×	媒介契約締結から7営業日以内	2週間に1回以上
一般	制限なし（行政の指導では3ヶ月以内を推奨）	○	○	義務なし（任意で登録可能）	義務なし

上記のように、媒介契約の種類によって売主・不動産会社の義務や制限の範囲が異なります。最も大きな違いは、売主が複数の不動産会社と媒介契約を締結できるかどうか。すなわち、媒介契約の種類によって1社にしか売却を任せられないのか、2社、3社……に売却を任せられるのかが決まるわけです。

複数社と媒介契約が締結できるのは、一般媒介契約のみです。一見すると、複数社に任せられる一般媒介契約が売主のメリットが大きい契約だと考えられますが「売却しなければならない」という責任が複数社に分散される契約との見方もあります。

マンションの特徴や売主の意向によって、向き不向きの媒介契約は異なります。不動産会社は基本的に自社のみに依頼してもらえる専属専任媒介や専任媒介を勧めてくるものですが、それぞれの媒介契約の特徴をよく理解して選択するようにしましょう。

媒介契約を選択するときのチェックポイント

媒介契約の種類に悩む方は、以下の点から自分にあった媒介契約を見極めてみましょう。

チェックポイント	向いている媒介契約
1.複数社に依頼したい	一般媒介契約
2.レインズに登録してほしくない	一般媒介契約
3.囲い込みされたくない	一般媒介契約
4.親戚や知人にマンションを買ってもらう可能性がある	一般媒介契約・専任媒介契約
5.売却に注力してもらいたい	専任媒介契約・専属専任媒介契約

「3」の囲い込みとは、他社に物件情報を開示しない、あるいは客付けを拒む不動産会社の行為を指します。囲い込みをする不動産会社の目的は、売主だけでなく、買主からも仲介手数料を受領することです。囲い込みをされてしまうと1つの不動産会社の顧客にしか物件情報が開示されないため、売却に時間がかかり、価格も落ちてしまうおそれがあります。

囲い込みを避けるには、一般媒介契約を選択し、複数の不動産会社に売却を依頼するのが効果的です。ただし、先述のとおり、複数の不動産会社に依頼するデメリットもあります。

専任媒介契約・専属専任媒介契約を選択したとしても、すべての不動産会社が囲い込みのような悪質な行為をするわけではありません。また、たとえ一般媒介契約で複数の不動産会社に依頼していたとしても、一生懸命売ろうとしてくれる不動産会社もあります。

したがって、どの媒介契約を選ぶとしても、不動産会社選びが重要になってくるといえるでしょう。

信頼できる不動産会社を選ぶためにやるべきこと

不動産会社は、マンションを売却するうえでの重要なパートナーとなります。実際に値付けをしたり、誰に売るか決めたりするのは売主ですが、不動産会社の姿勢や能力によって売却時期や金額は大きく変わってきます。

注意点1.評判や実績を事前に調査する

一口に不動産会社といっても、主に投資物件を扱っている不動産会社もあれば、売却より購入の仲介を得意としている不動産会社もあります。居住用のマンションを売るなら、その実績が多い不動産会社に依頼することが大切です。

不動産会社のホームページやチラシを見れば、大体の特徴はつかめます。また、中立性の高いメディアやサービスを活用すれば、その不動産会社を利用した方の生の声も見ることもできるでしょう。「規模」や「知名度」だけで不動産会社を選ぶのではなく、評判や実績を見たうえで自分に合っているかどうか判断することが大切です。

注意点2.複数社に査定依頼する

不動産会社を選ぶ際には査定依頼をするのが一般的ですが、査定依頼の目的は少しでも高い査定額を出してくれる不動産会社を探すためではありません。査定額は、その金額で売れることが保証されているものではなく「これくらいで売れるであろう」という目安にすぎないからです。マンションを査定する目的は、いくらで売れるかを予測し、販売価格および販売戦略を練ることにあります。

査定額は各社によって差があり、さらに販売戦略の見解も各社によって分かれます。したがって、査定依頼をするときは1社ではなく、必ず複数社に依頼するようにしましょう。1社のみの査定額や見解を鵜呑みにしてしまうのは危険です。

複数社の査定を受け、マンションのどんなところが評価されるのか、市況はどうなのか、いくらで売り出していくらで成約にいたるのか……といったことを売主自らが判断するため、必ず複数社に査定を依頼するようにしましょう。一括査定は、複数社に査定する手間と不動産会社選びを助けるための仕組みです。マンションナビは、マンション専門の一括査定サイト。最大6社にまで一括で査定依頼が可能です。マンション売却をお考えの方はぜひご活用ください。

内覧準備を成功するためのコツ

不動産会社と媒介契約を締結したら、いよいよマンションの販売活動が始まります。

販売が始まると、程なくしてマンションに興味を持った人から「実際に見てみたい」という申込みが入ります。

購入検討者が実際に物件を見ることを「内覧（内見）」といいます。

内覧をせずにマンションを購入する人はまずいません。内覧は「検討者」を「買主」に変えるための最重要局面です。

内覧の成功なくしてマンションの売却はありません。

部屋を綺麗に見せる

内覧で好印象を与えるコツは、月並みですができる限り部屋を綺麗に見せることです。

とくに内覧者がまず最初に目をする玄関、そして汚れていると「不潔」な印象を与えてしまう水回りなどは、徹底的に掃除しましょう。また、内覧前には窓を開けて換気し、臭いや明るさにも気を配ることが大切です。夏や冬は、温度・湿度にも配慮しましょう。

内覧に際して、過度な「おもてなし」は不要です。内覧に来ていただいて挨拶を交わしたら、できる限り自由に見ていただく時間を設けましょう。

隠しごとをしない

• ドアが開きにくい
• 設備が故障している
• 見えにくい床に損傷がある

このようなマイナスの評価につながるものは、つい不動産会社や購入検討者に隠したくなるものだと思います。

しかし、マンションを売却するにあたり、建具の不具合や設備不良、故障を隠したまま契約してはいけません。

最悪の場合、契約の取り消しや損害賠償請求にまで発展してしまう可能性もあります。

契約時に注意すべき法律と手続き

不動産の売買契約とは、法律のうえに成り立つものです。「こんなはずじゃなかった」と言っても、契約書に明記してあったり、法律で定められている売主の責任上、仕方ないものだったりすれば、覆すには相応の手間や不利益を被らなければなりません。契約前には、自分と相手の責任や権利などをよく確認しておくことが大切です。

契約不適合責任を理解する

マンションは、売って終わりではありません。売買契約後に契約内容に適合しない傷や不具合、故障がある場合、基本的には売主が責任を負うこととなります。

この責任のことを「契約不適合責任」といいます。契約内容によっては、売主が意図しない責任範囲や期間になってしまうこともあります。契約不適合責任は任意規定であるため、契約内容をしっかり確認し、場合によっては責任の範囲や期間について交渉することが大切です。

解約条件や違約金について事前に確認する

民法では、次のような原因があれば契約を解除できるとしています。

• 契約の相手方の債務不履行があった場合
• 買主の手付放棄・売主の手付倍返し
• 契約不適合責任に基づく買主の解除権の行使

上記に加え、売主・買主の間で合意した解除条件を契約に盛り込むことも可能です。たとえば、買主が融資の本審査に通らなかった場合に白紙解除となる特約などは、少なからず見られます。契約時には、買主の事情・状況も汲み取ったうえで、自身にとって不利な解除条件となっていないかよく確認するようにしましょう。

売却後に必要な手続きと注意点

マンションの売却では、売買契約から引き渡しまでに1～2ヶ月ほどの期間を要するのが一般的です。この間に、買主はローンの本審査を受け、売主は引っ越しの手続きをします。

ライフラインや公共料金などの解約・移転手続き

物件の引き渡し時は、基本的に空室にしなければなりません。エアコンやカーテンなどを取りはずしも忘れないようにしましょう。ただし「エアコンを残して引き渡す」など、買主と取り決めをしている場合はこの限りではありません。

引き渡しまでに空室にすれば問題ありませんが、引越し料金は土日など引越しが集中する時期に高くなります。少しでも安く引越したい場合は、早めに引越し業者に相見積もりを取ることをおすすめします。

引っ越しの手配を忘れてしまう人は少ないですが、電気やガス、ネット回線などの解約・移転手続きは漏れが生じがちです。いずれも、インターネットや電話で解約手続きが可能です。引越しの1〜2週間前頃までに手続きをしておくと良いでしょう。

引越しまでに必要な手続き
引越業者の手配
転校・転園届
郵便物転送手続き
インターネット・電話の移転手続き
転出届け
電気・ガス・水道の移転手続き
NHKの住所変更手続き
児童手当・介護保険など福祉関係の手続き
火災保険・地震保険の解約
国民健康保険の手続き
ペットの住所変更手続き

確定申告を忘れない

マンションの売却で譲渡所得が発生した場合は、売却翌年の原則2/16〜3/15までに確定申告が必要です。「譲渡所得」とは、簡単にいえばマンション売却によって得られた利益ですが、計算方法は少々複雑です。

	内容
譲渡収入金額	マンションの売却価格+固定資産税・都市計画税の清算金
譲渡費用	マンション売却の諸費用（仲介手数料・印紙税・登録免許税）
取得費用	マンションの購入代金+購入時の仲介手数料+設備費から減価償却累計費※を差し引いた金額

譲渡所得に税率をかけて課税額が算出できますが、税率はマンションを所有していた期間によって以下のように異なります。所有期間は、マンションを売却した年の1月1日時点のものです。

所有期間	区分	税率
5年以下	短期譲渡所得	39.630%（所得税30％＋住民税9％＋特別復興所得税0.63％）
5年超	長期譲渡所得	20.315%（所得税15％＋住民税5％＋特別復興所得税0.315％）

マイホームの売却では、次のような控除特例が適用になる可能性があります。控除特例は自動的に適用されるわけではないため、確定申告時に申請しなければなりません。

控除特例	概要
3,000万円特別控除（マイホーム特例）	譲渡所得を最大3,000万円控除できる
マイホームを売ったときの軽減税率の特例	譲渡所得6,000万円以下の部分に軽減税率が適用される
特定の居住用財産の買い換えの特例	譲渡所得税の納税を買い換えたマイホームを売却するときまで繰り越せる

確定申告が必須なのは譲渡所得が出た場合に限られますが、譲渡損失が出た場合も次のような控除特例を適用することにより節税になる可能性があります。ただし、下記特例を適用する場合には確定申告が求められます。

• マイホームを買換えた場合の譲渡損失の損益通算と繰越控除特例
• 特定のマイホームの譲渡損失の損益通算及び繰越控除の特例

売却後の生活設計も忘れずに

マンションは、希望する金額で売却できるとは限りません。マンションを売った後の住まいを購入するのか、賃貸するのかは人それぞれですが、売却後も豊かな暮らしができるよう、資金計画および住み替えのスケジュールもしっかり立てておくようにしましょう。

次の住居の計画を立てる

居住中のマンションを売却する場合は、住み替え先も探しておかなければなりません。マンションがいつ売れるか予測するのは難しいものですが、マンションの売買契約から引き渡しまでには一定の期間があります。また、買主が了承してくれれば、売主の都合に合わせて「引き渡し猶予の特約」を付けることも可能です。

住み替え方法は「売り先行型」と「買い先行型」の2つ。今の住まいを売却しなければローンを組めない、または資金が調達できないという場合は、売却を先行することになります。

「資金計画」というとマンションを購入する人が立てるイメージがあるかもしれませんが、マンションの売却にも少なからず諸費用や税金がかかります。とくに買い替えが伴う場合は、マンションがいつ・いくらで売れるかによってローンの組み方や物件選びにも影響が出ます。

従って、マンションの売却に際しても、しっかり資金計画を立てておくことが重要です。大体の相場が分かれば、諸費用や税金がどの程度か事前に把握することができます。売却にかかる諸費用は、物件価格の４%程度といわれています。基本的に諸費用は現金で用意する必要があるため、事前に計算して準備しておきましょう。

資産運用や貯蓄計画を考える

マンションを売却すれば、対価を得ることになります。住宅ローンが残っている場合は完済のための費用に、住み替えの場合は新居の購入費用に充てる方が多いでしょうが、現金が余る場合は資産運用や貯蓄などの計画も立てておくべきでしょう。

昨今はインフレ傾向にあり、現金の価値はどんどん目減りしていくため、マンション投資や株式投資なども検討してみましょう。

マンション売却でよくあるFAQ

売却の際に最も注意すべき点は？

マンションの売却で最も重視すべきなのは、不動産会社選びです。価格設定や内覧対応などの注意点もありますが、マンションの売却に強く、信頼できる不動産会社であれば、先回りして注意点および対策を教えてくれるはずです。

内覧準備にかかる費用の目安は？

基本的に、内覧準備のためにお金をかける必要はありません。汚れが目立つ場合はハウスクリーニングなどを要することもありますが、かけた費用だけ高く売れるとは限らないため、実施する前には不動産会社に相談しましょう。ハウスクリーニングにかかる費用は、数万円から10万円程度です。

契約後のトラブルを避けるには？

契約内容をよく確認しておくことが大切です。とくに「契約不適合責任」の扱いに留意しましょう。

マンション売却時に気をつけること まとめ

マンションという高額な資産の売却は、人生の転換期ともなりえる一大局面でしょう。売却方法によって、1割や2割の価格差は簡単についてしまうものです。今回お伝えした不動産会社の選び方や相場を把握する方法、内覧対応などをあらかじめ知っているか知っていないかによって、売却スピードや売却価格が変わってくる可能性があります。