マンション売却でよくある失敗事例8選と成功への対策！2人の実例から学ぶ注意点

マンションの売却は、ほとんどの方が人生にそう何度もする経験ではありません。経験がないことには、不安はつきもの。また価格も大きなものですから、少しの失敗がいつのまにか大きな損失につながってしまったということも決して少なくありません。

本記事では、マンション売却の失敗事例と対策を売却前・売却中・売却後に分けてわかりやすく解説します。

マンション売却における失敗談とその要因

マンションナビでは10年以上にわたって、マンションを売却する方々を見続けてきました。

そこで気付いたのが、「失敗」される方が多いことです。

失敗にはもちろん、大きなものも小さなものもあります。また、小さな失敗が積み重なって、大きな失敗となってしまうことも。マンションという大きな資産の売却では、少しの判断ミスが大きな損失につながってしまいかねません。

• （出典：マンションリサーチ「泣き笑いリアルボイス」）

これまでもマンションの売却における失敗事例は少なからず見られましたが、昨今は新築マンションの供給数が減り、価格が大きく高騰していることもあって、中古マンションの流通比率が高まっています。

それに伴い、失敗事例やトラブル事例も増えている傾向にあります。

マンション売却の失敗事例と対策を売却プロセス別に解説

マンション売却の流れは、上記のとおりです。マンションの売却にかかる期間は、一般的に3〜4ヶ月程度ですが、半年、1年……経っても売れないこともあります。

マンションの売却で失敗しないためには、売却スケジュールの把握のみならず、売出前・売出中・売出後の各工程で、失敗しないためのコツを正しく理解する必要があります。

マンション「売出前」の失敗事例と対応策

まずは、マンションを売り出す「前」の失敗事例です。実は、マンション売却で成功は「売却前」の対応にかかっているといっても過言ではありません。

失敗例1．1社にしか査定依頼をしなかった

これからマンションを売却しようとお考えの皆さんは、どのように不動産会社を探そうと考えていますか？有名な大手不動産会社に査定してもらう？それとも、地元に強い不動産会社にお願いする？

……「大手不動産会社」「地域密着の不動産会社」いずれも選択肢にいれることは問題ありません。
しかし、初めから1社に依頼すると決めるのではなく、複数社を比較することが大切です。

複数の不動産会社を比較する方法は、各社に査定依頼を出すことです。査定依頼は「マンションがいくらで売れるか」を知るためだけに行うものではなく、不動産会社の実績や担当者の専門性、人間性などを比較するために行います。

1社にしか査定依頼を出していなければ、提示された査定額が適切かどうかも判断できません。
「マンションが早く売れる」ということは、「早く買主が見つかる」ということと同義です。

早く買主に現れてもらうには、マンションを適切な金額で売り出す必要があります。相場を知るために、そして不動産会社を比較するために、1社ではなく、複数社に査定依頼することがまず大切です。

失敗例2．高額なだけの査定を信じてしまった

そもそも「査定額」とは、不動産会社が「これくらいで売れるだろう」と“予測”する金額です。その金額で売れるという保証はありません。したがって、高額なだけの査定を信じてしまうとマンションの売却に失敗してしまうおそれがあります。

たとえば、3社に対して査定依頼を出し、A社が「2,900万円」、B社が「3,000万円」、C社が「3,500万円」という査定額を提示してきたとしましょう。どうしてもC社の「3,500万円」が魅力的に映ってしまうものですが、“査定額=売れる金額ではない”とすれば、高額なだけの査定には魅力はないはずです。

マンションの査定で大事なのは、査定の金額ではなく、どうしてその査定額になったのかという根拠です。上記の例なら、C社に飛びつきたくなる気持ちもわかりますが、他社と比較して高額な査定額を出してきた不動産会社に対してはとくに、査定の根拠を聞くことを忘れないようにしましょう。

失敗例3．住宅ローン残高の確認を怠った

マンションを売り出す前には、必ず住宅ローン残高を把握しておいてください。

たとえば、ローン残高が3,000万円あるのに、2,500万円で売ってしまった場合、差額の500万円は自己資金から捻出しなければなりません。

不動産は、基本的に住宅ローンが残っている状態で売ることはできません。査定額がいくらであろうと、自己資金がない場合には、住宅ローン残債以上の価格で売り出す必要があります。

売出中の失敗事例と対応策

続いては、マンションを売り出している最中に起こりがちな失敗事例を紹介します。

失敗例4．囲い込みの被害に遭った

「囲い込み」は、これからマンションを売却しようと思っている方すべてが知っておくべきことです。「囲い込み」を理解するには、不動産会社による仲介の“形態”について知っておく必要があります。

不動産会社は、買主と売主を仲介するものですが、買主・売主それぞれ別の不動産会社が付くケースと、買主・売主ともに同じ不動産会社が付くケースに分かれます。

売主・買主それぞれ別の不動産会社が仲介するケースを、「片手取引」といいます。上記図でいうと、不動産会社Aは売主から、不動産会社Bは買主から仲介手数料を受領します。

一方で、売主・買主を同じ不動産会社が仲介するケースを、「両手取引」といいます。この場合、不動産会社Aは売主・買主、両者から仲介手数料を受領するため、片手取引の2倍の報酬を得られるのです。

では、話を「囲い込み」に戻します。囲い込みとは、不動産会社が「両手取引」を意図的に狙う行為です。

日本の不動産業界では両手取引は禁止されていませんが、故意に両手取引とするため物件情報を他社に開示しなかったり、他社からの問い合わせに嘘をついて紹介しなかったりするケースは違法です。

不動産会社が物件情報を囲い込むのは、単に「仲介手数料が2倍欲しいから」という身勝手な理由でしかありません。売主からすれば、他社に紹介されないことで売却のチャンスを著しく損なうことは明白であり、断じて許される行為ではありません。

囲い込みに気付くのはなかなか難しいものですが「なかなか反響が来ない」「不動産会社が値下げばかり強要してくる」……といった場合には、他社に協力してもらって問い合わせの連絡を入れてもらうことで、囲い込みの事実が発覚することもあります。

マンションナビでは、ご利用いただいた方から寄せられたご意見やレビューへの回答などから、問題があると思われる不動産会社に指導を行い、改善が見られなかったり、悪質だと判断されたりする場合には、利用停止といった措置を取っています。

一括で複数社に査定依頼できるのみならず、ご利用者様の「成功」をサポートするべく、日々、システムの改善や参画する不動産会社の質をチェックしておりますので、どうぞ安心してマンションナビをご活用ください。

失敗例5．適切な売却タイミングを逃した

不動産の売却には「適した時期」というものがあります。賃貸物件のように、9月や3月に飛躍的に成約数が増加することはありませんが、やはり期末や年度末には売れやすさは向上するものです。

また年末年始やお盆には帰省する人も多く、不動産会社も休業します。売り出してすぐの、せっかく注目度が高いときに長期休暇となってしまわぬよう、年末や8月頭に売り出すのは控えたほうがいいかもしれません。

失敗例6．内覧準備が不十分だった

売却活動がうまくいくと「内覧」の申込が入ります。内覧とは、購入検討者が実際に物件を見に来るということです。

内覧は“購入検討者”を“買主”に変える重要な局面。内覧の印象次第で、買うか買わないかが決まるため、売主は入念に準備しておきたいところです。

内覧準備で大切なのは、隅々まで清掃・整頓を徹底して、物件をよりよく見せる努力をすることです。わざわざお金をかけてハウスクリーニングしたり、修繕したりする必要は基本的にありません。

居住中のマンションの売却では、「生活感が出ていないだろうか？」「子どもが騒がないだろうか？」と心配になるものですが、“ありのまま”を“できる限り綺麗な状態で”見せれば問題ありません。売却中、内覧はいつ入るかわかりませんので、できる限り綺麗な状態を保つことも大切です。

内覧前のみならず「内覧中の対応」で失敗してしまう方もいます。何を伝えればいいかわからず、売主はついつい喋りすぎてしまう傾向にありますが、基本的には内覧者を見守っていればOK。物件の良いところは、不動産会社の担当者が伝えてくれます。

内覧中は内覧に集中してもらうことを心がけ、最後に売主しか知りえない地域の情報や隣人の様子などを伝える程度の対応で問題ありません。

売出後の失敗事例と対応策

続いて、マンションを売った後に失敗しがちな事例を見ていきましょう。

失敗例7．売却価格がローンの残債を下回ってしまった

「売却前」の失敗の一つとして、「住宅ローン残債を把握していない」ことを挙げましたが、売却期間中にどうしても値下げが必要になり、結果として売却価格が住宅ローン残債を下回ってしまうことがあります。

先述した通り、基本的に住宅ローンを完済しない限りマンションは売れません。もし住宅ローン残債を下回る価格でしか売れず、手持ち資金もないとすれば、カードローンを組んだり、親御さんになんとか費用を工面してもらったりして、住宅ローンを完済する必要があります。手持ち資金などから充当することもできない場合は、住宅ローン残債以下の金額に値下げせず、売れない場合は他の手段を考える必要があります。

住宅ローン残債を下回る価格で売ることになってしまっても、必要なお金を工面せずにマンションを売る方法として「任意売却」が挙げられます。

任意売却とは、あらかじめ住宅ローンを借り入れている金融機関に「住宅ローンを完済できないけど売却する」ということを了承してもらって行う不動産売却です。売却後に残った債務は、一括返済を求められることはなく、無理のない返済計画のもと返済していくことも可能です。

そもそも住宅ローンが残る不動産を売却できない理由は、住宅ローンを借り入れている金融機関が不動産に対して設定している「抵当権」が抹消できないからです。

抵当権が設定された不動産は、簡単にいえば借り入れの担保となっている状態。抵当権抹消の条件は、基本的に住宅ローンの完済ですが、任意売却はイレギュラーなケースとして特別に、住宅ローンを完済せずとも金融機関に抵当権を抹消してもらいます。

売却期間中に、住宅ローンを下回る金額でしか売れないということがわかれば、任意売却に切り替えて売却することを検討しましょう。

失敗例8．契約不適合責任でトラブルに発展した

マンションの売買契約後には、売主に「契約不適合責任（旧瑕疵担保責任）」が課せられるのが基本です。

契約不適合責任とは、契約内容と適合していない欠陥や不良な箇所の修繕等を売主が責任を持って行うことです。買主が持つ契約不適合責任における請求権は、次の5つです。

ただし、契約不適合責任は「任意規定」といって、当事者同士で別の取り決めがあれば、必ず順守しなければならない規定ではありません。売買契約書に「契約不適合責任免責」とあれば、買主は上記の請求権を持たず、売主も一切の責任を負わないことも可能です。

契約不適合責任の扱いを知らない売主は、売却後に責任があることも知らずに苦労することになってしまいかねません。

契約不適合責任を免責とできるかは契約次第ではありますが、売却後に契約と不適合の箇所が発覚することがないよう、売主は事前に物件の欠陥や不良の点を付帯設備表などの書面をもって買主に対して伝えておくことを心がけましょう。

実際のマンション売却失敗談から学ぶ教訓

ここでは、実際のマンション売却で失敗してしまったお2人の失敗事例を紹介します。いずれも、ちょっとした失敗が大きな損失につながってしまった事例です。

Aさんの失敗談

現在お住まいの家から遠方にあるマンションを所有しているAさん。今後もマンションを使う予定はなく、税金や管理の問題もあり、早期に売却したいと考えていました。

「遠方だから」と不動産会社を比較せず、マンション近くの不動産会社に売却を依頼し、媒介契約を締結。不動産会社からは「物件内を綺麗にしておいてください」と言われたものの、遠方にあるため時間が取れず、荷物はそのまま、清掃もろくもせずに売却を開始しました。

しかし、売却開始から半年が経っても一向に売れません。遠方のため、不動産会社とコミュニケーションを取ることも怠り、結果として1年後に売却できましたが、価格は査定額の2割減ほどとなりました。

1．比較せずに不動産会社を決めてしまった

遠方にあるマンションを売却するときには、なかなか現地に赴くことができず、不便な状況での売却を強いられるでしょう。しかし、売却を任せる不動産会社を選ぶときだけでも現地に赴くことをおすすめします。

複数社の査定日を同じ日に合わせるように手配すれば、そこまで手間はかかりません。査定依頼は、「いくらで売れるか」を知るためのものではありますが、同時に不動産会社や担当者を見極めるためのものでもあります。見極めるためには比較が不可欠です。

マンションナビなら、遠方の物件でも複数の不動産会社に一括で査定依頼できますのでぜひご活用ください。

失敗2．物件の清掃を怠り内覧時の印象が悪くなった

多少面倒だとしても、居室内は片付いた状態で売り出すことが大切です。居室内が片付いているかどうかは、内覧者が来たときに「買ってもらえるか」「見送られてしまうか」の明暗を分けます。

ご自身で清掃できない状態であれば、家具や家電の出張買取、清掃業者などを手配し、できる限り見栄えをよくしておく努力をしましょう。この努力次第で、売れる時期や売れる価格が決まるといっても過言ではありません。

失敗3．不動産会社との意思疎通が不足した結果、適切な売却活動が行えなかった

遠方の物件、遠方の不動産会社だとしても、電話やメールで担当者とコミュニケーションを取ることは可能です。むしろ遠方だからこそ販売状況の確認を怠らず、値下げの時期などを見極めることが大切です。

マンションの売却は、不動産会社と二人三脚で進めていくものです。不動産会社は、売却の「窓口」。反響数や問い合わせの内容、内覧後の感想など、担当者から伝えてもらうことによってはじめて今後の売却戦略が立てられます。

もし担当者とのコミュニケーションが不足していれば、適切な判断はできないでしょう。不動産会社は定期的に連絡をくれるものではありますが、「頻度が足りない」「報告内容が薄い」と感じれば、その旨を正直に伝えることが大切です。

遠方の物件に限らず、一定期間マンションが売れない場合には、なんらかの対応策を講じる必要があります。それは必ずしも値下げではなく、不動産会社や担当者の変更かもしれません。

Bさんの失敗談

マンションが手狭になってきたことから、現在のマンションよりも広い一戸建てを購入することを決めたBさん。Bさん家族は、新居の候補として考えている一戸建てを非常に気に入っており、マンションの売却が決まる前からその一戸建てを押さえていました。

「このマンションを買いたい人がいます」という投函チラシを見たBさんは、「すでに買主がいるならすぐに売れる！」と喜び、その不動産会社に査定と売却を依頼。その不動産会社の査定価格をもとにマンションの残債を返済し、残った分と新しく組む住宅ローンで新居を購入する計画を立てました。

実際に売出しを始めてみたところ、すでにいるはずの購入希望者が一向に現れません。「このマンションを買いたい人がいらっしゃるんですよね？」と担当者に確認するものの、言葉を濁されてしまいます。
なかなか売れない時期を過ごす中、やっとのことで内覧希望が入り、契約したいという方が現れました。しかし、査定価格より200万円も低い金額を提示され、悩みましたが、新居のお金のこともありお断りしました。

その後はめぼしい見学者の方はあらわれず、結局、半年後に希望価格の500万円値引きで売却。希望していた一戸建ては資金が足りず、別の物件を購入することになってしまいました。

失敗1．チラシに騙されてしまった

Bさんの一つ目の失敗は「このマンションを買いたい人がいます！」というチラシが安易に信じてしまったことでしょう。この手のチラシを見たことがある方もいらっしゃるのではないでしょうか？

不動産業界では、こういったチラシは「売り求むチラシ」といわれています。中には本当に購入検討者がいることもあるのかもしれませんが、売り求むチラシは不動産会社による“謳い文句の一つ”と考えておいたほうが賢明です。

失敗2．売却時期を逃した結果、相場が下がった

Bさんは、最初に「契約したい」と言ってきた人を「希望価格より200万円安い」という理由で断っています。しかし、売り出し価格の参考とした「査定額」自体が、相場からかけ離れた金額であった可能性も否めません。

1社にしか査定をお願いしていないと、査定額が適正なのかの判断がつかないものです。チラシが入っていた1社を選択肢の一つにすることはいいでしょうが、その場合にも複数社の査定額や査定の根拠を比較することが大切です。

失敗3．住み替えの資金計画が甘かった

今のお住まいを売って新居を購入するという住み替えでは、今のお住まいがいくらで売れるかわからない時点で新居を決めてしまうことは避けたほうがいいでしょう。

「査定額＝売れる額」と決めつけてしまったことも、Bさんの失敗の一つです。査定額は、あくまで不動産会社による「売却予想額」と位置づけ、売却の進み具合を見ながら新居を検討し始め、金額的にもスケジュール的にもスムーズな住み替えを目指すべきです。

新居の予算を早く確定したい場合は「買取」や「買取保証」といった方法で今のマンションを売ることも検討しましょう。

マンション売却で失敗を防ぐための不動産会社の選び方

ここまで、マンション売却で起こりがちな失敗事例を挙げてきました。売却前・売却中・売却後、各ポイントで気を付けるべきことは多いのですが、失敗の多くは、信頼できる不動産会社と一緒にマンションの売却を進めていくことで失敗を未然に防ぐことができます。

不動産会社の得意分野を見極める

マンションの売却を任せるのは、マンション売却を得意としている不動産会社のほうがいいというのは絶対です。いくら根拠のある説明をしてくれたとしても、土地や戸建ての売却実績が中心の不動産会社は避けたほうがいいでしょう。

また、マンションでも、居住用物件なのか、投資用物件なのかで、不動産会社の得手不得手は異なります。居住用マンションなら、居住用のマンションを売却した実績が豊富な不動産会社を選ぶようにしましょう。

一括査定サイトを活用して複数社を比較

ここまで再三申し上げているとおり、不動産会社選びで大切なのは「比較」です。とはいえ、マンションの売却に強い複数の不動会社を探し、それぞれに査定依頼するには時間も手間もかかります。

そこでおすすめなのが、一括査定サイトです。一括査定サイトを活用すれば、複数の不動産会社に一括で査定依頼できます。マンションナビには、マンションの売却に強い不動産会社のみが参画しているため、査定依頼する不動産会社を選ぶ手間も削減できます。

マンション売却後の「手残り」を意識した計画

マンションの売却には「諸費用」がかかることも忘れてはいけません。また、場合によっては「税金」がかかる可能性もあります。

諸費用を事前に見積もっておくことが重要

諸費用	金額
仲介手数料	（売却価格×3%+6万円）×消費税が上限
登記費用（抵当権抹消登記）	1〜4万円程度（売却時に住宅ローンを完済する場合）
住宅ローン完済手数料	1〜5万円程度（売却時に住宅ローンを完済する場合）
印紙税	5千〜3万円程度（電子契約の場合は非課税）

マンションの売却にかかる諸費用は、売買金額の4％程度です。査定額が出れば、大まかな諸費用額が算出できるでしょう。

譲渡所得が出たら所得税・住民税が課されることも

マンションの売却では、印紙税や登録免許税といった税金の他に「譲渡所得税」が課されることもあります。譲渡所得税は住民税と所得税の総称で「譲渡所得」に対して課税されます。

譲渡所得は、次の計算式で算出します。

	内容
譲渡収入金額	マンションの売却価格+固定資産税・都市計画税の清算金
譲渡費用	マンション売却の諸費用 （仲介手数料・印紙税・登録免許税）
取得費用	マンションの購入代金から減価償却累計費を差し引いた金額 +購入時の仲介手数料+設備費

譲渡費用は、引っ越し代やリフォーム代なども計上が可能です。詳細に知りたい方はこちらの記事を参照ください。

マンションの購入代金は、減価償却累計費を差し引いた金額で考えます。減価償却費とは、建物が経年劣化によって低下したと考えられる価値に相当する金額です。

譲渡所得にかかる税率は、以下の通りですので、決して安い税額ではありません。

所有期間	区分	税率
5年以下	短期譲渡所得	39.630% （所得税30％＋住民税9％＋復興特別所得税0.63％）
5年超	長期譲渡所得	20.315% （所得税15％＋住民税5％＋復興特別所得税0.315％）

ただし、自己居住用マンションを売った場合には、次のような税制控除特例があるため、3,000万円以上の譲渡所得が出ない限り課税されることはありません。

・3,000万円の特別控除（マイホーム特例）
・軽減税率の特例

諸費用と税金を踏まえて価格を設定することで、売却後に「思ったより手元に残るお金が少なかった」という失敗が避けられます。

マンション売却で失敗しないためのまとめ

• マンション売却の流れを把握して計画的に進める
• 不動産会社を比較して信頼できる業者を選ぶ
• 売却後の手残り額を意識して資金計画を立てる

マンションの売却で失敗しないための秘訣は、各工程で失敗しがちな事例を知り、その対応策を頭の中に入れておくことです。

中でも、絶対に失敗してはならないのが不動産会社選び。不動産会社が信頼できて、事前に失敗を回避するための予防線を貼っていてくれれば「成功」へと自ずと導かれます。

不動産会社を決める際には、必ず複数社に査定依頼を行い、各社を比較するようにしましょう。マンションナビでは、マンションの売却を得意とする複数の不動産会社に一括で査定依頼が可能です。ぜひご活用ください。