査定額よりかなり低い金額でしか売れませんでした

Question

マンションを売却しましたが、最初に出してもらった査定額よりかなり低い価格での成約になりました。

最初は「このくらいでいけると思います」と言われていたので、そのつもりで住み替えの計画も立てていました。

結果的には何度か値下げをして、最終的にはかなり下げた状態で決まりました。

売れただけ良かったのかもしれませんが、最初の金額とのギャップが大きく、正直モヤモヤが残っています。
査定額というのは、あまり当てにしない方がいいものなのでしょうか。

奥林洋樹(H.L.C不動産コンサルティング) · Accepted Answer

ご相談を拝見しました。

査定額は、販売状況や成約事例を参考に算出した、概ね3か月以内で販売できる目安の価格に過ぎません。残念ながら「その金額での売却を保証するもの」ではないのです。

とはいえ、査定額の算出精度が高ければ、通常は実際の成約額と大きな乖離は生じにくいものです。しかし、一括査定を利用した場合は媒介契約を締結したいがために高値で査定する業者も存在します。

ですが、最終的な成約価格は相場並みに落ち着くものです。

誠実に査定が実施されれば、あてにならないということはありません。ですが、業者によっては恣意的な金額を提示することがあり、かつ、査定担当者のスキルによっても影響を受ける可能性があるため、あくまで目安の域を出ることはないのです。

福島(関計株式会社) · Answer

ご相談内容拝見いたしました。

マンションのご売却、お疲れ様でした。当初の査定額から金額が下がり、モヤモヤが残ってしまうお気持ちはよく理解できます。

ただ、不動産売却における最初の「査定額（売り出し価格）」と「実際に売れる価格（相場）」は、必ずしもイコールではありません。

最初の売り出し価格には、売主様の「このくらいで売りたい」「住み替え資金にこれくらい必要だ」というご希望や、不動産会社の「高値で提示して売却依頼を取りたい」という思惑が含まれていることが多々あります。売却活動のスタート時は期待も大きいため、どうしても耳障りの良い高い金額や「このくらいでいけると思います」という前向きな言葉だけが、強く印象に残ってしまいがちです。

しかし、不動産は「その金額で買いたい」という買主様がいて初めて成立するものです。何度か値下げをして最終的に決まったその金額こそが、現在のあなたのマンションの「正しい市場価値（相場）」だったということです。

当初の金額とのギャップに残念な思いはあるかもしれませんが、適正な価格に調整し、長期にわたって売れ残るリスクを回避して無事に成約できたことは、不動産取引として間違いなく「成功」です。

大きなお取引を終えられたので、気持ちを切り替えて新しいお住まいでの生活を楽しんでいただければと思います。

金子徳公(株式会社ハウジングサクセス) · Answer

正直なところ、このケースは不動産売却ではよく起きる話です。
ただし「仕方ない」で片付けていい話でもありません。
ポイントを分けて整理すると、モヤモヤの原因がはっきり見えてきます。

■ そもそも査定額とは何か
まず前提として、査定額は“売れる保証のある価格”ではありません。
あくまで
・周辺事例
・現在の市場状況
・物件の条件
などから導いた「売出しの目安」です。
ここまではどの会社も同じ説明をすると思います。

■ ではなぜズレるのか（ここが本質です）
ズレる理由は大きく2つです。
① 市場の変化・タイミング→ これはコントロールできない部分
② 査定の出し方（＝営業の考え方）→ こっちが実は重要です
特に後者でよくあるのが、「媒介を取りたいがための高め査定」です。
・他社より高い数字を出せば選ばれやすい
・まずは預かってから価格調整すればいい
こういうスタンスの会社や営業が一定数いるのは事実です。

■ 金額が下がっていく構造
高めに出してスタートするとどうなるか。
・最初の反響が弱い
・内見は来るが決まらない
・理由が曖昧なまま値下げ提案
・気づいたらズルズル下がる
結果、「最初の期待値」と「現実の成約価格」の差が大きくなる
これが今回の違和感の正体だと思います。

■ 金子としての考え（ここはかなり大事です）
査定額そのものよりも、「その金額で売れる根拠の説明」があるかどうかが本質です。
・なぜその価格でいけるのか
・どのくらいの期間で狙うのか
・ダメだった場合どのタイミングでどう修正するのか
ここまで説明できる営業であれば、大きくズレることは少ないです。

■ もう一歩踏み込んだ話（ここは差が出るところです）
本来やっておきたかったのはこれです。
「その査定で売れなかった場合どうするのか？」を事前に確認すること
例えば
・一定期間で売れなければ価格見直しの基準を決める
・もしくは媒介の見直し（契約解除）前提で進める
さらに踏み込むなら、「その価格で売れなかった場合の責任の取り方」まで聞く
もちろん法律上、「売れなかったからペナルティ」という契約は基本的に難しいです。
（売却は結果保証の契約ではないため）
ただ、ここで大事なのは“ペナルティそのもの”ではなくて、その質問に対してどう答えるか＝営業の覚悟と現実認識
・自信があれば根拠を明確に話せる
・曖昧に濁すなら、その時点で危険信号
もしその説明に納得できなければ、
その会社には依頼しないという判断ができたはずです。

■ 今回のケースの整理
・売れた価格が“市場の正解”
・査定額は“期待値”だった可能性が高い
・ズレの原因は「戦略設計の甘さ」か「高値取りの査定」

■ 最後に
査定額は参考にはなりますが、信じるべきは数字ではなく、その裏にある説明と戦略です。
不動産は金額が大きい分、「誰に任せるか」で結果が大きく変わります。
今回の経験は正直モヤモヤ残ると思いますが、見方を変えれば“営業の見極め方が分かった”かなり大きな経験です。

もし今後また売却や買い替えを考えることがあれば、「査定額の高さ」ではなく“どうやって売るかを具体的に話せるか”ここを基準に見てみてください。
それだけで、結果はかなり変わります。

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